Per le aziende · Export e sviluppo estero
Export manager, area manager esteri, country manager, back office export e dogane. Le persone che portano il fatturato fuori dai confini, dove per molte aziende italiane sta ormai la metà del lavoro.
Perché un export manager non è un commerciale che parla inglese
È l’equivoco più frequente, e fa perdere mesi. Vendere all’estero non è vendere in Italia in un’altra lingua: cambia il modo di costruire il canale, perché quasi mai si vende diretti e quasi sempre si passa da distributori o agenti che vanno scelti, formati e a volte sostituiti. Un venditore bravissimo sul mercato italiano che non ha mai gestito una rete di distributori esteri, davanti a quel lavoro si blocca.
La seconda differenza è il tempo. Un mercato estero nuovo non dà risultati in un trimestre: tra selezione del partner, omologazioni, prime forniture e referenze locali passano spesso due anni. Chi ha fatto davvero questo mestiere lo dice al colloquio senza che glielo si chieda, e chiede subito quanto l’azienda è disposta ad aspettare. Chi promette risultati rapidi di solito non ha mai aperto un mercato.
Poi c’è il fattore che pesa di più e che nessun curriculum racconta: quanto una persona regge davvero a stare fuori. Centoventi giorni all’anno di viaggio, fusi orari, fiere nei fine settimana. Lo affrontiamo al primo colloquio, entrando nel concreto, perché è il motivo per cui più spesso un inserimento salta dopo pochi mesi.
Il mercato oggi
Fonte dei dati: Istat, statistiche sul commercio con l’estero, e Sistema informativo Excelsior, realizzato da Unioncamere con il Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali.
I profili che selezioniamo
Sotto la parola export stanno ruoli molto diversi tra loro: chi apre mercati, chi gestisce una rete già costruita e chi fa funzionare la parte operativa di ogni spedizione. Questi sono i ruoli su cui lavoriamo più spesso.
Come valutiamo un profilo export
Sei cose che chiediamo a chiunque, prima di guardare il percorso di studi.
Dove si blocca una ricerca export
Quattro motivi ricorrenti per cui una posizione sull’estero resta aperta per mesi.
Si vogliono risultati in un anno
Aprire un mercato richiede due anni, ed è il primo tema da mettere in chiaro. Se l’azienda non è disposta ad aspettare, il profilo giusto non è chi apre mercati ma chi gestisce quelli già attivi. Sono due ricerche diverse.
Un export manager senza back office
Capita spesso: si assume una figura commerciale e le si chiede anche di seguire ordini, documenti e dogane. Chi è bravo a vendere all’estero passa così metà del tempo in ufficio, e dopo un anno se ne va.
Una parte variabile costruita male
Su questi ruoli il variabile pesa, ma se è legato solo al fatturato del primo anno su mercati da aprire nessun candidato serio lo accetta. Aiutiamo a impostarlo su obiettivi che abbiano senso nei primi ventiquattro mesi.
La sede vale ancora, anche per chi viaggia
Anche una persona che sta fuori metà dell’anno vuole tornare a casa il venerdì. Le posizioni lontane dagli aeroporti principali hanno un bacino più stretto, e conviene saperlo prima di partire.
Cosa vi consegniamo
Il modo di lavorare è lo stesso su tutte le ricerche, con qualche verifica in più su lingue e disponibilità.
Tempi, rosa e garanzia
Sulle direzioni export e sui profili con lingue rare i tempi si allungano: lo indichiamo prima di partire, con una stima realistica condivisa fin dall’inizio.
Case history
Export manager, paesi di lingua tedesca
La situazione. L’azienda vendeva bene in Italia e in Francia, ma sui paesi di lingua tedesca aveva provato due volte con due persone diverse, entrambe uscite entro un anno. La proprietà era convinta che il problema fossero i candidati.
Cosa abbiamo fatto. Abbiamo ricostruito i due tentativi precedenti prima di scrivere il profilo. In entrambi i casi la persona era stata assunta senza un back office che seguisse ordini e documentazione, e aveva passato metà del tempo in ufficio invece che dai clienti. L’abbiamo detto alla proprietà e la ricerca è partita solo dopo che l’azienda ha deciso di inserire anche una figura di back office. Il profilo è stato cercato tra chi aveva già venduto macchine con ciclo di trattativa lungo in Germania e Austria, con tedesco verificato in colloquio.
Com’è andata. Le prime due macchine sono state vendute nel primo anno, con un ordine ripetuto dallo stesso cliente nel secondo. La persona è ancora in azienda e oggi segue anche i paesi nordici.
Domande frequenti
Che differenza c’è tra un export manager e un area manager estero?
L’export manager ha responsabilità su tutta la strategia estera: quali paesi, con quale canale, con quali margini. L’area manager segue un’area geografica assegnata e ne risponde a livello di risultato. In aziende sotto i cento dipendenti spesso coincidono, sopra quasi mai. È la prima cosa che chiariamo insieme.
Quanto ci vuole prima di vedere risultati su un mercato nuovo?
Nella maggior parte dei settori industriali servono tra i diciotto e i ventiquattro mesi tra selezione del partner locale, eventuali omologazioni, prime forniture e referenze. Chi promette risultati in sei mesi di solito non ha mai aperto un mercato, ed è un segnale che valutiamo in colloquio.
Ha senso cercare una persona madrelingua del paese obiettivo?
A volte sì, soprattutto su mercati dove la relazione conta molto. Va però messo in conto che quella persona lavorerà da lì e non dalla vostra sede, con tutto quello che comporta in termini di contratto e di gestione. È una scelta che va fatta all’inizio, non a metà ricerca.
Come impostiamo la parte variabile?
Dipende da cosa chiedete. Su mercati già attivi ha senso legarla al fatturato e al margine. Su mercati da aprire, nei primi due anni ha senso legarla a obiettivi intermedi come partner selezionati, omologazioni ottenute e primi ordini. Vi diamo un’indicazione su come lo impostano le aziende che vediamo.
Serve una persona del nostro settore?
Conta di più il tipo di vendita e il canale. Chi ha venduto beni strumentali con trattativa lunga attraverso distributori si muove bene in un altro settore con le stesse caratteristiche. Chi viene da vendite rapide e dirette fatica, anche restando nello stesso comparto.
Lavorate anche sul back office export?
Sì, ed è una parte che consigliamo di non trascurare. Un export manager senza supporto operativo passa metà del tempo su documenti e ordini, ed è il motivo per cui molte di queste posizioni falliscono.
Come funziona la garanzia?
Su ogni inserimento c’è una garanzia di tre mesi. Se il rapporto si interrompe entro i primi novanta giorni riprendiamo la ricerca senza un nuovo compenso.
Posizioni aperte in area commerciale ed estero
Queste sono le ricerche in area commerciale e sui mercati esteri che stiamo seguendo in questo momento. Se una vi somiglia, candidatevi direttamente.
Parliamo della vostra ricerca
Descriveteci la posizione da coprire e il contesto in cui la persona lavorerà.
Le richieste vengono assegnate al consulente competente. Il riscontro arriva entro un giorno lavorativo.
Richiedi informazioniAdami & Associati è iscritta all'Albo delle Agenzie per il Lavoro, Sezione IV, autorizzazione del Ministero del Lavoro protocollo 13/I/0003334.
Approfondimenti su export e mercati esteri
Analisi e approfondimenti pubblicati sull’Osservatorio Adami & Associati.
