Come creare una rete commerciale vincente

Scopri come realizzare la rete commerciale della tua azienda

Creare una rete commerciale efficace, che produca i risultati di cui un’azienda ha bisogno, non è una cosa da poco. Il principale errore che si commette quando si programma la struttura di una rete commerciale è quello di concentrarsi troppo sul prodotto (che comunque rimane il cardine fondamentale) e sottovalutare l’importanza delle risorse umane, ovvero dei venditori che il prodotto lo devono vendere. In quest’articolo daremo alcuni consigli chiari e sintetici, necessari per creare una rete di vendita vincente.

• Tip 1: struttura piramidale, l’effetto “gerarchia” nella rete commerciale
• Tip 2: formazione dei venditori
• Tip 3: la strategia degli incentivi nella rete di vendita
• Creare e sviluppare reti commerciali vincenti
• L’importanza di una rete commerciale strutturata e ben definita
• Le nostre fasi per creare rete commerciale​
• Selezione e affiancamento per creare reti commerciali

Tip 1: struttura piramidale, l’effetto “gerarchia” nella rete commerciale

Partiamo dall’organizzazione. Non importa di quante figure commerciali sia composta la tua rete, devi organizzarla in ordine di responsabilità. Immagina un’ipotetica piramide dove in cima ci sei tu, titolare o direttore vendite.

Questo suggerimento può sembrare banale e scontato ma non lo è affatto. Ci spieghiamo meglio: la struttura piramidale crea l’effetto “gerarchia” che produce perfomance migliori in entrambi i sensi:

• Dal basso verso l’alto:

A livello psicologico, chi si occupa di vendita, da una parta sentirà la vicinanza di un referente e quindi si impegnerà di più sapendo di avere un controllo con un focus preciso, dall’altra, lo stesso venditore avrà un canale più veloce e meno trafficato per confrontarsi con il proprio responsabile.

• Dall’alto verso il basso:

A partire dal direttore, scendendo verso i responsabili, il grosso vantaggio è che ognuno avrà un limitato e ben definito compito di controllo. Il direttore vendite non dovrà affannarsi per rapportarsi con ogni singolo agente. Anche in fase d’analisi delle performance, il direttore dovrà solamente confrontare i dati che ogni responsabile produce e sintetizza.

Tip 2: formazione dei venditori

Eccoci a un punto cruciale. Solitamente le aziende inquadrano l’aspetto formativo in tre semplici e spesso approssimativi step, che si compiono durante la creazione di una rete commerciale.

• Due/tre gironi di panoramica sull’azienda e sul prodotto
• Breve periodo d’affiancamento con un venditore senior
• Entrata nel campo di battaglia

È ovvio che non sia sufficiente per dare ad un collaboratore gli strumenti necessari per raggiungere risultati soddisfacenti.

Bisogna per forza di cose fornire una conoscenza approfondita della filosofia dell’azienda madre, in modo da permettere al neo venditore di identificare più facilmente i punti di contatto e le congruenze di prospettiva, per accelerare lo sviluppo del senso d’appartenenza.

Inoltre la parola affiancamento deve essere cestinata e sostituita con la parola training. Un Team Manager deve essere un vero e proprio mentore per la sua rete di vendita.

Big tip: Fai acquisire ai tuoi commerciali senior qualche nozione di coaching, si rivelerà un investimento molto proficuo in fase di formazione dei nuovi venditori.

Tip 3: la strategia degli incentivi nella rete di vendita

È inutile nasconderselo, una rete commerciale per dare sempre di più, ha bisogno d’essere incentivata. Il mio suggerimento è sempre quello di non limitarsi solo a incentivi personali, perché potrebbero diventare un paraocchi che isola il venditore.

Crea incentivi di gruppo: sono un ottimo driver per il team building, migliorano la comunicazione tra i venditori, i quali saranno più portati a condividere le strategie vincenti e le informazioni importanti.

La correlazione tra rete di vendita e team building è di frequente mal interpretata. L’identificazione di un obiettivo comune non solo migliora le performance dell’intera rete ma sviluppa in modo esponenziale rispetto ai risultati il senso d’appartenenza all’azienda.

Ultimo tip: aspetti motivazionali e emozionali di una rete commerciale

Abbiamo visto come la creazione di una rete commerciale in realtà racchiuda degli aspetti molto importanti e delicati come:

• Senso d’appartenenza
• Motivazione
• Formazione
• Organizzazione strategica

Sappiamo bene che sono temi molto complessi e che non tutti hanno le competenze necessarie per approfondirli e soprattutto applicarli. Da qui il nostro ultimo suggerimento per questo articolo: non esitate ad affidarvi a professionisti affermati nell’HR, a degli head hunter capaci, e non a chi non si limita a fornirvi un pacco di curricula rastrellati dagli annunci.

Investire oggi in una consulenza strategica per la creazione di una rete commerciale significa necessariamente avere una guida step-by-step che ti affianchi non solo nel processo di selezione del personale, ma anche nella delicatissima fase dell’inserimento e del building strategico. Non sottovalutare quest’aspetto: potrebbe davvero fare la differenza in termini di fatturato per la tua azienda.

Creare e sviluppare reti commerciali vincenti

Poter contare su una rete commerciale valida, capace quindi di guadagnare la fiducia dei clienti e di aumentare le vendite, è fondamentale per poter sviluppare la propria attività. Selezionare un team di vendita in grado di far compiere all’azienda un salto di qualità, però, non è per nulla semplice: il processo di selezione del personale commerciale, richiede, infatti, competenze e tecniche non comuni.

Adami & Associati è un’agenzia di recruiting specializzata nella ricerca e selezione di Direttori Commerciali, Account e venditori. Per questo motivo mette a disposizione delle aziende clienti un servizio per creare rete commerciale. L’obiettivo è dunque quello di costruire partnership durevoli e di successo con la vostra azienda, per creare una rete di vendita da sviluppare e migliorare attraverso precise strategie.

Il nostro servizio di creazione di reti commerciali non si limita quindi alla pura fase di recruiting: i nostri esperti sono pronti ad affiancarvi concretamente nella creazione ed espansione del team di vendita, per aumentare la forza della vostra azienda, in base alle vostre peculiari necessità.

L’importanza di una rete commerciale strutturata e ben definita

Non conta quale sia il settore o la dimensione di un’azienda: l’importante è poter contare su una rete commerciale valida ed efficiente. Essa deve essere strutturata, ben definita e allo stesso tempo agile.

Non devono, quindi, esistere confusioni tra i vari ruoli: il Direttore Commerciale, ad esempio, ha il compito di definire le politiche commerciali dell’azienda, decidendo quali sono gli obiettivi ai quali tendere in un dato momento. Il Direttore Vendite invece segue le indicazioni del direttore. Il suo ruolo è quello di portare la rete commerciale al raggiungimento del traguardo predefinito.

Subito al di sotto di queste figure di vertice ci sono gli Area Manager, chiamati anche Capi Area. Il loro compito è quello di gestire nel modo migliore il team di venditori, mettendo a disposizione della squadra la propria esperienza nel campo commerciale.

Un manager deve avere caratteristiche e doti di leadership del tutto peculiari: non basta quindi essere un buon venditore per poter sviluppare abilità manageriali.

Infine troviamo i venditori veri e propri, da selezionare in base alle loro competenze, alla loro motivazione e determinazione.

Nello specifico, per sviluppare e creare reti commerciali sono necessarie le seguenti figure:

• Account
• Agenti di Commercio
• Area Manager
• Back office commerciale
• Funzionari tecnico-commerciali
• Export area manager
• E-commerce manager
• Direttore commerciale
• Direttore vendite
• Key Account
• Responsabili commerciali
• Sales Assistant
• Tecnici commerciali
• Temporary manager
• Venditori

Le nostre fasi per creare rete commerciale​

Analisi preliminare: prendiamo in esame le effettive necessità della vostra azienda e le sue potenzialità di crescita nel settore delle reti di vendita di riferimento;

Strutturazione strategica: studiamo insieme a voi la migliore strategia per il canale di vendita specifico e decidiamo come strutturare la rete commerciale;

Pianificazione: Effettuiamo La pianificazione degli obiettivi di budget, la mappatura del territorio e la tracciabilità dell’intero canale distributivo;

Talent Acquisition: concordiamo con voi l’intero iter selettivo, sviluppato ad hoc in base alle vostre esigenze ed eseguito con i più innovativi strumenti e metodologie HR, per analizzare in modo approfondito le potenzialità e le competenze di ogni candidato.

Per noi occuparsi di selezione del personale vuol dire costruire una relazione di qualità destinata a durare a lungo;

Supporto continuo: dopo l’inserimento della risorsa attiviamo un servizio di consulenza e coaching volto a solidificare il legame nato tra l’azienda e le risorse umane inserite.

Selezione e affiancamento per creare reti commerciali

Il nostro servizio per creare rete commerciale solida, dunque, va ben oltre al classico servizio di recruiting. Per definire team di vendita efficaci aiutiamo le aziende nella selezione dei candidati e le accompagniamo nella gestione efficace della squadra, affiancando l’azienda madre con consulenti specializzati, per minimizzare il turnover e per evitare sul nascere investimenti destinati a fallire. Usufruendo del nostro servizio di affiancamento, la vostra azienda potrà approfittare di uno speciale supporto nel team building, nonché di efficaci programmi di coaching e tutoring. Grazie a questi step, da compiere nei primi mesi dell’inserimento di una nuova risorsa, sarà possibile eliminare gli ostacoli che si frappongono tra il nuovo talento e l’azienda. Desiderate ampliare e potenziare la vostra rete commerciale? Contattateci: valuteremo insieme quale tipo di consulenza fa al caso vostro.

FAQ sulla creazione di una rete commerciale

Dopo l’approfondimento visto sopra sullo sviluppo di una rete commerciale efficace, rispondiamo in modo breve e sintetico ad alcune delle domande più comuni su questo tema.

Come creare una rete commerciale efficace?

Come si è visto sopra, per sviluppare una rete commerciale efficace è prima di tutto necessario concentrare energie e risorse sulla selezione delle figure commerciali. Partendo da questo presupposto è necessario organizzare il team secondo una gerarchia ben precisa, fondamentale per migliorare le performance, nonché investire sulla formazione di ogni venditore. Il terzo consiglio che abbiamo dato è poi stato quello relativo all’incentivazione per aumentare le vendite, sia in termini di incentivi personali che di squadra.

Cosa si intende per rete commerciale?

Con il termine rete commerciale si indica l’intera struttura di vendita di un’azienda, ovvero la squadra di venditori che quotidianamente si interfacciano con i clienti – e potenziali tali – per spronarli all’acquisto. Si capisce dunque che è bene guardare alla rete di vendita come a un insieme di persone che, per dare il meglio, devono essere attentamente selezionate, formate, incentivate e ascoltate, creando il più sereno ed efficace degli ambienti di lavoro.

Come creare una rete di vendita da zero?

Creare una squadra di vendita a partire da zero può spaventare: i nostri head hunter specializzati nella ricerca e selezione di personale sales hanno però affrontato diverse volte delle sfide di questo tipo, creando dei team commerciali di altissimo valore. Si parte quindi con un’attenta selezione dei membri della squadra, mirando fin da subito ad avere a disposizione sia venditori esperti, sia figure junior, per creare dei preziosi affiancamenti. Una volta inseriti e formati i commerciali, sarà possibile definire nel dettaglio compiti e obiettivi – realistici – per dare poi il via ai lavori: il costante monitoraggio delle performance sarà fondamentale, per permette di ottimizzare l’attività e di introdurre quando possibile e necessario dei processi innovativi.

Quali sono i professionisti fondamentali per creare una rete di vendita?

Come visto qui sopra, sono tante le figure che possono potenzialmente comporre una rete commerciale. Non si parla unicamente di “venditori”, termine effettivamente generico, quanto invece di account, di area manager, di direttori commerciali, di tecnici commerciali, e via dicendo. La composizione e la struttura di una rete commerciale varia in base al budget a disposizione per comporre la forza vendita, agli obiettivi da raggiungere: come anticipato, risulta fondamentale in tutti i casi mantenere una evidente e concreta gerarchia.

Come motivare una rete di vendita?

Esistono diversi modi per incentivare la rete commerciale dell’azienda in modo da aumentare le vendite. Per prima cosa è fondamentale accertarsi che obiettivi e priorità siano conosciuti e condivisi da tutti, per avere la certezza che ogni membro del team si muova della direzione desiderata; una buona strategia per motivare la forza vendita parte peraltro proprio da qui, ovvero dalla partecipazione del team nella definizione degli obiettivi da raggiungere. Per motivare la forza vendita a fare del proprio meglio è bene inoltre assicurare ai venditori tutto il supporto necessario, a livello di formazione e di strumenti; è prezioso inoltro lo sviluppo di un sistema di incentivi (sottoforma di denaro o di benefit) che vadano a premiare sia i risultati raggiunti, sia gli sforzi fatti.

Chi può aiutarti a creare una rete di vendita?

Devi creare una rete commerciale da zero, oppure hai la necessità di inserire nuovi talenti nella tua forza vendita? Contattaci: la nostra società di head hunting può contare su capaci cacciatori di teste specializzati nella selezione di figure commerciali.