Lavorare nel commerciale: le doti fondamentali per avere successo

Anche oggi, in piena digital transformation, la figura del venditore resta una delle più ricercate dalle aziende e da chi si occupa di selezione del personale. Lo confermano tutti quanti: dai portali online di ricerca di lavoro fino ai migliori head hunter, tutti sono concordi nell’affermare che le aziende continuano a richiedere nuovi commerciali. A fronte di una domanda incessante, però, le società di recruitment e le stesse imprese lamentano spesso la presenza di pochi candidati disposti a lavorare nel commerciale. Come vedremo, questo fatto è molto probabilmente da ricondurre alla scarsa informazione intorno alle mansioni e ai guadagni di chi lavora nelle vendite.

• Il commerciale non è un semplice venditore
• Nuove competenze per lavorare nel commerciale nell’era della digital transformation
• I diversi ruoli commerciali: le figure commerciali più richieste
• La strada giusta per diventare top manager
• Essere tagliati per le vendite, ma non solo
• Le competenze tecniche per lavorare nel commerciale
• Soft skill per un commerciale: le 15 competenze da non trascurare
• Head Hunter Adami & Associati: specialisti nella selezione di commerciali

Il commerciale non è un semplice venditore

A confermare il fatto che chi sta per entrare nel mondo del lavoro non ha ben in mente cosa può significare lavorare nel commerciale c’è del resto uno studio dell’Università Bocconi, il quale sottolinea come molti giovani finiscono per associare la figura del commerciale allo stereotipo del venditore porta a porta. Da qui, dunque, nasce la penuria di candidati di fronte alla vasta richiesta delle aziende italiane. Eppure lavorare nel commerciale significa andare incontro a guadagni molto lauti, laddove dopo 5 anni di esperienza nel settore si può puntare ad un guadagno annuo di oltre 70.000 euro, una cifra che non molti altri ruoli permettono di raggiungere in così poco tempo.

Il commerciale non è un semplice venditore

Il commerciale del nuovo millennio, in ogni caso, è lontano anni luce dal venditore del secolo scorso. Per lavorare nel commerciale ed avere successo oggi è indispensabile possedere un’ampia gamma di competenze: oltre alla conoscenza delle lingue straniere è anche necessario saper interpretare dati complessi, tenendo conto del fatto che l’analisi delle informazioni non è più un’attività esclusiva del settore marketing. E c’è di più, in quanto la digital transformation impone a chi vuole lavorare nel commerciale di sapersi destreggiare anche negli ambienti online: sarebbe infatti assurdo precludersi a priori l’enorme platea rappresentata dai social media, i quali permettono ad un venditore di connettersi attraverso alcuni click con milioni di persone.

I diversi ruoli commerciali: le figure commerciali più richieste

Ma cosa significa davvero lavorare nel commerciale? Quanti e quali sono i ruoli in ambito sales? Per fare un po’ di chiarezza nella mente degli interessati o dei semplici curiosi, riassumiamo qui i principali.

• Business Development: figura senior che si occupa di sviluppare nuove strategie per espandere la rete di vendita;
• Key Account Manager: responsabile della gestione di grandi clienti e dell’incremento del loro valore. Si tratta di una figura strategica, in grado di gestire le relazioni con i clienti più importanti dell’azienda, di costruire relazioni a lungo termine e di individuare nuove opportunità di business.
• Inside Sales: anche detto operatore telemarketing outbound, si occupa, attraverso strumenti informatici o telefonici, di acquisire nuovi clienti, nonché di migliorare i rapporti con i clienti già acquisiti;
• Sales Assistant: anche detto addetto alla vendita, si occupa dei clienti in loco, nel punto di vendita: rappresenta per molti il punto d’accesso per iniziare a lavorare nel commerciale;
• Sales Account: questa figura si occupa di mantenere i contatti tra l’azienda e i clienti assegnati, oltre che di acquisire nuovi contatti;
• Agente di commercio: a seconda della forma contrattuale può essere plurimandatario (vendendo prodotti di più aziende non in concorrenza) o monomandatario (vendendo quindi prodotti di una sola azienda). In ogni caso lavora su incarico, con dei guadagni basati in massima parte sulle provvigioni
• Business Development Manager: responsabile di sviluppare nuovi affari e di acquisire nuovi clienti. Si tratta di una figura strategica, in grado di individuare nuove opportunità di business, di acquisire nuovi clienti e di costruire relazioni a lungo termine.
• Sales Manager: responsabile della gestione del team di vendita e dell’ottenimento degli obiettivi di vendita. Si tratta di una figura strategica, in grado di motivare il team di vendita, di definire gli obiettivi e le strategie di vendita e di gestire le relazioni con i clienti.
• Account Manager: responsabile della gestione dei rapporti con i clienti e del raggiungimento degli obiettivi di vendita. Si tratta di una figura operativa, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di individuare nuove opportunità di business e di raggiungere gli obiettivi di vendita.
• Sales Executive: responsabile della vendita diretta di prodotti o servizi. Si tratta di una figura operativa, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di individuare nuove opportunità di business e di vendere i prodotti o servizi dell’azienda.
• Export Manager: responsabile dello sviluppo delle attività di esportazione dell’azienda. Si tratta di una figura strategica, in grado di individuare nuovi mercati, di definire le strategie di esportazione e di gestire le relazioni con i clienti esteri.
• Area Manager: responsabile della gestione e sviluppo delle vendite in una specifica area geografica. Si tratta di una figura operativa, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di individuare nuove opportunità di business e di sviluppare le vendite in una specifica area geografica.
• Sales Engineer: responsabile di vendere prodotti tecnici e di fornire assistenza tecnica ai clienti. Si tratta di una figura tecnica, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di fornire assistenza tecnica e di vendere prodotti tecnici.
• Inside Sales Representative: responsabile della vendita di prodotti o servizi tramite telefono o e-mail. Si tratta di una figura operativa, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di identificare le loro esigenze e di proporre soluzioni in modo efficiente e professionale. Deve essere in grado di gestire una pipeline di vendita, di effettuare follow-up regolari con i clienti e di gestire le eventuali obiezioni.

La strada giusta per diventare top manager

Come si può capire, dunque, lavorare nel commerciale significa poter scegliere tra una vasta gamma di possibilità, con floride possibilità di carriera (sempre il Commercial Excellence Lab del Politecnico di Milano afferma infatti che l’86% dei top manager intervistati ha iniziato la propria carriera proprio nelle vendite). Ma come ci si può preparare, a livello di studi, per entrare con le competenze e le doti giuste in questo settore? In Italia non esistono corsi di laurea pensati espressamente per lavorare nel settore delle vendite, anche se va detto che negli ultimi anni sono nati molti seminari sales oriented, nonché dei singoli corsi interessanti come quelli offerti presso l’Università di Perugia (International digital sales management, nell’offerta didattica del Dipartimento di Scienze Politiche) e presso il Politecnico di Milano.

Essere tagliati per le vendite, ma non solo

In assenza di un percorso accademico preimpostato, però, non si deve in alcun modo continuare a pensare, come si faceva un tempo e come qualcuno tende a fare anche oggi, che quello del venditore sia un mestiere ‘innato’. Certo, per lavorare nel commerciale è necessario essere tagliati per le vendite, ma questo non significa in alcun modo che non serva apprendere delle tecniche specifiche e sviluppare delle competenze ad hoc. È vero anzi il contrario, soprattutto ora che, con l’entrata in campo del digitale, si profila sempre più vicino all’orizzonte del venditore la necessità di sfruttare non solo il marketing online, ma anche la lettura e l’analisi dei Big Data.

Le competenze tecniche per lavorare nel commerciale

Quali sono, dunque, le competenze tecniche che non possono assolutamente mancare a chi desidera lavorare nel commerciale? Oltre alle caratteristiche ovvie (buona presenza e capacità di relazione), ecco le tecniche ricercate dalle società di ricerca e selezione del personale:

• Conoscere le tecniche di vendita: vendere è una scienza ed esistono ovviamente molte tecniche per portare al ‘sì’ del cliente. Sono questi i veri ferri del mestiere di chi lavora nel commerciale.

• Conoscere i prodotti alla perfezione: un buon venditore deve possedere delle sufficienti competenze tecniche per descrivere in modo ottimale i prodotti in vendita. Questo significa essere in grado di comprendere nel dettaglio le caratteristiche della merce e saperle tradurre in termini non specialistici a dei clienti, i quali molto probabilmente avranno domande alle quali un buon commerciale non può non rispondere in modo sicuro e completo.

• Pianificazione e organizzazione: un commerciale non lavora a tu per tu con una macchina, no, lavora invece costantemente di fronte al cliente e per questo motivo la pianificazione e l’organizzazione non sono affatto semplici. Eppure, per avere successo, è necessario definire i propri obiettivi di vendita nel breve e nel lungo termine, per poter così gestire il proprio tempo in modo ottimale.

Soft skill per un commerciale: le 15 competenze da non trascurare

Il mondo delle figure commerciali è in continua evoluzione e richiede la presenza di professionisti in grado di adattarsi alle esigenze del mercato e di lavorare in modo strategico per raggiungere gli obiettivi dell’azienda. Oltre alle competenze specifiche, come la gestione dei rapporti con i clienti o la gestione dei grandi clienti, ci sono alcune competenze trasversali che sono sempre richieste in tutte le posizioni commerciali. Vediamo quindi le principali soft skill per lavorare nel commerciale: cosa cerca un recruiter o un managere nella selezione efficace del sales team?

1. Ascolto attivo: lo diciamo da sempre, ma sono ancora tante le aziende che trascurano questo aspetto nel selezionare le figure commerciali per il proprio team: è fondamentale per un venditore ascoltare attivamente, e quindi in modo attento e partecipato, le richieste, le esigenze, le preoccupazioni e le paure dei potenziali clienti. Così facendo l’offerta potrà effettivamente diventare imbattibile.
2. Growth Mindset: tra le soft skill per un commerciale c’è anche la “mentalità di crescita”, che porta quindi a essere quotidianamente orientati a fare di più – e meglio. Ma non è tutto qui: questa soft skill permette anche di rimanere motivati nel tempo, di avere la forza necessaria per migliorare, per ripensare il proprio approccio, e via dicendo.
3. Time Management: quante distrazioni possono inserirsi nel percorso quotidiano lavorativo dei venditori? Per questo motivo il time management è tra le più importanti soft skill per chi desidera lavorare nel commerciale, che deve sapere organizzare al meglio la propria attività dividendo il tempo a disposizione tra i vari compiti.
4. Emotional Intelligence: il venditore, che si trova continuamente a lavorare a tu per tu con clienti e potenziali tali, deve essere in grado di discernere pensieri e sentimenti altrui, per riuscire a leggere in modo efficace la situazione e agire di conseguenza.
5. Capacità d’adattamento: le condizioni di lavoro cambiano, così come mutano le esigenze, le opinioni e gli obiettivi dei clienti. Il miglior commerciale è quello che è in grado di adattare approccio, discorsi, stile e strategia di vendita in base alle effettive condizioni in cui si trova a lavorare.
6. Capacità di comunicazione: questa non poteva ovviamente mancare tra le principali soft skill per un commerciale. Il venditore è infatti anche un comunicatore, che deve essere in grado di comunicare il proprio messaggio di vendita in modo chiaro, completo e convincente, nonché al momento giusto.
7. Empatia: per riuscire a vendere meglio e di più è necessario capire nel concreto i bisogni dei clienti, e per farlo è premiante avere un buon livello di empatia. Un commerciale non empatico non riuscirà infatti mai a costruire delle relazioni profonde, efficaci e durature con i clienti dell’azienda.
8. Resilienza: certo, resilienza è un termine che negli ultimi anni è stato ampiamente abusato. Eppure non potevamo evitare di usarlo nell’elencare le soft skill per un commerciale: pensiamo a quanto ogni venditore debba imparare dagli immancabili fallimenti, a quanto debba mantenere la giusta prospettiva giorno dopo giorno, a come sia fondamentale il suo sforzo continuo per supportare il network costruito nel tempo, e così via.
9. Problem solving: tra le soft skill per un commerciale e di fatto per la maggior parte dei ruoli di responsabilità, queste competenza trasversale è fondamentale per il venditore che intende offrire ai clienti le migliori soluzioni, realizzate su misura in base ai loro effettivi problemi. Come ben sanno tutti i migliori commerciali, le obiezioni da parte degli interlocutori sono parte del gioco: l’importante è essere in grado di rispondere nel modo giusto, ovvero con delle soluzioni concrete!
10. Negoziazione: non ci sono dubbi, un commerciale di qualità deve essere un abile negoziatore. Deve essere flessibile ma perfettamente informato, capace di enfatizzare il valore senza però provare mai a ingannare il cliente.
11. Persuasione: sbaglia chi pensa che il venditore perfetto sia quello che spinge “a forza” la vendita. Ma non si può certo negare che tra le soft skill per chi desidera lavorare nel commerciale ci sia anche la persuasione, per spingere il cliente a fare il passo in più in un momento di decisione.
12. Curiosità: il venditore ideale è curioso, soprattutto in un mercato in continuo movimento. Così facendo sarà portato a imparare tutto su servizi e prodotti in vendita, su trend in ascesa, su nuovi strumenti a sua disposizione, eccetera.  È infatti importante che le figure commerciali siano in grado di presentare in modo chiaro e convincente i prodotti o i servizi dell’azienda per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. La conoscenza dei prodotti e dei servizi dell’azienda consente anche di fornire assistenza tecnica ai clienti e di risolvere i problemi dei clienti in modo efficace.
13. Capacità di costruire relazioni: come trascurare la capacità di costruire nuove relazioni nell’elencare le soft skill per chi vuole lavorare nel commerciale? Un venditore vive anche e soprattutto del suo network, che va creato, sviluppato e certamente mantenuto nel tempo.
14. Self-confidence: per fare in modo che i clienti si sentano a proprio agio e al sicuro a fare acquisti con lui, un venditore deve avere un buon carico di fiducia in sé stesso, nelle proprie capacità di commerciale come anche in veste di rappresentante dell’azienda. L’esperienza di certo aiuta, ma c’è anche una componente innata che non può essere trascurata!
15. Capacità di analisi: questa capacità può aiutare a identificare le opportunità di vendita, valutare le prestazioni del team di vendita e individuare i trend del mercato. L’analisi dei dati consente di prendere decisioni commerciali migliori e di sviluppare strategie di vendita efficaci per chi desidera lavorare nel commerciale.
16. Ottimismo: infine, tra le soft skill per lavorare nel commerciale c’è anche l’ottimismo. È un dato di fatto: le persone sono maggiormente disposte a effettuare acquisti da persone positive.

Head Hunter Adami & Associati: specialisti nella selezione di commerciali

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