Aree di specializzazione · Ambito commerciale
Dal venditore al direttore commerciale, cerchiamo per voi i profili che il mercato non pubblica. In Italia e all’estero.
Perché per la rete vendita serve un head hunter che conosce il settore
Un buon venditore non risponde agli annunci: se sta vendendo bene, guadagna e ha un portafoglio, non ha motivo di guardarsi intorno. Va cercato dove lavora, e va convinto con un progetto credibile, non con una descrizione di ruolo.
Adami & Associati lavora da oltre vent’anni sulla ricerca e selezione di figure commerciali. Il know how su questo mercato si è costruito una ricerca alla volta: sappiamo distinguere chi porta davvero un portafoglio da chi lo racconta, e guardiamo i numeri prima delle parole.
Lavoriamo con aziende che devono aprire una zona, sostituire una figura chiave, costruire una rete da zero o rafforzare la direzione commerciale. Selezioniamo personale dipendente, non agenti di commercio.
I comparti che copriamo
Rete vendita e key account
Venditori dipendenti, capi area e gestione dei clienti strategici.
Export e mercati esteri
Export manager, area manager estero e sviluppo distributori.
Vendita tecnica e industriale
Venditori con competenza di prodotto su macchine, impianti e componenti.
Direzione commerciale
Direttori vendite, sales manager e controllo della rete.
I profili che selezioniamo
Questi sono i ruoli che ci vengono richiesti più spesso. Se la figura che cercate non è in elenco, scriveteci comunque: nella maggior parte dei casi l’abbiamo già cercata per qualcun altro.
Come lavoriamo su una ricerca
Capiamo la posizione
Un confronto con chi assumerà la persona, per capire contesto, struttura e cosa serve davvero.
Mappiamo il mercato
Database, rete diretta e ricerca mirata sui concorrenti e sulle filiere collegate.
Presentiamo la rosa
Pochi nomi, ognuno con un colloquio approfondito alle spalle e una valutazione scritta.
Seguiamo l’inserimento
Restiamo a fianco durante l’ingresso e restiamo disponibili se qualcosa non funziona.
Quello che non facciamo
- Non trasmettiamo elenchi di curriculum estratti da un database, lasciando all’azienda il compito di interpretarli.
- Non presentiamo candidature non verificate per dare evidenza di attività.
- Non proponiamo profili che non abbiamo valutato direttamente.
- Non consideriamo concluso l’incarico con la firma del contratto.
Quello che facciamo
- Il confronto iniziale coinvolge chi assumerà la persona, oltre alle risorse umane: il contesto incide sulla riuscita quanto il profilo.
- La ricerca è diretta e mappata azienda per azienda, e raggiunge anche professionisti che non stanno valutando un cambiamento.
- Ogni candidato è accompagnato da una valutazione scritta che riporta competenze verificate, motivazione e limiti.
- Selezioniamo personale dipendente e non agenti di commercio: una scelta che incide sul tipo di candidato e sulla proposta.
- Verifichiamo la durata reale delle trattative gestite, perché l’esperienza su cicli brevi e su cicli lunghi non è interscambiabile.
- Azienda e candidato vengono ricontattati a 30, 60 e 90 giorni dall’inserimento.
Il mercato di questo settore oggi
Le figure commerciali sono tra le più richieste dalle imprese italiane e insieme tra le più difficili da valutare, perché i risultati dichiarati dipendono sempre dal contesto in cui sono stati ottenuti. Sui ruoli di direzione la difficoltà di reperimento tocca il valore più alto del mercato.
Fonti: Sistema Informativo Excelsior, Unioncamere e Ministero del Lavoro, bollettino di luglio 2026; Osservatorio JobPricing, JP Salary Outlook 2026 su dati 2025. Dati nazionali, aggiornati ad agosto 2026.
Come valutiamo un profilo commerciale
Valutare una persona che vende è la parte più delicata di questo settore, perché i risultati dichiarati dipendono sempre dal contesto in cui sono stati ottenuti. Questi sono i sei elementi che verifichiamo su ogni candidato.
I modelli di vendita che copriamo
Selezioniamo personale dipendente. Il modello con cui l’azienda va sul mercato cambia il tipo di candidato da cercare e il modo di presentare la posizione.
Reti di venditori dipendenti
Area manager, capi area e venditori con inquadramento da dipendente, su territori assegnati.
Grandi clienti e contratti quadro
Gestione di clienti strategici, gare, contratti pluriennali e rapporti con le centrali di acquisto.
Distributori, rivenditori e installatori
Sviluppo e gestione della rete di distribuzione, con formazione e affiancamento dei partner.
Mercati esteri e filiali commerciali
Apertura di nuovi paesi, gestione di importatori e coordinamento di filiali commerciali all’estero.
Dove si blocca una ricerca in questo settore
Sono i quattro punti su cui, nella nostra esperienza, una ricerca in questo settore si ferma. Vale la pena considerarli prima di partire.
Non selezioniamo agenti di commercio
Lavoriamo su personale dipendente. È una scelta che cambia il tipo di candidato, la proposta economica e i tempi della ricerca.
Trattative brevi e trattative lunghe
Chi è abituato a vendite rapide fatica sui beni strumentali, e viceversa. Verifichiamo la durata reale delle trattative gestite.
Il subentro su clienti storici
Quando la posizione nasce da un’uscita, valutiamo come il candidato ha già gestito un passaggio di consegne e impostiamo con l’azienda un affiancamento.
Meccanismi da chiarire prima
La struttura del variabile va spiegata in modo trasparente in fase di colloquio, perché è una causa frequente di trattative che si interrompono alla fine.
Cosa vi consegniamo
Perché sia chiaro fin dall’inizio cosa vi arriva e in che forma.
Tempi, rosa e garanzia
Sui ruoli più specialistici i tempi si allungano: lo indichiamo prima di partire, con una stima realistica condivisa fin dall’inizio.
Case history
Area manager Italia
La situazione. Rete vendita gestita da una persona vicina alla pensione, con il rischio di perdere una quota rilevante del portafoglio storico.
Cosa abbiamo fatto. Il ruolo è stato impostato su personale dipendente. Abbiamo cercato tra i venditori tecnici di aziende con ciclo di vendita lungo e valutato ogni candidato sulla gestione di un subentro, impostando con la direzione un affiancamento di sei mesi condiviso già in fase di colloquio.
Com’è andata. Il portafoglio è stato trasferito senza perdite significative nel primo anno.
«La selezione non si è fermata al curriculum. Sono state valutate la capacità di sviluppare clienti, la qualità delle relazioni costruite e la reale tenuta sul ruolo. La persona scelta ha gestito il passaggio del portafoglio senza criticità.»Direttore commerciale, produttore di macchinari, circa 280 dipendenti
Domande frequenti
Quanto tempo serve per trovare la persona?
In media presentiamo i primi profili entro dieci giorni dall’affidamento. Sui ruoli più specialistici o in aree con poca disponibilità serve più tempo, e lo diciamo subito invece di far passare le settimane.
Quanti candidati presentate?
Nella prima rosa pochi nomi, di solito tra tre e cinque, ognuno con un colloquio approfondito alle spalle e una scheda scritta che spiega perché è in rosa e quali sono i suoi limiti. Se tra questi non c’è la persona giusta la ricerca non si ferma: continuiamo a presentare nuovi candidati man mano che li individuiamo, fino a quando la posizione è coperta.
E se la persona lascia dopo pochi mesi?
Sull’inserimento c’è una garanzia di tre mesi: se il rapporto si interrompe entro i primi novanta giorni riprendiamo la ricerca e sostituiamo la persona senza un nuovo compenso. Ricontattiamo azienda e candidato a 30, 60 e 90 giorni proprio per intercettare i problemi finché sono piccoli.
Possiamo tenere riservata la ricerca?
Sì. Quando serve la ricerca resta anonima fino al momento giusto, sia verso il mercato sia verso l’azienda in cui lavora il candidato. Il nome dell’azienda viene comunicato solo quando entrambe le parti sono davvero interessate.
Lavorate anche fuori dall’Italia?
Sì. Seguiamo ricerche su tutto il territorio nazionale e anche per sedi e siti all’estero.
Selezionate anche agenti di commercio?
No. Lavoriamo su personale dipendente: area manager, key account, responsabili vendite, export manager e direzione commerciale. Per le reti in agenzia serve un altro tipo di partner.
Come gestite il passaggio di un portafoglio clienti?
È la parte più delicata. Valutiamo i candidati anche su come hanno già gestito un subentro e, quando serve, impostiamo con l’azienda un affiancamento con la persona in uscita, condiviso già in fase di colloquio.
Verificate le referenze dei candidati?
Sì, ed è un passaggio che facciamo sempre sul candidato scelto, mai all’insaputa della persona. Le referenze vengono raccolte con il suo consenso e nel momento giusto del percorso, contattando responsabili diretti o colleghi con cui ha lavorato in passato. Servono a confrontare quanto è emerso nei colloqui con il giudizio di chi lo ha visto lavorare, e in alcuni casi fanno cambiare la decisione.
Come raggiungete chi non sta cercando lavoro?
Mappiamo le aziende in cui quelle competenze esistono e contattiamo le persone direttamente, in modo riservato. È il lavoro dell’head hunter e si fa con regole precise: si presenta il contenuto della posizione prima del nome dell’azienda, non si insiste con chi non è interessato, non si contattano persone che abbiamo inserito noi presso un cliente. I profili più performanti quasi mai rispondono a un annuncio, ma valutano una proposta se arriva con contenuti concreti.
Posizioni aperte nell'area commerciale
Queste sono le ricerche che stiamo seguendo in questo momento per il settore. Se una vi somiglia, candidatevi direttamente, altrimenti scriveteci e vi contattiamo quando arriva quella giusta.
Parliamo della vostra ricerca
Descriveteci la posizione da coprire e il contesto in cui la persona lavorerà.
Le richieste vengono assegnate al consulente competente. Il riscontro arriva entro un giorno lavorativo.
Richiedi informazioniAdami & Associati è iscritta all'Albo delle Agenzie per il Lavoro, Sezione IV, autorizzazione del Ministero del Lavoro protocollo 13/I/0003334.
Quanto si paga oggi in questo settore
Un estratto dallo Studio di retribuzione 2026. Retribuzione annua lorda fissa, per fasce di esperienza nel ruolo.
| Ruolo | 4-7 anni | 8-12 anni | 13+ anni |
|---|---|---|---|
| Country Manager | 70.000 - 95.000 | 84.000 - 114.000 | 101.500 - 138.000 |
| Key Account Manager | 48.000 - 65.000 | 56.500 - 76.500 | 66.000 - 89.500 |
| Capo Area | 45.000 - 61.000 | 53.000 - 72.000 | 61.500 - 83.500 |
| Responsabile Customer Service | 45.000 - 61.000 | 53.000 - 72.000 | 61.500 - 83.500 |
| Inside Sales | 33.000 - 45.000 | 38.500 - 52.000 | 43.000 - 59.000 |
Tutti i 23 ruoli del settore →
Fasce nazionali, senza variabile e senza benefit. Per una valutazione su una posizione specifica richiedete un riscontro.
Approfondimenti sulle figure commerciali
Una selezione degli articoli pubblicati sull’Osservatorio Adami & Associati.
