Il Tecnico Commerciale è una figura che si viene inserita all’interno del sistema B2B. Il suo compito principale è quello di vendere prodotti e servizi di alto contenuto tecnologico, come attrezzature, apparecchiature scientifiche, tecnologie IT e molto altro ancora. Questo ruolo prevede principalmente la presentazione delle forniture in questione direttamente alle aziende e si occupa dell’assistenza alla vendita sia nella fase antecedente all’acquisto, che nel periodo successivo.
Quali sono le mansioni e le responsabilità del Tecnico Commerciale? Qual’è il percorso formativo più indicato per raggiungere questa posizione lavorativa? A quanto ammonta il suo stipendio?
Le mansioni
Il ruolo principale del Tecnico Commerciale è quello di mantenersi in contatto con i propri clienti e di cercarne di nuovi da aggiungere al proprio portafoglio. Durante gli incontri prefissati, poi, avrà il compito di presentare gli articoli offerti dall’azienda.
Questi meeting possono essere organizzati sia presso la sede della società per cui lavora, ma anche nei locali messi a disposizione dal potenziale acquirente. Da non trascurare, inoltre, la possibilità per questa figura di partecipare a fiere di settore dove, presso il suo stand di riferimento, possa ampliare i propri contatti.
Nel corso dell’appuntamento con il potenziale compratore, il tecnico commerciale si occupa di descrivere accuratamente e minuziosamente le particolarità tecniche del prodotto o del servizio in questione, a partire dalla funzionalità di un articolo e finendo con le sue performance.
La sua preparazione tecnica avanzata gli consente di rispondere ad ogni domanda posta dal cliente. E, di conseguenza, anche a chiarire eventuali dubbi riguardo alle caratteristiche specifiche che contraddistinguono l’articolo o alle prestazioni che si possono trarre da esso.
Le principali task del tecnico commerciale
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Sviluppo del portafoglio clienti
- Analisi del mercato di riferimento per individuare nuovi clienti potenziali
- Studio delle esigenze del cliente per proporre soluzioni tecniche adeguate
- Costruzione di relazioni solide con i clienti esistenti per incrementare il volume d’affari
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Supporto alla rete di vendita
- Formazione della rete di vendita sull’utilizzo delle soluzioni tecniche proposte
- Supporto alla rete di vendita nella gestione di problematiche tecniche dei clienti
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Gestione delle relazioni con il cliente
- Ascolto delle richieste del cliente e comprensione delle sue esigenze dal punto di vista tecnico
- Consulenza tecnica per l’individuazione della soluzione migliore per il cliente
- Fornitura di supporto tecnico post-vendita
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Collegamento tra cliente e ufficio tecnico dell’azienda
- Interazione con l’ufficio tecnico per la definizione della soluzione tecnica più adatta alle esigenze del cliente
- Trasmissione al cliente delle soluzioni tecniche sviluppate dall’ufficio tecnico
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Sopralluoghi e dimostrazioni delle soluzioni proposte
- Effettuazione di sopralluoghi presso i clienti per valutare le esigenze tecniche
- Realizzazione di dimostrazioni delle soluzioni proposte per illustrare al cliente le caratteristiche tecniche dei prodotti
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Elaborazione della documentazione tecnica di commessa
- Preparazione di documenti tecnici per la gestione delle commesse
- Gestione della documentazione tecnica in modo organizzato e aggiornato
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Preparazione di preventivi e presentazione al cliente
- Analisi della commessa per la definizione del prezzo di vendita
- Preparazione del preventivo e presentazione al cliente
Presentazioni e simulazioni
Per presentare al meglio i prodotti, il Tecnico Commerciale si può affidare a sistemi alternativi che gli permettano di rendere più chiari i concetti che vuole esprimere. Ne sono un esempio le presentazioni dal vivo e i grafici con i dati sulle performance. Ma anche le simulazioni. In questo modo riuscirà a spiegare al meglio in che modo la tecnologia che sta consigliando può sviluppare il business del potenziale acquirente.
Personalizzazione del prodotto
Ci sono delle situazioni in cui il cliente richiede una personalizzazione dell’articolo proposto dal Tecnico Commerciale. In questo modo il prodotto verrà dotato di quelle caratteristiche tecniche indispensabili per adattarsi al meglio alla propria situazione specifica.
In questi casi il professionista valuta se è possibile apportare le modifiche richieste. Nel caso tale cambiamento sia fattibile, si occupa personalmente di richiedere la variante personalizzata alla propria azienda. Insieme agli ingegneri che si occupano del product management, crea un gruppo di lavoro volto a rendere concrete tali variazioni.
Gestione del processo di vendita
Questa figura ha la responsabilità di gestire l’intero processo di vendita. Dalla redazione del preventivo fino alla presa in gestione dell’ordine. Ma anche della consegna del prodotto finito e, se necessario, anche della sua installazione.
Post vendita
Il lavoro di questo professionista non si ferma nel momento in cui è conclusa la vendita. Anzi. E’ di sua competenza, infatti, mantenere i contatti con il cliente. Questa figura, infatti, dovrà essere il punto di riferimento del compratore e aiutarlo a gestire eventuali criticità che si possono presentare nel periodo successivo all’acquisto.
Ricerca nuovi clienti
Il Tecnico Commerciale non si occupa solo di mantenere vivi i contatti con i clienti affezionati alla società per cui lavora. Ma anche di andare alla ricerca di nuovi potenziali compratori da inserire all’interno del proprio portafoglio.
Competenze richieste per essere selezionati come tecnico commerciale
Se stai cercando di entrare in questo campo, è importante comprendere le competenze fondamentali richieste per diventare un tecnico commerciale di successo.
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Conoscenze tecniche
Per essere un tecnico commerciale efficace, è fondamentale avere conoscenze tecniche riguardanti i prodotti o servizi che si vendono. In questo modo, il tecnico commerciale è in grado di comprendere le caratteristiche tecniche dei prodotti o servizi, individuare le esigenze del cliente e adattare le soluzioni tecniche offerte alle sue necessità. Inoltre, un tecnico commerciale con un’ottima conoscenza tecnica è in grado di fornire consigli tecnici e supporto post-vendita.
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Abilità di analisi
Un’altra competenza fondamentale per un tecnico commerciale è l’abilità di analisi. Il tecnico commerciale deve essere in grado di analizzare i dati relativi alle vendite, ai costi, alla soddisfazione del cliente e alla concorrenza. Questa abilità è importante per comprendere le criticità e le opportunità relative ai prodotti o servizi venduti, identificare le tendenze del mercato e sviluppare strategie di vendita efficaci.
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Abilità di negoziazione
Un tecnico commerciale di successo deve avere ottime abilità di negoziazione, che includono la capacità di creare e mantenere relazioni con i clienti, di negoziare condizioni di vendita vantaggiose e di risolvere eventuali problemi post-vendita. Inoltre, un tecnico commerciale deve essere in grado di lavorare in team con altri colleghi e dipartimenti aziendali, sviluppando un’efficace comunicazione interpersonale.
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Conoscenza del marketing
Un tecnico commerciale deve avere una buona conoscenza delle tecniche di marketing per individuare i canali promozionali e gli strumenti per la comunicazione delle informazioni. Questa abilità è importante per promuovere i prodotti o servizi dell’azienda e raggiungere il target di vendita. Inoltre, un tecnico commerciale deve conoscere le strategie di marketing digitali, come la comunicazione attraverso i social media e l’e-commerce.
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Capacità di pianificazione
Infine, un tecnico commerciale deve essere in grado di pianificare le attività di vendita e di negoziazione, individuando le opportunità di vendita e stabilendo le strategie di vendita per raggiungere gli obiettivi aziendali. Inoltre, il tecnico commerciale deve essere in grado di gestire la propria attività e di organizzare il lavoro in modo efficiente.
Sbocchi lavorativi
Il Tecnico Commerciale è una figura ricca di sbocchi lavorativi. Soprattutto in questo periodo in cui sono sempre più le aziende alla ricerca di tecnologie all’avanguardia in grado di porli in una posizione competitiva nel mercato.
I principali settori dove questa figura può trovare delle ottime opportunità lavorative sono il settore manifatturiero e industriale. Ma anche le industrie chimiche e biotecnologiche, le aziende nel settore IT e quelle metalmeccaniche. E, in generale, tutte quelle che si occupa di informatica e di tecnologia.
Questo ruolo può essere inserito all’interno di un’azienda sia come dipendente dotato di busta paga, ma anche come professionista esterno con partita iva. In quest’ultimo caso, il lavoratore avrà la possibilità di cooperare con più aziende contemporaneamente.
La formazione
Il percorso di studi ideale per chi vuole essere assunto come tecnico commerciale in azienda è di tipo tecnico. Diventa molto utile, di conseguenza, un diploma di Perito. Altrettanto valide, in questi casi, sono le Lauree in Chimica, Farmacia, Ingegneria, Informatica, Fisica.
Non bisogna dimenticare, tuttavia, che per svolgere al meglio questa professione, non bastano solo le conoscenze teoriche. E’ indispensabile, infatti, studiare approfonditamente il prodotto in questione, ma anche avere delle abilità di vendita. Eccellenti capacità interpersonali e comunicative, possono fare davvero la differenza nel momento in cui bisogna chiudere un contratto con il potenziale cliente.
Da valutare, quindi, la partecipazione a corsi di marketing, di strategia di vendita e di comunicazione. Ma anche di diritto commerciale e di sales management. Questa formazione supplementare viene spesso organizzata direttamente in azienda per i dipendenti che vogliono approfondire determinate tematiche o migliorare le proprie performance lavorative.
Quanto guadagna un Tecnico Commerciale?
Lo stipendio medio di un Tecnico Commerciale è di 30.000 euro lordi all’anno. Il range di guadagno può andare dai 20.000 per una posizione entry level, fino a raggiungere i 50.000 euro lordi annui.
Questa importante oscillazione di importo può essere dipesa da diversi fattori, come ad esempio le dimensioni della società per cui si lavora o la tipologia di prodotti trattati. Ma anche la partecipazione o meno ad eventi o fiere di settore. Questo professionista, inoltre, può veder aumentato il proprio stipendio mensile anche sulla base del volume di affari che ha ottenuto o grazie al raggiungimento dei risultati precedentemente pattuiti con la Proprietà.
In molte realtà è prevista l’implementazione di benefits interessanti come lo smartphone, il pc, il tablet o la macchina aziendale, tutti molto utili al lavoratore per ottenere con più facilità di obiettivi di profitto periodici prefissati.
