Per carità, che nessuno dica ancora una volta che non esistono più ‘i bravi venditori di una volta’. Certo, la ricerca del personale e ancora di più la selezione venditori può essere difficile, lunga e talvolta frustrante, ma non per questo si può affermare che non esistono più degli eccellenti professionisti in grado di migliorare le vendite di un’azienda. Perché, dunque, le aziende guardano con terrore alla selezione dei venditori? Semplice: stiamo parlando di una figura difficile da selezionare, soprattutto da chi è impegnato con altre mansioni e altri doveri, e non ha dunque né il tempo necessario né le competenze giuste per dedicarsi a questo arduo compito.

E di certo, quando si tratta della selezione dei venditori, non si vorrebbe assolutamente sbagliare. In ogni caso, la scelta dei  profili giusti da inserire in azienda è delicatissima e fondamentale, ma lo è ancora di più quando si guarda alla vendite. Il venditore, infatti, può fare il bello e il cattivo tempo, e la responsabilità, ancora prima che sua, è di chi lo ha selezionato. Per tutti questi motivi, la selezione dei venditori è da affidarsi a delle agenzie di ricerca e di selezione del personale, e quindi a cacciatori di teste in grado di verificare concretamente le informazioni riportate sui curricula, studiare l’aspetto psicologico dei migliori candidati e ridurre al minimo, in definitiva, la possibilità di errore. Questo perché, come sanno i più, le assunzioni errate si pagano care, anzi, carissime.

Selezione venditori: a ciascuno il suo

Dire che non esistono più le figure commerciali di un tempo è assolutamente sbagliato, anche perché, se volessimo essere davvero equi, dovremmo ricordarci anche che non esistono nemmeno i mercati di una volta, come neanche il medesimo tipo di consumatore e quindi le stesse modalità e scelte di acquisto. Di più: non solo il venditore di oggi è differente rispetto a quello di qualche anno fa, ma è anche diverso di settore in settore, di azienda in azienda.

Se dunque un’agenzia di head hunting è fin da subito indispensabile nella selezione dei venditori per il suo vasto database di profili professionali, il suo appoggio è utilissimo anche per capire quali specifiche skills deve avere la figura ricercata. L’account di una piccola web agency, che dovrà vendere a delle PMI dei pacchetti web, dovrà avere delle competenze e delle soft skills molto differenti rispetto a quelle di un venditore di una grande azienda che produce e commercia macchinari agricoli. Quello che bisogna fare ancora prima di iniziare la ricerca e la selezione dei venditori, dunque, è capire quali competenze sono da ricercare, e quali tratti sono invece da evitare. Per farlo sarà indispensabile un confronto con tutti le figure di riferimento dell’azienda in cui verrà inserito il venditore, e quindi con il Direttore Commerciale e con il Direttore delle Risorse Umane. Interfacciandosi con entrambi questi manager si potrà avere una visione completa del candidato ideale, e solo in questo modo sarà possibile realizzare e quindi pubblicare sui più efficaci canali un annuncio con una job description chiara ed efficace, capace cioè di scremare fin da subito i candidati in ingresso.

Preparare un piano dei compensi e un piano di carriera

Chi mira ad attirare dei venditori talentuosi non può che pianificare in anticipo il piano dei compensi per il nuovo assunto: si parla dunque dello stipendio fisso, dei benefit, degli incentivi, dei rimborsi spese e via dicendo. Il cosiddetto total cash cambia per ogni selezione dei venditori, in quanto un ruolo diverso avrà dei corrispettivi differenti, ma non solo. Una società multinazionale che cerca dei venditori potrà realizzare un pacchetto di offerta più basso, puntando sul proprio appeal, soprattutto nei confronti dei giovani; un’impresa più contenuta che cerca degli account esperti dovrà invece presentare un ingaggio più importante. Non sono da sottovalutare, in questo senso, nemmeno le possibilità di carriera offerte ai candidati: difficile riuscire ad attirare l’interesse di giovani talenti se non si presenta nessun piano di carriera. Del tutto impossibile, invece, trattenerli a lungo.

Selezione  venditori: la valutazione dei candidati

La selezione dei venditori, se effettuata da recruiter professionisti, è basata su un’analisi di tipo ‘scientifico’, così da lasciar da parte ogni tipo di pregiudizio e ridurre al minimo gli effetti spesso deleteri della ‘prima impressione’. Per questo motivo, prima di passare ai colloqui conoscitivi, è sempre necessario stendere una lista di criteri in base ai quali dovranno essere valutati i vari candidati.

Da una parte, dunque, andranno elencate le hard skills essenziali, e dall’altra le soft skills che non devono assolutamente mancare. Sta soprattutto nella verifica delle seconde l’abilità dei migliori head hunter. Monitorare le competenze tecniche di un candidato, infatti, è relativamente semplice: se un venditore afferma di aver raggiunto un determinato obiettivo in quell’azienda e di aver seguito quello specifico cliente in quell’altra impresa, al recruiter non servirà fare altro che controllare queste informazioni attraverso un giro di telefonate. Per verificare le soft skills, invece, è necessario avere una certa esperienza nel settore, e soprattutto avere delle competenze in campo psicologico: non si può pretendere di improvvisarsi cacciatori di teste e, sue due piedi, cercare di capire se quel tal candidato ha sufficienti capacità di leadership o di ascolto.

E non è tutto qui: la selezione venditori va fatta anche in base a quelli che sono gli obiettivi a breve termine dell’azienda. Un’impresa che deve consolidare il rapporto con dei clienti appena acquisiti avrà bisogno di un certo tipo di account, mentre un’azienda che sta cercando di tuffarsi in nuovi mercati o che sta inseguendo un pesce particolarmente grosso, beh, dovrà imbastire una strategia totalmente diversa per la selezione venditori.

C’è la scrematura iniziale, c’è l’analisi approfondita dei curricula, c’è il monitoraggio della reputazione online e offline del candidato, c’è la richiesta di referenze… ma come sanno bene tutti i cacciatori di teste, il momento centrale e cruciale di ogni processo di ricerca e selezione del personale è il colloquio conoscitivo. Il quale, però, va gestito in modo professionale e strategico: in caso contrario, tutte le azioni precedenti potrebbero risultare vane. Per questo motivo, soprattutto quando si parla di selezione dei venditori, i recruiter si approcciano al colloquio con una visione olistica, esaminando l’intero percorso professionale dei candidati ma soprattutto la loro personalità, passando dalle loro motivazioni ai loro obiettivi.

I bravi venditori esistono ancora. Per trovare dei professionisti in grado di fare la differenza, però, è necessario appoggiarsi a degli esperti cacciatori di teste, capaci di individuare il miglior candidato per ogni azienda: affida il tuo progetto ad Adami & Associati!

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