Per le aziende · Export e sviluppo estero
Siamo specializzati nella ricerca di export manager, area manager esteri, country manager e professionisti del back office export. Valutiamo mercati, canali e competenze operative rispetto agli obiettivi di sviluppo internazionale dell’azienda.
Per le aziende · Export e sviluppo estero
Head hunter export e sviluppo estero: mercati, canali e obiettivi
La selezione parte dal progetto internazionale: paesi prioritari, prodotti, clienti e canali. Vendita diretta, distributori, partner e filiali richiedono esperienze differenti. Definiamo con HR e direzione commerciale il contributo atteso, distinguendo apertura di mercati, sviluppo dei clienti attivi e coordinamento della rete. Approfondiamo competenze linguistiche insieme a metodo commerciale, autonomia e conoscenza degli interlocutori.
Per un mercato nuovo, obiettivi e tempi vanno collegati a ciclo di vendita, canale, posizionamento e risorse disponibili. Ricostruiamo le esperienze attraverso analisi del mercato, scelta dei partner, trattative e risultati, distinguendo il contributo personale dal supporto del marchio e dell’organizzazione. Valutiamo la coerenza tra mandato, investimenti e indicatori del ruolo.
Chiariamo sede, paesi, frequenza e durata delle trasferte, fiere e modalità di collaborazione con la sede centrale. Verifichiamo la disponibilità rispetto a queste condizioni professionali. Attraverso mappatura e ricerca diretta coinvolgiamo professionisti con esperienze pertinenti, presentati con una valutazione scritta su competenze, motivazione e aspettative.
Il contesto della ricerca di personale export
Fonte dei dati: Istat, statistiche sul commercio con l’estero, e Sistema informativo Excelsior, realizzato da Unioncamere con il Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali.
I profili export e sviluppo estero che selezioniamo
Copriamo direzione export, sviluppo dei mercati, gestione delle aree, vendita tecnica e supporto operativo. Per ogni incarico definiamo paesi, clienti, canali, autonomia e interfacce. Per i ruoli commerciali approfondiamo sviluppo e negoziazione; per back office, spedizioni e compliance consideriamo processi, documentazione e coordinamento con le funzioni competenti.
Come valutiamo manager e specialisti export
Adattiamo i criteri alla funzione e alla seniority. Approfondiamo progetti, mercati e responsabilità attraverso esempi concreti, distinguendo attività svolte direttamente e coordinamento di partner o team.
Le criticità nella selezione export e sviluppo estero
Definire questi aspetti all’avvio aiuta HR e direzione commerciale a rendere coerenti obiettivi, organizzazione e proposta.
Definire risultati e tappe del progetto
I tempi di sviluppo dipendono da prodotto, canale e ciclo di vendita. Distinguiamo risultati economici e tappe intermedie, come qualificazione delle opportunità, attivazione dei partner e avanzamento delle trattative.
Un export manager senza back office
Chiariamo quali attività operative restano al ruolo e quali sono presidiate da back office, logistica e amministrazione. Il supporto disponibile incide sul tempo dedicabile a clienti, partner e sviluppo del mercato.
Allineare variabile e obiettivi
La proposta distingue fisso, variabile a obiettivo e benefit. Gli indicatori devono essere coerenti con mercati attivi o da sviluppare, responsabilità e risorse disponibili, con criteri di maturazione comprensibili.
La sede vale ancora, anche per chi viaggia
Sede, collegamenti e organizzazione dei viaggi incidono sul bacino. Approfondiamo presenza richiesta, mobilità e condizioni offerte, considerando il coordinamento con filiali e interlocutori locali.
Cosa riceve l’azienda
Il modo di lavorare è lo stesso su tutte le ricerche, con qualche verifica in più su lingue e disponibilità. Sul candidato individuato possiamo svolgere il controllo delle referenze, secondo quanto concordato nell’incarico. I referenti vengono concordati con il candidato e contattati con il suo consenso. Il rapporto distingue informazioni confermate, valutazioni dei referenti e aspetti da approfondire.
Tempi, rosa e garanzia
I dieci giorni si riferiscono alla presentazione dei profili.
Case history
Export manager, paesi di lingua tedesca
La situazione. L’azienda vendeva bene in Italia e in Francia, ma sui paesi di lingua tedesca aveva provato due volte con due persone diverse, entrambe uscite entro un anno. La proprietà era convinta che il problema fossero i candidati.
Cosa abbiamo fatto. Abbiamo ricostruito i due tentativi precedenti prima di scrivere il profilo. In entrambi i casi la persona era stata assunta senza un back office che seguisse ordini e documentazione, e aveva passato metà del tempo in ufficio invece che dai clienti. L’abbiamo detto alla proprietà e la ricerca è partita solo dopo che l’azienda ha deciso di inserire anche una figura di back office. Il profilo è stato cercato tra chi aveva già venduto macchine con ciclo di trattativa lungo in Germania e Austria, con tedesco verificato in colloquio.
Com’è andata. Le prime due macchine sono state vendute nel primo anno, con un ordine ripetuto dallo stesso cliente nel secondo. La persona è ancora in azienda e oggi segue anche i paesi nordici.
Domande frequenti
Che differenza c’è tra un export manager e un area manager estero?
L’export manager può coordinare un perimetro internazionale più ampio, mentre l’area manager estero segue tipicamente mercati assegnati. Le denominazioni variano tra aziende: definiamo paesi, canali, deleghe e responsabilità economiche prima della ricerca.
Quanto ci vuole prima di vedere risultati su un mercato nuovo?
Dipende da prodotto, canale, ciclo di acquisto e punto di partenza. Definiamo risultati attesi e tappe intermedie, valutando esperienze comparabili e capacità di pianificare lo sviluppo con le risorse disponibili.
Ha senso cercare una persona madrelingua del paese obiettivo?
Valutiamo padronanza della lingua, conoscenza del mercato ed esperienza professionale richiesta. La scelta tra una persona in sede o nel paese obiettivo dipende dal modello organizzativo e dal mandato, e viene definita all’avvio della ricerca.
Come impostiamo la parte variabile?
La valutiamo rispetto a responsabilità e maturità dei mercati. Fatturato e margine possono essere affiancati da indicatori di sviluppo pertinenti, con obiettivi, periodo di misurazione e criteri di maturazione espliciti. Condividiamo i riscontri del mercato sulla proposta.
Serve una persona del nostro settore?
Valutiamo settore, prodotto, interlocutori e canale insieme. Esperienze in filiere diverse possono essere pertinenti quando richiedono metodi analoghi; approfondiamo le competenze specifiche e l’eventuale affiancamento necessario.
Lavorate anche sul back office export?
Sì. Selezioniamo anche responsabili e specialisti di back office export, amministrazione vendite e customer service estero. Definiamo volumi, mercati, lingue e interfacce con commerciale, logistica e amministrazione.
Come funziona la garanzia?
È prevista una garanzia di sostituzione di tre mesi. Se il rapporto si interrompe entro questo periodo, riprendiamo la ricerca senza un nuovo compenso, secondo le condizioni del mandato.
Operiamo su tutto il territorio nazionale, con ricerche frequenti nei distretti esportatori di Vicenza, Treviso, Verona, Modena e Brescia.
Posizioni aperte in area commerciale ed estero
Queste sono le ricerche in area commerciale e sui mercati esteri che stiamo seguendo in questo momento. Se una vi somiglia, candidatevi direttamente.
Parliamo della vostra ricerca
Descriveteci la posizione da coprire e il contesto in cui la persona lavorerà.
Le richieste vengono assegnate al consulente competente. Il riscontro arriva entro un giorno lavorativo.
Richiedi informazioniAdami & Associati è iscritta all'Albo delle Agenzie per il Lavoro, Sezione IV, autorizzazione del Ministero del Lavoro protocollo 13/I/0003334.
Approfondimenti su export e mercati esteri
Analisi e approfondimenti pubblicati sull’Osservatorio Adami & Associati.
