Oggi parliamo di un ruolo particolarmente complesso e sfaccettato: il Sales Area Manager. Rappresenta a livello aziendale il connettore fondamentale tra la direzione commerciale e il team di vendita vero e proprio. Questa figura professionale deve dunque essere in grado di gestire al meglio le vendite, ma anche di organizzare alla perfezione i venditori, di comprendere le esigenze dei clienti, di competere con la concorrenza e di fare tutto questo seguendo le strategie aziendali provenienti dai vertici. Si capisce dunque che la ricerca e la selezione di Sales Area Manager rappresenta un processo particolarmente delicato: lo scopo è infatti quello di individuare un professionista con delle competenze a 360 gradi, senza quindi accontentarsi di un buon venditore o di un buon organizzatore. Il candidato ideale deve essere entrambe le cose. Un cacciatore di teste professionista andrà dunque alla ricerca di profili con ottime capacità di vendita, comprovate competenze manageriali, concrete competenze linguistiche e positive esperienze professionali.
Non è però tutto qui. Succede infatti molto spesso che le aziende intente a selezionare dei Responsabili commerciali o dei Sales Area Manager si dimentichino di analizzare i candidati anche in funzione del team che essi si ritroveranno a coordinare. Nella maggior parte delle aziende, infatti, il team di vendita è costituito in tutto e per tutto da Millenials che, come è noto, hanno bisogno di una coordinazione marcatamente differente rispetto a quella tipicamente assegnata agli esponenti della b. In questo articolo, dunque, delineeremo le competenze e le capacità fondamentali di un Sales Area Manager in grado di coordinare al meglio una moderna squadra di venditori.
Selezionare un Sales Area Manager: le competenze necessarie
Come anticipato, quello del Sales Area Manager è un ruolo fondamentale per la traduzione quotidiana della corretta strategia commerciale. Attraverso questa figura, dunque, la teoria deve iniziare a tradursi in pratica, con un’organizzazione puntuale dei venditori. E se parlare di capacità organizzative, ai non addetti ai lavori, può sembrare parlare di nulla, chi si occupa quotidianamente della ricerca e della selezione di personale sa benissimo che queste specifiche competenze trasversali non sono affatto comuni come si potrebbe credere.
A questo va sommato il fatto che la programmazione messa in campo dal Sales Area Manager deve essere di volta in volta trasformata in base alle diverse esigenze aziendali: si rende dunque necessario individuare nel candidato ideale anche la flessibilità mentale necessaria per rimodernare di continuo i propri piani organizzativi, seguendo senza attriti l’evoluzione dell’azienda e del mercato.
Va sottolineato che ormai qualsiasi figura sales deve avere delle solide competenze di marketing, e questo è doppiamente valido nel caso del Sales Area Manager. Un recruiter attento sa dunque che, per condurre al meglio un processo di ricerca e selezione del personale, sarà necessario premiare quelle figure che mostrano un sincero interesse personale non solo per le tecniche e i temi della vendita, ma anche per quelli legati al marketing, due ambiti che oggi non possono essere disgiunti dal punto di vista del commerciale.
Ultime – ma non per importanza – ci sono le capacità manageriali del candidato Sales Area Manager. Questa figura è chiamata a gestire e trainare un gruppo di venditori, cercando di tirare fuori il meglio da ciascun professionista. Dovrà dunque essere in grado di creare un ottimo ambiente di lavoro e di aiutare la crescita professionale del team, stimolandone la produttività. Tutto questo, però, non può essere fatto con lo stesso spirito e con le medesime tecniche utilizzate dai responsabili commerciali 10 o 20 anni fa: oltre alle nuove tecnologie, infatti, il Sales Area Manager si trova di fronte a dei ‘nuovi’ venditori, ovvero ai Millenials.
Come hanno infatti dimostrato diversi studi, i lavoratori nativi digitali hanno peculiarità differenti rispetto ai loro colleghi più anziani. Come deve porsi, dunque, un Sales Area Manager nei loro confronti? Ecco una serie di regole cruciali per gestire al meglio un team di vendita costituito da Millennials:
5 regole per gestire al meglio un team di venditori nativi digitali
- I Millennials vogliono progressi di carriera più veloci. C’è chi dice che questo atteggiamento sia frutto dell’era dei videogiochi, nei quali un player inizia al livello principiante per affrontare immediatamente dei miglioramenti di status, fino a diventare un esperto e un campione. Forse le ragioni sono più complesse, ma non c’è dubbio: questa generazione di venditori esige degli scatti di carriera più rapidi e più frequenti. Il Sales Area Manager deve tenere in considerazione questo aspetto, impegnandosi a promuovere dei piani di sviluppo precisi con frequenti verifiche. Gli scatti di anzianità, dunque, sono destinati a rimanere un ricordo del passato.
- La mission aziendale deve essere condivisa, così come gli obiettivi da raggiungere. I Millennials vogliono pensare in grande, vogliono lavorare per qualcosa di più grande di loro. Per questo l’azienda – attraverso i suoi manager – deve essere in grado di coinvolgere a livello emotivo i giovani lavoratori.
- Incontri informali, non riunioni istituzionali. Il Sales Area Manager moderno dovrebbe eliminare dalla propria agenda le riunioni mensili con i propri venditori. Molto meglio optare per degli incontri informali, brevi ma frequenti, quasi casuali: uno scambio di battute di fronte ad un caffè, con i Millennials, è molto più produttivo rispetto ad un lungo e potenzialmente noioso – e time consuming – meeting.
- Gli strumenti giusti. Per sfruttare al meglio il proprio team di vendita, il Sales Area Manager deve mettere a disposizione dei propri venditori i migliori strumenti digitali, da Salesloft in poi. Impensabile, dunque, selezionare un Sales Area Manager sprovvisto di ottime competenze digital.
- I Millennials danno maggiore importanza al gruppo. Il venditore tradizionale è sempre stato visto come un individualista, proiettato in tutto e per tutto verso la migliore delle performance individuali. Con questo non si vuole certo affermare che il commerciale nativo digitale non guarda al proprio fatturato, no: va però sottolineato il fatto che, in linea generale, viene affidata una maggiore importanza alla condivisione delle tecniche e delle prassi all’interno del team, così da aggiungere valore all’azione dell’intero gruppo.
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