Le aziende scelgono il Sales Engineer, la punta di diamante del processo di vendita

10/04/2017
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Chi è il Sales Engineer?

Tecnico specializzato che supporta l’attività di vendita di prodotti ad alto contenuto tecnologico, il Sales Engineer deve conoscere in modo approfondito il funzionamento tecnico dei prodotti unito ad una solida esperienza in campo commerciale.

Il Sales Engineer è una figura tecnico-commerciale specializzata in prodotti tecnologicamente avanzati. Grazie alle sue conoscenze è in grado di spiegare i benefici dei prodotti ai potenziali clienti, mostrando loro le migliori qualità tecniche progettuali rispetto ai prodotti della concorrenza.

Unendo capacità commerciali e marketing ad approfondite conoscenze tecniche, il Sales Engineer è in grado di capire in dettaglio le esigenze dei clienti, supportando i colleghi delle vendite nella gestione della relazione con il cliente stesso, costruendo e strutturando insieme la migliore proposta di vendita possibile.

Analizziamo in dettaglio le sue competenze.

E’ un ruolo composito e molto variegato: da un lato deve avere ottime conoscenze tecniche, dall’altro gli si richiedono brillanti sales skill per raggiungere il fine ultimo cioè massimizzare la vendita di prodotti e servizi di aziende ad alto contenuto tecnologico.

Questi profili si interfacciano con tanti colleghi di aree diverse: innanzitutto con i reparti tecnici come la Produzione, la Ricerca&Sviluppo, i Designer, i responsabili della Qualità, ed operano in stretto contatto con il team commerciale per implementare e sviluppare nei dettagli la fornitura di quanto è stato venduto dai veri e propri Sales Managers, o è ancora in fase di gestazione da parte dei Pre-Sales.

E’ un lavoro affascinante e remunerativo, che vede i migliori professionisti del settore sempre più richiesti per attività di promozione e gestione di prodotti tecnologici sofisticati che rappresentano il business primario di tante aziende italiane e multinazionali.

Sono necessarie notevoli conoscenze di settore, spesso di nicchia, mirate e specializzate, forti abilità relazionali ed un notevole orientamento al cliente. Tali caratteristiche portano questa figura professionale a gestire, infatti, i contatti con importanti clienti durante il processo di vendita.

E’ una figura quindi che supporta concretamente la forza vendita fornendo informazioni tecniche di prodotto,  del mercato di riferimento, benchmark con i competitor, ed anche attività di marketing di prodotto come presentazioni e formazione ai clienti.

Imprevisti, difficoltà, domande apparentemente senza risposta? No problem. Il Sales Engineer è brillante nella sua grande attitudine al problem solving.

Questo esperto può quindi aiutare le aziende ad alto contenuto tecnologico nella gestione di aspetti significativi del processo di vendita che richiedono forti contributi a vari livelli:

1. Competenze

Spesso i venditori richiedono il supporto dei Project Manager o di altre figure professionali sostitutive durante le loro uscite per ovviare ad una carenza in azienda di Sales Engineer.

Solitamente, nelle aziende tecnologiche ben strutturate, il team commerciale è affiancato dal Sales Engineer in un rapporto di due ad uno, dove ogni due venditori c’è un Sales Engineer di supporto.

Accade spesso invece che questa proporzione sia completamente ribaltata, in rapporti anche di cinque a uno, rendendo necessaria la presenza di altre figure professionali in affiancamento alla rete di vendita.

Una delle possibili soluzioni per ovviare a questo problema può essere la formazione di nuovi Sales Engineer sulle specifiche di prodotto piuttosto che sulle tecniche di vendita.

In questo modo la rete di vendita verrebbe coadiuvata da un numero maggiore di esperti, evitando di richiedere l’affiancamento di altre figure aziendali non perfettamente allineate, e che possono invece concentrarsi sulle loro mansioni prioritarie.

2. Specializzazione

Nel corso degli ultimi anni il ruolo di Sales Engineer sta mutando profondamente: da specialista di prodotto a tecnico generalista.

Succede sempre più spesso infatti che la rete vendita, trovandosi affiatata con un particolare Sales Engineer richieda la sua presenza in modo sempre più frequente, incoraggiandolo a studiare il resto dei prodotti che ha in portafoglio. Così facendo questa figura si trasforma da specialista di prodotto a semplice tecnico generalista che ha le competenze per spiegare il funzionamento dei prodotti senza averne però una vera conoscenza super approfondita. Questo purtroppo è un difetto che viene notato dai clienti, con conseguenti ripercussioni sull’immagine di affidabilità e autorevolezza dell’azienda, e delle sue persone chiave.

Per ovviare a questo problema l’azienda dovrebbe strutturarsi suddividendo i Sales Engineer a seconda delle affinità tecnologiche dei prodotti, in modo da iper specializzarli e dar loro la possibilità di sviluppare le massime conoscenze richieste dai clienti. Ciò porterà grandi ritorni in termini di soddisfazione del cliente, che si sentirà sicuro di aver affidato i propri progetti nelle mani giuste.

3. Valore aggiunto

Nelle trattative più importanti, i venditori richiedono spesso la presenza di responsabili di prodotto o di importanti figure manageriali per far colpo sulla propria clientela, trascurando sia il valore aggiunto che un bravo Sales Engineer può portare,  sia il ruolo critico che quest’ultimo invece ricopre per aiutarli a sciogliere i nodi più difficili.

Una delle possibili soluzioni per le aziende potrebbe essere avere un Sales Engineer specifico che rappresenti l’azienda sul territorio e che, allo stesso tempo, avendo una conoscenza approfondita delle richieste dei clienti, possa fornire un valido supporto non solo al team commerciale, ma anche al reparto di progettazione.

E’ questo dunque un ruolo complesso dalle molteplici sfaccettature.

Il mercato ricerca con grande interesse i Sales Engineer più esperti, figure estremamente appetibili: le aziende, infatti, offrono grandi possibilità di crescita e di carriera ai migliori talenti con un consolidato background.

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