Chi è il direttore vendite?

Ricerca direttore vendite, ricerca sales manager, ricerca responsabile vendite… tre modi diversi per indicare lo stesso processo di ricerca e selezione di personale qualificato. Del resto, quando si ha a che fare con l’area commerciale, è facile fare confusione tra le differenti etichette: dal sales account all’export manager, passando per l’agente di commercio, il sales assistant e l’e-commerce manager, per approdare infine al direttore commerciale, le professioni in ambito commerciale sono molte e differenti, e per questo motivo si rischia spesso di indicare una specifica professione con dei nomi impropri. Chi è, dunque, il direttore vendite? E quale tipo di figura sta cercando l’azienda che affronta un processo di ricerca direttore vendite?

Il direttore vendite – anche detto, con sfumature diverse, Responsabile vendite e Sales Manager – è quel professionista che si occupa di pianificare, organizzare, controllare e valutare tutte le attività aziendali volte alla vendita, puntando a raggiungere gli obiettivi predefiniti di fatturato. Come si può intuire, dunque, tale figura ha un’importanza strategica per un business, arrivando a essere, in determinate situazioni, l’ago della bilancia tra il successo e l’insuccesso di un’azienda.

In questo post, dunque, vedremo quali sono le sue mansioni principali e le responsabilità, analizzando poi i requisiti che devono tenere in considerazione quelle aziende che iniziano un processo di ricerca direttore vendite

Gli obiettivi del responsabile vendite

Come anticipato, il direttore vendite ha lo scopo di raggiungere gli obiettivi di vendita prestabiliti. Ma è proprio lui che confrontandosi con i vertici aziendali imposta e definisce gli obiettivi cui puntare. Ed è proprio questo il suo primo e più delicato compito: i traguardi ai quali guardare devono essere realistici e raggiungibili, così da non decretare automaticamente il fallimento dell’impresa, ma devono essere al medesimo tempo anche alti e ambiziosi, per riuscire a massimizzare le vendite dell’azienda.

Cosa fa il direttore vendite? Quali sono le sue mansioni?

Mettersi alla ricerca di un direttore vendite non equivale allo selezionare un venditore. Non bastano delle doti sales per poter affrontare al meglio questo ruolo e per comprenderlo è sufficiente guardare alle sue mansioni quotidiane.

Le responsabilità del direttore vendite aumentano insieme alla grandezza dell’azienda in cui lavora, e quindi alla potenziale rete di vendita. Come abbiamo già ricordato sopra, la sua prima mansione è quella di realizzare e presentare un meticoloso piano commerciale nel quale sono definiti gli obiettivi di vendita da raggiungere nel medio e nel lungo termine. E non è tutto qui: durante la pianificazione di vendita viene studiato in modo approfondito anche l’oggetto della vendita, ovvero il prodotto o il servizio da portare sul mercato.

La fase decisionale deve essere affrontata in modo autonomo dal direttore vendite, ma va sottolineato che egli non è ovviamente solo durante il normale svolgimento operativo delle attività di vendita, anzi: da lui dipende l’intero team di vendita che lo affianca. Non a caso, il sales manager è spesso chiamato in prima persona a prendere parte alla selezione del personale del suo team: in qualità di responsabile, infatti, egli dovrà guidare, monitorare e valutare ogni singolo venditore. In più ogni eventuale fallimento di un membro del team sarà anche un suo fallimento.

Altra responsabilità peculiare del direttore vendite è la redazione del cosiddetto ‘sales reporting‘, ovvero di un documento di natura reportistica relativa all’attività di vendita. Tale report viene realizzato per permettere ai vertici aziendali di avere una visione dettagliata e immediata delle attività portate avanti dal team commerciale, così da poter mettere in campo eventuali migliorie.

Per chiarezza, dunque, ecco una lista dei compiti che un direttore delle vendite è chiamato ad affrontare:

• Pianificazione e organizzazione delle attività di vendita:
  

  Organizzazione delle attività di vendita a livello commerciale, all’ingrosso e al dettaglio
  Organizzazione delle attività di vendita a livello industriale
  Gestione delle negoziazioni
  Pianificazione nuove strategie per nuovi prodotti, nuovi servizi o nuovi clienti
  Definizione obiettivi del team di vendita mensili, trimestrali e annuali
  Costante ricerca nuove opportunità di vendita
  Periodica ricerca nuovi mercati
  Incontri regolari faccia a faccia con i clienti più importanti
  Compiti di rappresentanza aziendale durante gli eventi del settore

• Organizzazione del team di vendita
  

  Organizzazione del team di vendita a livello regionale
  Partecipazione in prima persona alla selezione dei nuovi membri del team di vendita
  Controllo e monitoraggio delle performance del team e confronto con gli obiettivi prefissati
  Coaching del team, a livello individuale e e di gruppo

• Organizzazione interna all’azienda
  

  Incontri fissi con il management aziendale per coordinare le operazioni di vendita con le attività degli altri reparti
  Collaborazione continua con il direttore marketing per tendere verso obiettivi comuni

Questi, in linea di massima, sono i compiti principali di questa figura. Ma quali sono le caratteristiche da individuare nei candidati durante un processo di ricerca direttore vendite?

Ricerca direttore vendite: le caratteristiche da premiare in fase di recruiting

Come ben sanno i cacciatori di teste che si occupano della ricerca di un direttore vendite, non esiste un percorso unico e predefinito per accedere a questo ruolo. In generale vengono solitamente premiati i candidati con una laurea in marketing e in gestione aziendale o in relazioni pubbliche, meglio ancora se accompagnate da un master in Business Management o in Sales management. Se la conoscenza di approfondite tecniche di comunicazione e di vendita è la base fondamentale per ogni ruolo commerciale, durante la ricerca del direttore vendite si cercano candidati con ottime capacità manageriali e organizzative, nonché con spiccate skill di leadership e di problem solving.

Anche l’esperienza ha un peso rilevante: la maggior parte delle aziende che affronta un processo di ricerca direttore vendite non prende infatti in considerazione i candidati con meno di 4 anni di esperienza nel settore, avendo così dato prova di essere in grado di lavorare in un ambiente frenetico, dinamico e irto di ostacoli come è quello delle vendite.

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