Lavorare nel commerciale: le doti fondamentali per avere successo

Anche oggi, in piena digital transformation, la figura del venditore resta una delle più ricercate dalle aziende e da chi si occupa di selezione del personale. Lo confermano tutti quanti: dai portali online di ricerca di lavoro fino ai migliori head hunter, tutti sono concordi nell’affermare che le aziende continuano a richiedere nuovi commerciali. A fronte di una domanda incessante, però, le società di recruitment e le stesse imprese lamentano spesso la presenza di pochi candidati disposti a lavorare nel commerciale. Come vedremo, questo fatto è molto probabilmente da ricondurre alla scarsa informazione intorno alle mansioni e ai guadagni di chi lavora nelle vendite.

• Il commerciale non è un semplice venditore
• Nuove competenze per lavorare nel commerciale nell’era della digital transformation
• I diversi ruoli commerciali: le figure commerciali più richieste
• La strada giusta per diventare top manager
• Essere tagliati per le vendite, ma non solo
• Le competenze tecniche per lavorare nel commerciale
• Soft skill per un commerciale: le 15 competenze da non trascurare
• I miti da dimenticare sul lavoro del commerciale
• Head Hunter Adami & Associati: specialisti nella selezione di commerciali
• FAQ su lavorare nel commerciale

Il commerciale non è un semplice venditore

A confermare il fatto che chi sta per entrare nel mondo del lavoro non ha ben in mente cosa può significare lavorare nel commerciale c’è del resto uno studio dell’Università Bocconi, il quale sottolinea come molti giovani finiscono per associare la figura del commerciale allo stereotipo del venditore porta a porta. Da qui, dunque, nasce la penuria di candidati di fronte alla vasta richiesta delle aziende italiane. Eppure lavorare nel commerciale significa andare incontro a guadagni molto lauti, laddove dopo 5 anni di esperienza nel settore si può puntare ad un guadagno annuo di oltre 70.000 euro, una cifra che non molti altri ruoli permettono di raggiungere in così poco tempo.

Il commerciale non è un semplice venditore

Il commerciale del nuovo millennio, in ogni caso, è lontano anni luce dal venditore del secolo scorso. Per lavorare nel commerciale ed avere successo oggi è indispensabile possedere un’ampia gamma di competenze: oltre alla conoscenza delle lingue straniere è anche necessario saper interpretare dati complessi, tenendo conto del fatto che l’analisi delle informazioni non è più un’attività esclusiva del settore marketing. E c’è di più, in quanto la digital transformation impone a chi vuole lavorare nel commerciale di sapersi destreggiare anche negli ambienti online: sarebbe infatti assurdo precludersi a priori l’enorme platea rappresentata dai social media, i quali permettono ad un venditore di connettersi attraverso alcuni click con milioni di persone.

I diversi ruoli commerciali: le figure commerciali più richieste

Ma cosa significa davvero lavorare nel commerciale? Quanti e quali sono i ruoli in ambito sales? Per fare un po’ di chiarezza nella mente degli interessati o dei semplici curiosi, riassumiamo qui i principali.

• Business Development: figura senior che si occupa di sviluppare nuove strategie per espandere la rete di vendita;
• Key Account Manager: responsabile della gestione di grandi clienti e dell’incremento del loro valore. Si tratta di una figura strategica, in grado di gestire le relazioni con i clienti più importanti dell’azienda, di costruire relazioni a lungo termine e di individuare nuove opportunità di business.
• Inside Sales: anche detto operatore telemarketing outbound, si occupa, attraverso strumenti informatici o telefonici, di acquisire nuovi clienti, nonché di migliorare i rapporti con i clienti già acquisiti;
• Sales Assistant: anche detto addetto alla vendita, si occupa dei clienti in loco, nel punto di vendita: rappresenta per molti il punto d’accesso per iniziare a lavorare nel commerciale;
• Sales Account: questa figura si occupa di mantenere i contatti tra l’azienda e i clienti assegnati, oltre che di acquisire nuovi contatti;
• Agente di commercio: a seconda della forma contrattuale può essere plurimandatario (vendendo prodotti di più aziende non in concorrenza) o monomandatario (vendendo quindi prodotti di una sola azienda). In ogni caso lavora su incarico, con dei guadagni basati in massima parte sulle provvigioni
• Business Development Manager: responsabile di sviluppare nuovi affari e di acquisire nuovi clienti. Si tratta di una figura strategica, in grado di individuare nuove opportunità di business, di acquisire nuovi clienti e di costruire relazioni a lungo termine.
• Sales Manager: responsabile della gestione del team di vendita e dell’ottenimento degli obiettivi di vendita. Si tratta di una figura strategica, in grado di motivare il team di vendita, di definire gli obiettivi e le strategie di vendita e di gestire le relazioni con i clienti.
• Account Manager: responsabile della gestione dei rapporti con i clienti e del raggiungimento degli obiettivi di vendita. Si tratta di una figura operativa, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di individuare nuove opportunità di business e di raggiungere gli obiettivi di vendita.
• Sales Executive: responsabile della vendita diretta di prodotti o servizi. Si tratta di una figura operativa, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di individuare nuove opportunità di business e di vendere i prodotti o servizi dell’azienda.
• Export Manager: responsabile dello sviluppo delle attività di esportazione dell’azienda. Si tratta di una figura strategica, in grado di individuare nuovi mercati, di definire le strategie di esportazione e di gestire le relazioni con i clienti esteri.
• Area Manager: responsabile della gestione e sviluppo delle vendite in una specifica area geografica. Si tratta di una figura operativa, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di individuare nuove opportunità di business e di sviluppare le vendite in una specifica area geografica.
• Sales Engineer: responsabile di vendere prodotti tecnici e di fornire assistenza tecnica ai clienti. Si tratta di una figura tecnica, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di fornire assistenza tecnica e di vendere prodotti tecnici.
• Inside Sales Representative: responsabile della vendita di prodotti o servizi tramite telefono o e-mail. Si tratta di una figura operativa, in grado di gestire le relazioni con i clienti, di identificare le loro esigenze e di proporre soluzioni in modo efficiente e professionale. Deve essere in grado di gestire una pipeline di vendita, di effettuare follow-up regolari con i clienti e di gestire le eventuali obiezioni.

La strada giusta per diventare top manager

Come si può capire, dunque, lavorare nel commerciale significa poter scegliere tra una vasta gamma di possibilità, con floride possibilità di carriera (sempre il Commercial Excellence Lab del Politecnico di Milano afferma infatti che l’86% dei top manager intervistati ha iniziato la propria carriera proprio nelle vendite).

Ma come ci si può preparare, a livello di studi, per entrare con le competenze e le doti giuste in questo settore? In Italia non esistono corsi di laurea pensati espressamente per lavorare nel settore delle vendite, anche se va detto che negli ultimi anni sono nati molti seminari sales oriented, nonché dei singoli corsi interessanti come quelli offerti presso l’Università di Perugia (International digital sales management, nell’offerta didattica del Dipartimento di Scienze Politiche) e presso il Politecnico di Milano.

Essere tagliati per le vendite, ma non solo

In assenza di un percorso accademico preimpostato, però, non si deve in alcun modo continuare a pensare, come si faceva un tempo e come qualcuno tende a fare anche oggi, che quello del venditore sia un mestiere ‘innato’. Certo, per lavorare nel commerciale è necessario essere tagliati per le vendite, ma questo non significa in alcun modo che non serva apprendere delle tecniche specifiche e sviluppare delle competenze ad hoc. È vero anzi il contrario, soprattutto ora che, con l’entrata in campo del digitale, si profila sempre più vicino all’orizzonte del venditore la necessità di sfruttare non solo il marketing online, ma anche la lettura e l’analisi dei Big Data.

Le competenze tecniche per lavorare nel commerciale

Quali sono, dunque, le competenze tecniche che non possono assolutamente mancare a chi desidera lavorare nel commerciale? Oltre alle caratteristiche ovvie (buona presenza e capacità di relazione), ecco le tecniche ricercate dalle società di ricerca e selezione del personale:

• Conoscere le tecniche di vendita: vendere è una scienza ed esistono ovviamente molte tecniche per portare al ‘sì’ del cliente. Sono questi i veri ferri del mestiere di chi lavora nel commerciale.

• Conoscere i prodotti alla perfezione: un buon venditore deve possedere delle sufficienti competenze tecniche per descrivere in modo ottimale i prodotti in vendita. Questo significa essere in grado di comprendere nel dettaglio le caratteristiche della merce e saperle tradurre in termini non specialistici a dei clienti, i quali molto probabilmente avranno domande alle quali un buon commerciale non può non rispondere in modo sicuro e completo.

• Pianificazione e organizzazione: lavorare nel commerciale non significa lavorare a tu per tu con una macchina, no, significa invece trovarsi costantemente di fronte al cliente, e per questo motivo la pianificazione e l’organizzazione non sono affatto semplici. Eppure, per avere successo, è necessario definire i propri obiettivi di vendita nel breve e nel lungo termine, per poter così gestire il proprio tempo in modo ottimale.

Soft skill per un commerciale: le 15 competenze da non trascurare

Il mondo delle figure commerciali è in continua evoluzione e richiede la presenza di professionisti in grado di adattarsi alle esigenze del mercato e di lavorare in modo strategico per raggiungere gli obiettivi dell’azienda. Oltre alle competenze specifiche, come la gestione dei rapporti con i clienti o la gestione dei grandi clienti, ci sono alcune competenze trasversali che sono sempre richieste in tutte le posizioni commerciali. Vediamo quindi le principali soft skill per lavorare nel commerciale: cosa cerca un recruiter o un managere nella selezione efficace del sales team?

1. Ascolto attivo: lo diciamo da sempre, ma sono ancora tante le aziende che trascurano questo aspetto nel selezionare le figure commerciali per il proprio team: è fondamentale per un venditore ascoltare attivamente, e quindi in modo attento e partecipato, le richieste, le esigenze, le preoccupazioni e le paure dei potenziali clienti. Così facendo l’offerta potrà effettivamente diventare imbattibile.
2. Growth Mindset: tra le soft skill per un commerciale c’è anche la “mentalità di crescita”, che porta quindi a essere quotidianamente orientati a fare di più – e meglio. Ma non è tutto qui: questa soft skill permette anche di rimanere motivati nel tempo, di avere la forza necessaria per migliorare, per ripensare il proprio approccio, e via dicendo.
3. Time Management: quante distrazioni possono inserirsi nel percorso quotidiano lavorativo dei venditori? Per questo motivo il time management è tra le più importanti soft skill per chi desidera lavorare nel commerciale, che deve sapere organizzare al meglio la propria attività dividendo il tempo a disposizione tra i vari compiti.
4. Emotional Intelligence: il venditore, che si trova continuamente a lavorare a tu per tu con clienti e potenziali tali, deve essere in grado di discernere pensieri e sentimenti altrui, per riuscire a leggere in modo efficace la situazione e agire di conseguenza.
5. Capacità d’adattamento: le condizioni di lavoro cambiano, così come mutano le esigenze, le opinioni e gli obiettivi dei clienti. Il miglior commerciale è quello che è in grado di adattare approccio, discorsi, stile e strategia di vendita in base alle effettive condizioni in cui si trova a lavorare.
6. Capacità di comunicazione: questa non poteva ovviamente mancare tra le principali soft skill per un commerciale. Il venditore è infatti anche un comunicatore, che deve essere in grado di comunicare il proprio messaggio di vendita in modo chiaro, completo e convincente, nonché al momento giusto.
7. Empatia: per riuscire a vendere meglio e di più è necessario capire nel concreto i bisogni dei clienti, e per farlo è premiante avere un buon livello di empatia. Un commerciale non empatico non riuscirà infatti mai a costruire delle relazioni profonde, efficaci e durature con i clienti dell’azienda.
8. Resilienza: certo, resilienza è un termine che negli ultimi anni è stato ampiamente abusato. Eppure non potevamo evitare di usarlo nell’elencare le soft skill per un commerciale: pensiamo a quanto ogni venditore debba imparare dagli immancabili fallimenti, a quanto debba mantenere la giusta prospettiva giorno dopo giorno, a come sia fondamentale il suo sforzo continuo per supportare il network costruito nel tempo, e così via.
9. Problem solving: tra le soft skill per un commerciale e di fatto per la maggior parte dei ruoli di responsabilità, queste competenza trasversale è fondamentale per il venditore che intende offrire ai clienti le migliori soluzioni, realizzate su misura in base ai loro effettivi problemi. Come ben sanno tutti i migliori commerciali, le obiezioni da parte degli interlocutori sono parte del gioco: l’importante è essere in grado di rispondere nel modo giusto, ovvero con delle soluzioni concrete!
10. Negoziazione: non ci sono dubbi, un commerciale di qualità deve essere un abile negoziatore. Deve essere flessibile ma perfettamente informato, capace di enfatizzare il valore senza però provare mai a ingannare il cliente.
11. Persuasione: sbaglia chi pensa che il venditore perfetto sia quello che spinge “a forza” la vendita. Ma non si può certo negare che tra le soft skill per chi desidera lavorare nel commerciale ci sia anche la persuasione, per spingere il cliente a fare il passo in più in un momento di decisione.
12. Curiosità: il venditore ideale è curioso, soprattutto in un mercato in continuo movimento. Così facendo chi lavorea nel commerciale sarà portato a imparare tutto su servizi e prodotti in vendita, su trend in ascesa, su nuovi strumenti a sua disposizione, eccetera.  È infatti importante che le figure commerciali siano in grado di presentare in modo chiaro e convincente i prodotti o i servizi dell’azienda per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. La conoscenza dei prodotti e dei servizi dell’azienda consente anche di fornire assistenza tecnica ai clienti e di risolvere i problemi dei clienti in modo efficace.
13. Capacità di costruire relazioni: come trascurare la capacità di costruire nuove relazioni nell’elencare le soft skill per chi vuole lavorare nel commerciale? Un venditore vive anche e soprattutto del suo network, che va creato, sviluppato e certamente mantenuto nel tempo.
14. Self-confidence: per fare in modo che i clienti si sentano a proprio agio e al sicuro a fare acquisti con lui, un venditore deve avere un buon carico di fiducia in sé stesso, nelle proprie capacità di commerciale come anche in veste di rappresentante dell’azienda. L’esperienza di certo aiuta, ma c’è anche una (piccola) ncomponente innata che non può essere trascurata!
15. Capacità di analisi: questa capacità può aiutare a identificare le opportunità di vendita, valutare le prestazioni del team di vendita e individuare i trend del mercato. L’analisi dei dati consente di prendere decisioni commerciali migliori e di sviluppare strategie di vendita efficaci per chi desidera lavorare nel commerciale.
16. Ottimismo: infine, tra le soft skill per lavorare nel commerciale c’è anche l’ottimismo. È un dato di fatto: le persone sono maggiormente disposte a effettuare acquisti da persone positive.

I miti da dimenticare sul lavoro del commerciale

Ogni aspetto della nostra vita presenta stereotipi e miti duri a morire: si va dall’alimentazione allo sport, dalla scienza alla letteratura, per arrivare per l’appunto alla sfera professionale. E di certo, tra le varie professioni, il lavoro del commerciale è tra quelli che presenta un più alto numero di stereotipi, spesso molto diffusi all’interno delle stesse aree vendite delle aziende: ecco i principali da conoscere per non avere false credenze nell’avviare il proprio percorso che porterà a lavorare nel commerciale.

Il prezzo basso è tutto

Pensare che abbassare il prezzo sia la migliore strategia per vendere di più può essere fatale, sia per il responsabile vendite che decide di adottare questo approccio, sia per l’azienda stessa, che puntando tutte le proprie carte sulla gara dei prezzi potrebbe vedere esaurirsi molto rapidamente i propri margini di guadagno, e con essi la stabilità dell’azienda. Chi ha esperienza nel lavoro del commerciale sa peraltro bene che, talvolta, i clienti sono disposti a pagare di più per un servizio o per un prodotto nel momento in cui riconoscono in esso un chiaro valore. E sta per l’appunto nella costruzione del valore il primo compito di chi vuole lavorare nel commerciale con ottimi risultati.

Il lavoro del commerciale è manipolare

Togliamo fin da subito dal tavolo questo mito sul lavoro del commerciale: vendere non significa – e non deve significare – ingannare il cliente con bugie o mezze verità. Anche perché, va sottolineato, il buon commerciale è quello che riesce a costruire relazioni durature con la clientela.

I buyer non hanno tempo di ascoltare i venditori

Ecco una scusa che molto spesso viene presentata per giustificare l’impossibilità di vendere un prodotto o un servizio a dei clienti. Ma attenzione: è bene sapere che tutti i potenziali clienti hanno dei problemi che necessitano d’essere risolti, e che sta al team di vendita trovare la via per proporre nel migliore dei modi la soluzione a quei problemi. Ne risulta quindi che rientra nel lavoro del commerciale fare in modo che il cliente sia ben disposto a ritagliare alcuni minuti del proprio tempo per discorrere con il venditore su come risolvere quei problemi.

Lavorare nel commerciale è vendere, punto

Il lavoro del commerciale è vendere: su questo non ci sono certo dei dubbi. Ma attenzione, non si deve certo pensare che vendere sia l’unica cosa importante di chi lavora nel reparto sales. Se è vero che la vendita è il risultato ricercato, è vero anche che ci sono altri passaggi fondamentali, prima e dopo la vendita: ogni step deve essere affrontato nel modo giusto per arrivare alla prima vendita e poi a quelle successive, costruendo cioè delle relazioni stabili.

Il cliente ha sempre ragione

Questo è un vecchio adagio, una buona regola per insegnare ai venditori il rispetto del cliente e l’importanza di renderli felici, ma niente di più. Il lavoro del commerciale è anzi sempre più consulenziale, il che significa anche essere nella condizione di saper spiegare al cliente che non tutte le sue convinzioni sono esatte. Anche questa è una parte da considerare per lavorare nel commerciale con buone soddisfazioni!

Lavorare nel commerciale è istintivo: venditori si nasce

Forse questo è uno dei miti più diffusi sul lavoro del commerciale. Anzi, si potrebbe persino parlare di una vera e propria bufala, secondo la quale i migliori venditori sono nati esattamente per fare quel lavoro. Questo nasce dal fatto che lavorare come venditore vuol dire interfacciarsi ogni giorno con diverse persone, il che domanderebbe delle doti naturali e istintive. Non è però esattamente così: il lavoro del commerciale richiede studio, competenze ed esperienze, e se è vero che delle soft skills innate possono aiutare, è altrettanto certo che non sono nemmeno lontanamente sufficienti per assicurare la vendita. Quindi no, chi è alla ricerca di commerciali non dovrebbe puntare a dei “natural-born-salesman”.

Il miglior prodotto vince sempre

È bello pensare a un mercato in cui a vincere sia sempre il miglior prodotto o il miglior servizio. Le cose non sono esattamente così, e chi vuole lavorare nel commerciale deve saperlo, per non illudersi e per avere sempre lo sprone giusto. Certo, un buon prodotto rende più facile la vita del venditore, ma è anche vero che il commerciale deve fare ben più che parlare di funzionalità e di caratteristiche del prodotto venduto: la missione del commerciale vincente è quella di dimostrare che quel prodotto o servizio potrà effettivamente eliminare i problemi del cliente.

Tutti i commerciali sono estroversi

I nostri head hunter specializzati nella selezione dei migliori commerciali lo sanno molto bene: non tutti i venditori di successo sono estroversi e particolarmente socievoli. Sul lungo termine, infatti, carisma, eloquenza e socialità non sono sufficienti per fare la fortuna di un venditore e della sua azienda. Va per esempio sottolineato che gli introversi tendono a essere ascoltatori migliori, così da capire meglio i bisogni dei clienti: per quesot anche chi è meno estroverso può lavorare nel commerciale con successo.

Le vendite possono essere completamente automatizzate

Di certo molti processi di vendita ormai avvengono online, e tanti altri sono schedulati e automatizzati. Ma mai e poi mai l’attività di chi ha scelto di lavorare nel commerciale potrà essere fatto al 100% da un computer: chi vuole intraprendere una carriera nelle vendite può certamente pensare di restare in questo settore per ancora molti decenni!

Lavorare nel commerciale non può portare a nient’altro

Infine, vale la pena sottolineare che una carriera come commerciali non è chiusa in sé stessa, e anzi, lavorare in un sales team può essere anche un trampolino per raggiungere obiettivi diversi: da account a responsabile vendite, e da responsabile a CEO. Stando a Forbes, per l’appunto, circa il 20% dei CEO ha dell’esperienza nell’area vendite.

Head Hunter Adami & Associati: specialisti nella selezione di commerciali

Forse non hai letto questo articolo perché desideri lavorare nel commerciale, quanto invece perché sei alla ricerca di un venditore da inserire nel tuo team. La tua azienda sta cercando un nuovo commerciale per rafforzare il team di vendita? Siamo pronti ad aiutarti a individuare il migliore tra i venditori presenti sul mercato, grazie ai nostri cacciatori di teste specializzati nella selezione di figure commerciali.

FAQ su lavorare nel commerciale

Stai cercando delle risposte rapide e sintetiche alle più comuni domande relative alla carriera professionale nellòe vendite? Ecco informazioni integrative per chi vuole lavorare nel commerciale.

Cosa fa chi lavora nel commerciale?

Lavorare nel commerciale vuol dire in generale avere a che fare con la gestione delle vendite all’interno di un’impresa, ma va sottolineato che lavorare nel commerciale non vuol dire automaticamente essere un venditore. All’interno del team vendita si possono individuare infatti i più diversi profili professionali, ognuno con mansioni, competenze e responsabilità differenti.

Quali sono i ruoli commerciali?

Esistono molti ruoli commerciali diversi: lavorare nel commerciale significa infatti ricoprire potenzialmente le più diverse posizioni. Si spazia dal sales account, che gestisce i rapporti tra l’azienda e un portfolio clienti, per arrivare fino al direttore commerciale, che dirige non solo le vendite, ma anche la logistica e il marketing.

Chi è l’impiegato commerciale?

È ben sottolineare che spesso con il termine “commerciale” si indica la persona assunta come impiegato commerciale, la quale però si situa di frequente all’esterno del team commerciale propriamente detto, per prendere posto nel reparto amministrativo, da dove gestire gli aspetti commerciali dell’azienda: si parla dunque della gestione burocratica degli ordini, senza rapporti con i clienti, in un lavoro dunque di back-office.

Quanto guadagna chi lavora nel commerciale?

Le retribuzioni dei professionisti attivi nei reparti commerciali delle aziende variano grandemente tra diversi ruoli. Nel caso di un impiegato commerciale con esperienza ridotta e in un’azienda di dimensioni contenute è possibile, per esempio, parlare di circa 22mila – 25mila euro all’anno, laddove invece un sales manager esperto può superare i 70.000 o gli 80.000 euro annui. Ancora superiore può inoltre essere lo stipendio di un direttore commerciale con molti anni di esperienza impiegato in un’impresa di grandi dimensioni. Non stupisce quindi che spesso sono proprio le retribuzioni a spingere tanti professionisti a lavorare nel commerciale e a fare carriera in questi reparti.

Come diventare commerciale?

Il percorso da seguire per lavorare nel commerciale cambia in base alla mansione precisa alla quale si intende puntare: in linea di massima è però possibile dire che un corso di laurea in economia e marketing rappresenta una solida base di partenza per fare carriera all’interno di questo reparto, per diventare account, key account manager o direttore vendite.

Ora sai cosa significa lavorare nel commerciale: hai dato un’occhiata alle nostre offerte di lavoro?