Come creare una rete commerciale vincente

Scopri come realizzare la rete commerciale della tua azienda

Creare una rete commerciale efficace, che produca i risultati di cui un’azienda ha bisogno, non è una cosa da poco. Il principale errore che si commette quando si programma la struttura di una rete commerciale è quello di concentrarsi troppo sul prodotto (che comunque rimane il cardine fondamentale) e sottovalutare l’importanza delle risorse umane, ovvero dei venditori che il prodotto lo devono vendere.
In quest’articolo darò alcuni consigli chiari e sintetici, necessari per creare una rete di vendita vincente.

Tip 1: struttura piramidale, l’effetto “gerarchia” nella rete commerciale

Partiamo dall’organizzazione. Non importa di quante figure commerciali sia composta la tua rete, devi organizzarla in ordine di responsabilità. Immagina un’ipotetica piramide dove in cima ci sei tu, titolare o direttore vendite.

Questo suggerimento può sembrare banale e scontato ma non lo è affatto. Mi spiego meglio. La struttura piramidale crea l’effetto “gerarchia” che produce perfomance migliori in entrambi i sensi:

• Dal basso verso l’alto:

A livello psicologico, chi si occupa di vendita, da una parta sentirà la vicinanza di un referente e quindi si impegnerà di più sapendo di avere un controllo con un focus preciso, dall’altra, lo stesso venditore avrà un canale più veloce e meno trafficato per confrontarsi con il proprio responsabile.

• Dall’alto verso il basso:

A partire dal direttore, scendendo verso i responsabili, il grosso vantaggio è che ognuno avrà un limitato e ben definito compito di controllo. Il direttore vendite non dovrà affannarsi per rapportarsi con ogni singolo agente. Anche in fase d’analisi delle performance, il direttore dovrà solamente confrontare i dati che ogni responsabile produce e sintetizza.

Tip 2: formazione dei venditori

Eccoci a un punto cruciale. Solitamente le aziende inquadrano l’aspetto formativo in tre semplici e spesso approssimativi step, che si compiono durante la creazione di una rete commerciale.

• Due/tre gironi di panoramica sull’azienda e sul prodotto

• Breve periodo d’affiancamento con un venditore senior

• Entrata nel campo di battaglia

È ovvio che non sia sufficiente per dare ad un collaboratore gli strumenti necessari per raggiungere risultati soddisfacenti.

Bisogna per forza di cose fornire una conoscenza approfondita della filosofia dell’azienda madre, in modo da permettere al neo venditore di identificare più facilmente i punti di contatto e le congruenze di prospettiva, per accelerare lo sviluppo del senso d’appartenenza.

Inoltre la parola affiancamento deve essere cestinata e sostituita con la parola training. Un Team Manager deve essere un vero e proprio mentore per la sua rete di vendita.

Big tip: Fai acquisire ai tuoi commerciali senior qualche nozione di coaching, si rivelerà un investimento molto proficuo in fase di formazione dei nuovi venditori.

Tip 3: la strategia degli incentivi nella rete di vendita

È inutile nasconderselo, una rete commerciale per dare sempre di più, ha bisogno d’essere incentivata. Il mio suggerimento è sempre quello di non limitarsi solo a incentivi personali, perché potrebbero diventare un paraocchi che isola il venditore.

Crea incentivi di gruppo: sono un ottimo driver per il team building, migliorano la comunicazione tra i venditori, i quali saranno più portati a condividere le strategie vincenti e le informazioni importanti.

La correlazione tra rete di vendita e team building è di frequente mal interpretata. L’identificazione di un obiettivo comune non solo migliora le performance dell’intera rete ma sviluppa in modo esponenziale rispetto ai risultati il senso d’appartenenza all’azienda.

Ultimo tip: aspetti motivazionali e emozionali di una rete commerciale
 

Abbiamo visto come la creazione di una rete commerciale in realtà racchiuda degli aspetti molto importanti e delicati come:

• Senso d’appartenenza

• Motivazione

• Formazione

• Organizzazione strategica

So bene che sono temi molto complessi e che non tutti abbiano le competenze necessarie per approfondirli e soprattutto applicarli. Da qui il mio ultimo suggerimento per questo articolo: non esitate ad affidarvi a professionisti affermati nell’HR, a degli head hunter capaci, e non a chi non si limita a fornirvi un pacco di curricula rastrellati dagli annunci. 

Investire oggi in una consulenza strategica per la creazione di una rete commerciale significa necessariamente avere una guida step-by-step che ti affianchi non solo nel processo di selezione del personale, ma anche nella delicatissima fase dell’inserimento e del building strategico. Non sottovalutare quest’aspetto: potrebbe davvero fare la differenza in termini di fatturato per la tua azienda.