Lavorare nel commerciale: le doti fondamentali per avere successo

Anche oggi, in piena digital transformation, la figura del venditore resta una delle più ricercate dalle aziende e da chi si occupa di selezione del personale. Lo confermano tutti quanti: dai portali online di ricerca di lavoro fino ai migliori head hunter, tutti sono concordi nell’affermare che le aziende continuano a richiedere nuovi commerciali. A fronte di una domanda incessante, però, le società di recruitment e le stesse imprese lamentano spesso la presenza di pochi candidati disposti a lavorare nel commerciale. Come vedremo, questo fatto è molto probabilmente da ricondurre alla scarsa informazione intorno alle mansioni e ai guadagni di chi lavora nelle vendite.

Il commerciale non è un semplice venditore

A confermare il fatto che chi sta per entrare nel mondo del lavoro non ha ben in mente cosa può significare lavorare nel commerciale c’è del resto uno studio dell’Università Bocconi, il quale sottolinea come molti giovani finiscono per associare la figura del commerciale allo stereotipo del venditore porta a porta. Da qui, dunque, nasce la penuria di candidati di fronte alla vasta richiesta delle aziende italiane. Eppure lavorare nel commerciale significa andare incontro a guadagni molto lauti, laddove dopo 5 anni di esperienza nel settore si può puntare ad un guadagno annuo di oltre 70.000 euro, una cifra che non molti altri ruoli permettono di raggiungere in così poco tempo.

Nuove competenze per lavorare nel commerciale nell’era della digital transformation

Il commerciale del nuovo millennio, in ogni caso, è lontano anni luce dal venditore del secolo scorso. Per lavorare nel commerciale ed avere successo oggi è indispensabile possedere un’ampia gamma di competenze: oltre alla conoscenza delle lingue straniere è anche necessario saper interpretare dati complessi, tenendo conto del fatto che l’analisi delle informazioni non è più un’attività esclusiva del settore marketing. E c’è di più, in quanto la digital transformation impone a chi vuole lavorare nel commerciale di sapersi destreggiare anche negli ambienti online: sarebbe infatti assurdo precludersi a priori l’enorme platea rappresentata dai social media, i quali permettono ad un venditore di connettersi attraverso alcuni click con milioni di persone.

I diversi ruoli commerciali

Ma cosa significa davvero lavorare nel commerciale? Quanti e quali sono i ruoli in ambito sales? Per fare un po’ di chiarezza nella mente degli interessati o dei semplici curiosi, riassumiamo qui i principali.

• Sales Assistant: anche detto addetto alla vendita, si occupa dei clienti in loco, nel punto di vendita;

• Sales Account: questa figura si occupa di mantenere i contatti tra l’azienda e i clienti assegnati, oltre che di acquisire nuovi contatti;

• Agente di commercio: a seconda della forma contrattuale può essere plurimandatario (vendendo prodotti di più aziende non in concorrenza) o monomandatario (vendendo quindi prodotti di una sola azienda). In ogni caso lavora su incarico, con dei guadagni basati in massima parte sulle provvigioni;

• Inside Sales: anche detto operatore telemarketing outbound, si occupa, attraverso strumenti informatici o telefonici, di acquisire nuovi clienti, nonché di migliorare i rapporti con i clienti già acquisiti;

• Business Development: figura senior che si occupa di sviluppare nuove strategie per espandere la rete di vendita;

• Export Manager: come suggerisce il nome, gestisce lo sviluppo commerciale dell’azienda in direzione dei mercati esteri.

La strada giusta per diventare top manager

Come si può capire, dunque, lavorare nel commerciale significa poter scegliere tra una vasta gamma di possibilità, con floride possibilità di carriera (sempre il Commercial Excellence Lab del Politecnico di Milano afferma infatti che l’86% dei top manager intervistati ha iniziato la propria carriera proprio nelle vendite). Ma come ci si può preparare, a livello di studi, per entrare con le competenze e le doti giuste in questo settore? In Italia non esistono corsi di laurea pensati espressamente per lavorare nel settore delle vendite, anche se va detto che negli ultimi anni sono nati molti seminari sales oriented, nonché dei singoli corsi interessanti come quelli offerti presso l’Università di Perugia (International digital sales management, nell’offerta didattica del Dipartimento di Scienze Politiche) e presso il Politecnico di Milano.

Essere tagliati per le vendite, ma non solo

In assenza di un percorso accademico preimpostato, però, non si deve in alcun modo continuare a pensare, come si faceva un tempo e come qualcuno tende a fare anche oggi, che quello del venditore sia un mestiere ‘innato’. Certo, per lavorare nel commerciale è necessario essere tagliati per le vendite, ma questo non significa in alcun modo che non serva apprendere delle tecniche specifiche e sviluppare delle competenze ad hoc. È vero anzi il contrario, soprattutto ora che, con l’entrata in campo del digitale, si profila sempre più vicino all’orizzonte del venditore la necessità di sfruttare non solo il marketing online, ma anche la lettura e l’analisi dei Big Data.

Le competenze tecniche per lavorare nel commerciale

Quali sono, dunque, le competenze tecniche che non possono assolutamente mancare a chi desidera lavorare nel commerciale? Oltre alle caratteristiche ovvie (buona presenza e capacità di relazione), ecco le tecniche ricercate dalle società di ricerca e selezione del personale:

• Conoscere le tecniche di vendita: vendere è una scienza ed esistono ovviamente molte tecniche per portare al ‘sì’ del cliente. Sono questi i veri ferri del mestiere di chi lavora nel commerciale.

• Conoscere i prodotti alla perfezione: un buon venditore deve possedere delle sufficienti competenze tecniche per descrivere in modo ottimale i prodotti in vendita. Questo significa essere in grado di comprendere nel dettaglio le caratteristiche della merce e saperle tradurre in termini non specialistici a dei clienti, i quali molto probabilmente avranno domande alle quali un buon commerciale non può non rispondere in modo sicuro e completo.

• Pianificazione e organizzazione: un commerciale non lavora a tu per tu con una macchina, no, lavora invece costantemente di fronte al cliente e per questo motivo la pianificazione e l’organizzazione non sono affatto semplici. Eppure, per avere successo, è necessario definire i propri obiettivi di vendita nel breve e nel lungo termine, per poter così gestire il proprio tempo in modo ottimale.