Come creare una rete commerciale 4.0?

18/07/2018 | News

Se ne è parlato, se ne è discusso, se ne è scritto. Adesso l’industria 4.0, con il suo importante bagaglio di nuove tecnologie, è arrivata. La trasformazione digitale, che per un po’ di tempo è stata un’opzione da non sottovalutare, è diventata una vera e propria necessità. E questo non vale solo per la produzione manifatturiera ma  per tutti i settori, per tutte le aree. La rivoluzione digitale, insomma, tocca l’ufficio tecnico, ma anche l’area Risorse Umane, Marketing e sì, anche l’area Vendite. Ma come si può creare una rete commerciale 4.0, capace di stare al ritmo dei tempi?

Anche in questo caso, ormai, non si tratta di un’opzione quanto invece di una necessità improrogabile. È un imperativo categorico: i compratori moderni B2B desiderano fare i loro acquisti interfacciandosi con dei venditori altrettanto moderni. Creare una rete commerciale 4.0 significa dunque rispondere ad una domanda che è non è là da venire, ma anzi è già presente, e persino, in certi casi, pressante.

Creare una rete commerciale digitale non significa fare tabula rasa

Creare una rete commerciale capace di dare il meglio in questa epoca digitalizzata non significa lasciarsi alle spalle le competenze e le skill del commerciale classico. Ancor prima di vedere come devono essere i venditori del futuro, dunque, bisogna partire dal presupposto per il quale un raffreddamento completo dei rapporti con la clientela attraverso l’utilizzo spinto di software digitali per la vendita non può che essere un errore: quello che serve, invece, è creare una rete commerciale capace di sfruttare al meglio le nuove tecnologie, senza però risultarne sopraffatti.

Del resto i numeri parlano chiaro: come dichiarato dagli analisti del Reputation Insitute, le motivazioni di acquisto sono da ricondurre solamente per il 39% al prodotto in sé, mentre gli aspetti corporate coprono il restante 61%. Impossibile, dunque, rinunciare alle doti tipiche del venditore per creare una rete commerciale efficiente, in uno scenario in cui, a prescindere dalle tecnologie presenti, l’immagine del brand e il suo modo di porsi contano più del prodotto stesso. È dunque utile ricordare un termine che, negli ultimi anni, sta pian piano uscendo dal nostro vocabolario: la parola ‘rappresentante’, dalla quale di fatto derivano i professionisti che vanno a creare una rete commerciale moderna. Non si parla dunque della pura vendita, ma anche della rappresentanza dell’azienda, così da creare il cruciale rapporto di fiducia con i clienti.

Ripensare i processi di vendita

Per capire come creare una rete commerciale perfetta per il mercato moderno è fondamentale partire da uno dei principali cardini della trasformazione digitale: il cliente è al centro di tutto. Se dunque il cliente era un aspetto che di fatto riguardava in prima persona solo i venditori e, in modo diverso, l’area marketing, ora deve essere al centro del pensiero del management, dell’area comunicazione, delle risorse umane, della ricerca e sviluppo… certo, si può dire che il cliente è sempre stato lì, al centro, ma oggi bisogna fare ancora di più. Tutte le unità, quindi, devono lavorare insieme e all’unisono per fornire al cliente una customer experience ottimale. I venditori, gli account, i commerciali, da questo punto di vista devono essere considerati come la punta di diamante di una struttura completamente customer – centric.

Le caratteristiche dei commerciali della moderna rete di vendita

Creare una rete commerciale B2B capace di vincere le sfide del panorama Sales 4.0 vuol dire dunque costruire un team di vendita con queste competenze chiave e con queste caratteristiche:

  • Analizzare il cliente: ancor prima del prodotto, il commerciale deve conoscere il cliente. Deve sapere quali sono le sue esigenze peculiari, quali sono i suoi problemi, quali sono le soluzioni provate in passato, chi sono i suoi concorrenti. Gli stessi clienti sono sempre più informati, ed è per questo motivo che i commerciali devono essere in grado di gestire le più diverse situazioni di vendita, agendo in base alla somma dei dati raccolti. Non basta, dunque, conoscere il prodotto in vendita e le sue caratteristiche: è necessario studiare approfonditamente quello che è il settore in cui operano i clienti stessi, per capirne le dinamiche di mercato.
  • Gestione ottimale  del processo di prospecting: le nuove tecnologie hanno mutato in profondità il comportamento dei clienti. Per questo motivo, i commerciali devono essere pronti ad adeguare il prospecting in base alle esigenze dei clienti, lavorando spalla a spalla con l’ufficio marketing.
  • Diversificare la la customer journey: i canali di comunicazione e di marketing si sono moltiplicati. Il ruolo del commerciale moderno è dunque anche quello di creare una gerarchia dei canali da preferire.
  • Utilizzare proficuamente i social media per la vendita: creare una rete commerciale moderna vuol dire ricercare personale commerciale in grado di mettere a frutto le tecniche del social selling. Va sottolineato che in alcuni settori il ruolo dei social media, in questa prospettiva, è ancora marginale. Sta dunque al commerciale capire quanto questa strada possa essere sfruttata, e in quale misura: alcuni commerciali dovranno essere presenti su Facebook e su Twitter tutti i giorni, mentre altri potranno dedicare uno spazio minore – per il momento – a questo canale relazionale.
  • Aggiornamento continuo: la trasformazione digitale non è ancora terminata. I cambiamenti, al contrario, saranno continui, e per questo, per tenere il passo, una formazione continua dei commerciali è obbligatoria.

Conclusioni

Probabilmente i venditori della vostra rete commerciale sono convinti di fare un egregio lavoro, e di dare il massimo per soddisfare ogni esigenza dei clienti. Eppure le statistiche parlano chiaro, con la maggior parte degli acquirenti che guarda ai commerciali come a professionisti invadenti. Non stupisce dunque il fatto di trovare sempre più acquirenti – B2B – che si rivolgono non ai commerciali, quanto invece ai motori di ricerca. Per questo motivo, lo ripetiamo, è essenziale poter fare affidamento su una rete commerciale capace di interfacciarsi in modo efficace con il team di marketing.

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