Aree di specializzazione · Ambito commerciale
Siamo specializzati nella ricerca e selezione di commerciali, responsabili vendite e direttori commerciali. Affianchiamo HR e direzione aziendale valutando risultati, metodo di vendita e capacità di sviluppo rispetto a clienti, canali e obiettivi.
Head hunter commerciali per la crescita della rete vendita
Adami & Associati è una società di head hunting ed executive search specializzata nella ricerca di figure commerciali e di vendita: direttore commerciale, direttore vendite, sales manager, area manager, key account ed export manager. Lavoriamo su mandato, con ricerca diretta e riservata, per individuare professionisti coerenti con il modello commerciale dell’azienda. Presentiamo la prima shortlist di candidati valutati in circa dieci giorni dall’affidamento dell’incarico.
Ricerca e selezione di commerciali: partire dagli obiettivi aziendali
Aprire un territorio, acquisire nuovi clienti, consolidare i rapporti strategici e coordinare una rete richiedono responsabilità differenti. Prima di avviare la ricerca definiamo con HR e direzione commerciale quali risultati dovrà produrre la persona, con quali risorse e in quale contesto. Questo permette di selezionare sulla base del lavoro da svolgere, oltre che del titolo professionale o del settore di provenienza.
Adami & Associati opera nella ricerca e selezione dal 2007 e affianca le imprese nella ricerca e selezione di figure commerciali. Approfondiamo i risultati insieme alle condizioni in cui sono stati ottenuti: mercato, forza del marchio, clienti assegnati, supporto marketing e autonomia negoziale. La ricerca diretta consente di coinvolgere anche professionisti già occupati, presentando una proposta chiara per contenuti, responsabilità e prospettive.
Lavoriamo con aziende che devono aprire una zona, sostituire una figura chiave, costruire una rete da zero o rafforzare la direzione commerciale. Per ogni incarico condividiamo priorità, riporto, territorio, clienti e canali, distinguendo le competenze indispensabili all’ingresso da quelle sviluppabili attraverso formazione e affiancamento.
Gli ambiti della selezione di personale commerciale
Rete vendita e key account
Venditori dipendenti, capi area e gestione dei clienti strategici. Definiamo il peso di acquisizione, sviluppo e mantenimento, la dimensione del territorio e il livello di autonomia su offerte e negoziazioni.
Export e mercati esteri
Export manager, area manager estero e sviluppo distributori. Valutiamo mercati seguiti, canali, interlocutori, uso professionale delle lingue e disponibilità alle trasferte in relazione alla posizione.
Vendita tecnica e industriale
Venditori con competenza di prodotto su macchine, impianti e componenti. Approfondiamo analisi del fabbisogno, costruzione dell’offerta e collaborazione con progettazione, preventivazione e assistenza.
Direzione commerciale
Direttori vendite, sales manager e coordinamento della rete. La valutazione considera pianificazione commerciale, gestione dei responsabili di area, previsioni di vendita e responsabilità su fatturato e margini.
I profili commerciali e sales che selezioniamo
Copriamo ruoli di vendita, coordinamento e supporto commerciale. Le denominazioni possono indicare responsabilità diverse: un sales manager può gestire un territorio direttamente oppure guidare un team; un key account può presidiare clienti consolidati o sviluppare nuovi accordi. Per questo definiamo il contenuto della posizione prima di costruire il bacino di ricerca, indicando autonomia, portafoglio assegnato, team e obiettivi.
Come lavoriamo nella ricerca di commerciali
Capiamo la posizione
Con HR e direzione commerciale definiamo obiettivi, clienti, canali, ciclo di vendita e supporto disponibile. Concordiamo competenze richieste, riporto, territorio e pacchetto retributivo.
Mappiamo il mercato
Mappiamo aziende e professionisti con esperienze pertinenti per prodotto, interlocutori e modello di vendita. Utilizziamo database, rete professionale e contatto diretto, con le modalità di riservatezza concordate.
Presentiamo la rosa
Presentiamo candidati intervistati, con una valutazione di esperienze, risultati contestualizzati, motivazione e aspettative. Evidenziamo la coerenza con l’incarico e gli aspetti da approfondire nei colloqui aziendali.
Seguiamo l’inserimento
Affianchiamo l’azienda nella fase di offerta, chiarendo responsabilità e condizioni economiche. Monitoriamo poi l’inserimento con confronti programmati con HR e candidato.
Il mercato dei profili commerciali: budget e attrattività della proposta
Per impostare una ricerca occorre valutare insieme responsabilità, condizioni offerte e bacino disponibile. I dati riportati descrivono categorie ampie: dirigenti, assunzioni complessive e retribuzione media nel commercio. Non misurano specificamente la reperibilità dei commerciali e la media del commercio non rappresenta la RAL di un sales manager. Confrontiamo il budget con il livello di autonomia richiesto, la complessità dei clienti e la struttura del compenso, distinguendo fisso, variabile a obiettivo e benefit.
Fonti: Sistema Informativo Excelsior, Unioncamere e Ministero del Lavoro, bollettino di luglio 2026; Osservatorio JobPricing, JP Salary Outlook 2026 su dati 2025. Dati nazionali, aggiornati ad agosto 2026.
Come valutiamo i candidati nella selezione commerciale
Il fatturato, da solo, non descrive il contributo di un commerciale. Ricostruiamo obiettivi assegnati, condizioni iniziali, azioni intraprese e risultati nel tempo, distinguendo attività individuali e lavoro del team. Per le posizioni manageriali approfondiamo anche organizzazione della rete, sviluppo dei collaboratori e qualità delle previsioni. I criteri seguenti vengono adattati al ruolo e discussi con l’azienda.
Selezione della rete vendita: i modelli commerciali
Selezioniamo personale dipendente per organizzazioni con modelli commerciali diversi. Vendita diretta e indiretta, gestione dei grandi clienti e sviluppo internazionale richiedono esperienze specifiche. Definiamo anche il supporto disponibile: generazione di contatti, back office, prevendita tecnica e assistenza incidono sul lavoro atteso e sull’autonomia necessaria.
Reti di venditori dipendenti
Area manager, capi area e venditori dipendenti su territori assegnati. Valutiamo pianificazione delle visite, sviluppo delle opportunità, copertura della zona e coordinamento con la sede.
Grandi clienti e contratti quadro
Gestione di clienti strategici, gare, contratti pluriennali e centrali di acquisto. Approfondiamo negoziazione, redditività del cliente e capacità di coordinare le funzioni coinvolte nell’erogazione del prodotto o servizio.
Distributori, rivenditori e installatori
Sviluppo e gestione di distributori, rivenditori e installatori, con formazione e affiancamento dei partner. Consideriamo selezione dei canali, pianificazione congiunta e monitoraggio dei risultati della rete.
Mercati esteri e filiali commerciali
Apertura di nuovi paesi, gestione di importatori e coordinamento di filiali commerciali. Approfondiamo responsabilità effettive sul mercato, sviluppo dei partner e collaborazione con la struttura centrale.
Le criticità nella ricerca e selezione di commerciali
Condividere questi aspetti all’avvio aiuta HR e direzione a costruire una proposta coerente e un percorso di valutazione chiaro. Le aspettative sulla nuova assunzione devono essere collegate a risorse, tempi di apprendimento del prodotto e condizioni del territorio assegnato.
Definire responsabilità e autonomia
Definiamo inquadramento, riporto e autonomia operativa, così da presentare l’incarico a candidati coerenti con l’organizzazione commerciale prevista.
Trattative brevi e trattative lunghe
Valutiamo la trasferibilità dell’esperienza rispetto a durata delle trattative, complessità dell’offerta e numero di decisori. Quando cambia il modello di vendita, condividiamo con l’azienda gli aspetti da approfondire e l’affiancamento necessario.
Il subentro su clienti storici
Quando la posizione nasce da un’uscita, approfondiamo esperienze di subentro e continuità della relazione con i clienti. Concordiamo con l’azienda priorità, passaggio delle informazioni e affiancamento, evitando di affidare la tenuta del portafoglio alla sola iniziativa individuale.
Meccanismi da chiarire prima
Chiarifichiamo fisso, variabile a obiettivo, criteri di maturazione, periodicità e benefit. La proposta deve rendere comprensibili risultati attesi e risorse disponibili, distinguendo il compenso garantito da quello legato al raggiungimento degli obiettivi.
Cosa riceve la direzione HR
La presentazione dei candidati è accompagnata da informazioni utili a confrontare i profili e motivare la decisione di assunzione.
Tempi, rosa e garanzia
La prima shortlist viene presentata in circa dieci giorni dall’affidamento dell’incarico, con una valutazione scritta per ciascun candidato.
Case history
Area manager Italia
La situazione. Rete vendita gestita da una persona vicina alla pensione, con il rischio di perdere una quota rilevante del portafoglio storico.
Cosa abbiamo fatto. Il ruolo è stato impostato su personale dipendente. Abbiamo cercato tra i venditori tecnici di aziende con ciclo di vendita lungo e valutato ogni candidato sulla gestione di un subentro, impostando con la direzione un affiancamento di sei mesi condiviso già in fase di colloquio.
Com’è andata. Il portafoglio è stato trasferito senza perdite significative nel primo anno.
«La selezione non si è fermata al curriculum. Sono state valutate la capacità di sviluppare clienti, la qualità delle relazioni costruite e la reale tenuta sul ruolo. La persona scelta ha gestito il passaggio del portafoglio senza criticità.»Direttore commerciale, produttore di macchinari, circa 280 dipendenti
Domande frequenti
Quanto tempo serve per ricevere la prima shortlist?
Presentiamo la prima shortlist in circa dieci giorni dall’affidamento dell’incarico.
Quanti candidati presentate?
Nella prima rosa pochi nomi, di solito tra tre e cinque, ognuno con un colloquio approfondito alle spalle e una scheda scritta che descrive la coerenza con il ruolo e gli aspetti da approfondire. Se tra questi non c’è la persona giusta la ricerca non si ferma: continuiamo a presentare nuovi candidati man mano che li individuiamo, fino a quando la posizione è coperta.
E se la persona lascia dopo pochi mesi?
L’inserimento è coperto da una garanzia di sostituzione di tre mesi, secondo le condizioni indicate nel mandato. Se il rapporto si interrompe entro i primi novanta giorni e ricorrono le condizioni previste, riprendiamo la ricerca senza un nuovo compenso. Ricontattiamo azienda e candidato a 30, 60 e 90 giorni per monitorare l’inserimento e affrontare tempestivamente eventuali criticità.
Possiamo tenere riservata la ricerca?
Sì. Concordiamo con il committente le modalità di presentazione dell’opportunità e la fase in cui comunicare il nome dell’azienda. Gestiamo i contatti con discrezione e raccogliamo eventuali referenze con il consenso del candidato, nel momento concordato.
Lavorate anche fuori dall’Italia?
Sì. Seguiamo ricerche su tutto il territorio nazionale e anche per sedi e siti all’estero.
Quali figure commerciali selezionate?
Selezioniamo commerciali, area manager, key account, responsabili vendite, export manager e direttori commerciali. Per ogni incarico definiamo responsabilità, obiettivi, canali e competenze richieste in relazione all’organizzazione aziendale.
Come gestite il passaggio di un portafoglio clienti?
Per il portafoglio dell’azienda che assume, approfondiamo le esperienze di subentro e definiamo con la direzione un eventuale affiancamento. Il piano considera clienti prioritari, interlocutori, trattative aperte e passaggio delle informazioni. Non presupponiamo il trasferimento dei clienti dall’azienda di provenienza del candidato.
Verificate le referenze dei candidati?
Sì, ed è un passaggio che facciamo sempre sul candidato scelto, mai all’insaputa della persona. Le referenze vengono raccolte con il suo consenso e nel momento giusto del percorso, contattando responsabili diretti o colleghi con cui ha lavorato in passato. Servono a confrontare quanto è emerso nei colloqui con il giudizio di chi lo ha visto lavorare, e in alcuni casi fanno cambiare la decisione.
Come raggiungete chi non sta cercando lavoro?
Mappiamo le aziende in cui quelle competenze esistono e contattiamo le persone direttamente, in modo riservato. È il lavoro dell’head hunter e si fa con regole precise: si presenta il contenuto della posizione prima del nome dell’azienda, non si insiste con chi non è interessato, non si contattano persone che abbiamo inserito noi presso un cliente. Questo approccio consente di coinvolgere anche professionisti che non rispondono agli annunci, presentando con chiarezza responsabilità, condizioni e prospettive della posizione.
Operiamo su tutto il territorio nazionale, con una presenza consolidata a Milano e ricerche su Roma, Bologna, Verona e Torino.
Posizioni aperte nell'area commerciale
Queste sono le ricerche che stiamo seguendo in questo momento per il settore. Se una vi somiglia, candidatevi direttamente, altrimenti scriveteci e vi contattiamo quando arriva quella giusta.
Parliamo della vostra ricerca
Descriveteci la posizione da coprire e il contesto in cui la persona lavorerà.
Le richieste vengono assegnate al consulente competente. Il riscontro arriva entro un giorno lavorativo.
Richiedi informazioniAdami & Associati è iscritta all'Albo delle Agenzie per il Lavoro, Sezione IV, autorizzazione del Ministero del Lavoro protocollo 13/I/0003334.
Quanto si paga oggi per i ruoli commerciali
Un estratto dallo Studio di retribuzione 2026. Retribuzione annua lorda fissa, per fasce di esperienza nel ruolo.
| Ruolo | 4-7 anni | 8-12 anni | 13+ anni |
|---|---|---|---|
| Country Manager | 70.000 - 95.000 | 84.000 - 114.000 | 101.500 - 138.000 |
| Key Account Manager | 48.000 - 65.000 | 56.500 - 76.500 | 66.000 - 89.500 |
| Capo Area | 45.000 - 61.000 | 53.000 - 72.000 | 61.500 - 83.500 |
| Responsabile Customer Service | 45.000 - 61.000 | 53.000 - 72.000 | 61.500 - 83.500 |
| Inside Sales | 33.000 - 45.000 | 38.500 - 52.000 | 43.000 - 59.000 |
Tutti i 23 ruoli del settore →
Fasce nazionali, senza variabile e senza benefit. Per una valutazione su una posizione specifica richiedete un riscontro.
Approfondimenti sulle figure commerciali
Una selezione degli articoli pubblicati sull’Osservatorio Adami & Associati.
