Direttore vendite: ecco tutte le sue responsabilità

Chi è il direttore vendite?

Ricerca direttore vendite, ricerca sales manager, ricerca responsabile vendite… tre modi diversi per indicare lo stesso processo di ricerca e selezione di personale qualificato. Del resto, quando si ha a che fare con l’area commerciale, è facile fare confusione tra le differenti etichette: dal sales account all’export manager, passando per l’agente di commercio, il sales assistant e l’e-commerce manager, per approdare infine al direttore commerciale, le professioni in ambito commerciale sono molte e differenti, e per questo motivo si rischia spesso di indicare una specifica professione con dei nomi impropri. Chi è, dunque, il direttore vendite? E quale tipo di figura sta cercando l’azienda che affronta un processo di ricerca direttore vendite?

Il direttore vendite – anche detto, con sfumature diverse, Responsabile vendite e Sales Manager – è quel professionista che si occupa di pianificare, organizzare, controllare e valutare tutte le attività aziendali volte alla vendita, puntando a raggiungere gli obiettivi predefiniti di fatturato. Come si può intuire, dunque, tale figura ha un’importanza strategica per un business, arrivando a essere, in determinate situazioni, l’ago della bilancia tra il successo e l’insuccesso di un’azienda.

In questo post, dunque, vedremo quali sono le sue mansioni principali e le responsabilità, analizzando poi i requisiti che devono tenere in considerazione quelle aziende che iniziano un processo di ricerca direttore vendite

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• Gli obiettivi del responsabile vendite
• Cosa fa il direttore vendite? Quali sono le sue mansioni?
• Le skills richieste al direttore vendite
• Responsabile Vendite: come migliorare le performance
• Ricerca direttore vendite: le caratteristiche da premiare in fase di recruiting

Gli obiettivi del responsabile vendite

Come anticipato, il direttore vendite ha lo scopo di raggiungere gli obiettivi di vendita prestabiliti. Ma è proprio lui che confrontandosi con i vertici aziendali imposta e definisce gli obiettivi cui puntare. Ed è proprio questo il suo primo e più delicato compito: i traguardi ai quali guardare devono essere realistici e raggiungibili, così da non decretare automaticamente il fallimento dell’impresa, ma devono essere al medesimo tempo anche alti e ambiziosi, per riuscire a massimizzare le vendite dell’azienda.

Cosa fa il direttore vendite? Quali sono le sue mansioni?

Mettersi alla ricerca di un direttore vendite non equivale allo selezionare un venditore. Non bastano delle doti sales per poter affrontare al meglio questo ruolo e per comprenderlo è sufficiente guardare alle sue mansioni quotidiane.

Le responsabilità del direttore vendite aumentano insieme alla grandezza dell’azienda in cui lavora, e quindi alla potenziale rete di vendita. Come abbiamo già ricordato sopra, la sua prima mansione è quella di realizzare e presentare un meticoloso piano commerciale nel quale sono definiti gli obiettivi di vendita da raggiungere nel medio e nel lungo termine. E non è tutto qui: durante la pianificazione di vendita viene studiato in modo approfondito anche l’oggetto della vendita, ovvero il prodotto o il servizio da portare sul mercato.

La fase decisionale deve essere affrontata in modo autonomo dal direttore vendite, ma va sottolineato che egli non è ovviamente solo durante il normale svolgimento operativo delle attività di vendita, anzi: da lui dipende l’intero team di vendita che lo affianca. Non a caso, il sales manager è spesso chiamato in prima persona a prendere parte alla selezione del personale del suo team: in qualità di responsabile, infatti, egli dovrà guidare, monitorare e valutare ogni singolo venditore. In più ogni eventuale fallimento di un membro del team sarà anche un suo fallimento.

Altra responsabilità peculiare del direttore vendite è la redazione del cosiddetto ‘sales reporting‘, ovvero di un documento di natura reportistica relativa all’attività di vendita. Tale report viene realizzato per permettere ai vertici aziendali di avere una visione dettagliata e immediata delle attività portate avanti dal team commerciale, così da poter mettere in campo eventuali migliorie.

Per chiarezza, dunque, ecco una lista dei compiti che un direttore delle vendite è chiamato ad affrontare:

• Pianificazione e organizzazione delle attività di vendita:
  

  Organizzazione delle attività di vendita a livello commerciale, all’ingrosso e al dettaglio
  Organizzazione delle attività di vendita a livello industriale
  Gestione delle negoziazioni
  Pianificazione nuove strategie per nuovi prodotti, nuovi servizi o nuovi clienti
  Definizione obiettivi del team di vendita mensili, trimestrali e annuali
  Costante ricerca nuove opportunità di vendita
  Periodica ricerca nuovi mercati
  Incontri regolari faccia a faccia con i clienti più importanti
  Compiti di rappresentanza aziendale durante gli eventi del settore

• Organizzazione del team di vendita
  

  Organizzazione del team di vendita a livello regionale
  Partecipazione in prima persona alla selezione dei nuovi membri del team di vendita
  Controllo e monitoraggio delle performance del team e confronto con gli obiettivi prefissati
  Coaching del team, a livello individuale e e di gruppo

• Organizzazione interna all’azienda
  

  Incontri fissi con il management aziendale per coordinare le operazioni di vendita con le attività degli altri reparti
  Collaborazione continua con il direttore marketing per tendere verso obiettivi comuni

Approfondiamo ulteriormente alcune tra le principali mansioni del responsabile vendite:

Le strategie di vendita del Responsabile delle Vendite

Questa figura ha il compito di progettare e organizzare ogni singola strategia di vendita. Dopo aver identificato con la Proprietà quali siano gli obiettivi di guadagno da ottenere, inizia a raccogliere tutte le informazioni che possono risultare utili alla vendita di un determinato prodotto o servizio. Acquisisce, quindi, i dettagli e le caratteristiche di ogni articolo e le confronta con casi analoghi proposti dai competitor. 

Una volta che è in pieno possesso di ogni dettaglio, delinea il quadro generale della situazione e identifica quale sia il modo migliore per proporla nel mercato. Queste strategie, possono identificarsi con:

• delineare il modus operandi da utilizzare per la vendita e come gestire il cliente;
• fissare degli obiettivi di fatturato nel medio e lungo periodo;
• testare nuove strategie;
• spartire nel modo più equo possibile le aree di competenza dei propri collaboratori, valutando le competenze e l’esperienza di ogni singola forza lavoro a disposizione;
• rappresentare l’immagine dell’azienda anche attraverso la partecipazione ad eventi o fiere di settore

Un punto di riferimento per la rete vendita

Il Responsabile delle Vendite di una società dovrebbe aver acquisito nel corso degli anni precedenti, una certa esperienza come venditore. Tra i suoi compiti, infatti, c’è anche quello di confrontarsi e rapportarsi con i propri collaboratori. Ma anche essere preso come punto di riferimento e come ispirazione da parte di chi compone la rete vendita.

E tutto questo non è possibile se non si comprende alla perfezione il funzionamento delle trattative. O le problematiche di vario genere che potrebbero riscontrare i propri colleghi. Anzi. La totale assenza di un approfondito background commerciale potrebbe condizionare in modo negativo le performance di tutta la squadra. 

La selezione e formazione dei venditori

Quando una società ha come obiettivo l’ampliamento della propria rete di vendita, in genere interpella subito questo professionista che dovrà occuparsi della selezione prima e della formazione poi dei venditori.

Il Responsabile delle Vendite ha un ruolo determinante nella scelta delle future risorse da inserire in azienda. Molto spesso, infatti, si affianca agli head hunter per identificare i candidati più promettenti per la posizione aperta, sia nel momento della scrematura dei curriculum, sia in fase di colloquio. 

Una volta che le assunzioni saranno avviate, poi, si occuperà di formare i propri collaboratori e di tenere monitorate le performance di ognuno di loro. Sia nel breve che nel lungo periodo. Ma anche di confrontarsi con le risorse al fine di limitare il più possibile gap di tipo tecnico o per migliorare l’approccio commerciale. 

La redazione di report periodici

Tra le mansioni di questo professionista non si può di certo dimenticare la redazione di report periodici dettagliati. All’interno di questi documenti dovrà essere riportato l’andamento del mercato, le performance della rete vendita e i risultati ottenuti. Tali grafici, poi, verranno condivisi con la Proprietà e fungeranno come base di esempio per programmare le prossime strategie di vendita e per avere delle previsioni di fatturato quanto più possibili realistiche. 

Il confronto costante con responsabili e manager

Il Responsabile delle Vendite svolge una funzione di collegamento tra le risorse impiegate nella rete vendita e tutti gli altri reparti che fanno parte della società. E, in special modo, con i settori della Produzione e del Marketing. Grazie al rapporto di confronto costante con gli altri manager, infatti, è possibile per l’azienda operare sempre al massimo della tempestività ed efficacia. 

Questi, in linea di massima, sono i compiti principali di questa figura. Ma quali sono le caratteristiche da individuare nei candidati durante un processo di ricerca direttore vendite?

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Le skills richieste al direttore vendite

Le competenze richieste a chi ricopre questa figura riguardano soprattutto la leadership, il management e il problem solving. Oltre ad elevati doti relazionali, uno spiccato spirito commerciale ed un’eccellente capacità di lavorare sotto stress e per obiettivi.

A completare il profilo di questa figura professionale, si presentano anche una buona dialettica, una propensione alla formazione continua, una certa curiosità e una flessibilità fuori dalla norma. 

Responsabile Vendite: come migliorare le performance

Il Responsabile delle Vendite può migliorare le proprie performance lavorative rimanendo costantemente aggiornato in merito all’andamento del mercato, alla presenza o meno di competitors diretti e alle prestazioni delle risorse impiegate nella rete vendita. In questo modo potrà avere sempre a disposizione un quadro preciso della situazione. E, di conseguenza, avrà la possibilità di intervenire su eventuali cambiamenti di strategie commerciali in corso d’opera. 

Ottimizzazione dei tempi

Un altro ottimo sistema per migliorare i risultati è quello di ottimizzare i tempi. Questo obiettivo, tuttavia, è facilmente raggiungibile attraverso l’utilizzo di software e tool abbastanza agili, semplici da utilizzare e strutturati a dovere. In questo modo, infatti, avrà la possibilità di realizzare report in poco tempo e con risultati quanto più vicini all’effettivo fatturato ottenuto. 

Creazione del team

Il Responsabile delle Vendite deve essere in grado di ispirare la rete di vendita. Ma deve anche aiutare i propri collaboratori a creare una sorta di spirito di gruppo, in cui ognuno di essi possa trarre aiuto ed estro dai propri colleghi. Facendo così, infatti, si creerà una spirito competitivo sano, ma anche una buona dose di armonia, che aiuta ad evitare la formazione di eventuali conflitti interni tra dipendenti. 

Strategie flessibili

Uno dei sistemi che può utilizzare questo professionista per migliorare il proprio lavoro è dato anche dall’ideazione e dalla realizzazione di strategie che siano quanto più flessibili possibile. Così potranno essere modificate facilmente sulla base degli effettivi livelli di fatturato ottenuti per uno specifico periodo di tempo.

Ricerca direttore vendite: le caratteristiche da premiare in fase di recruiting

Come ben sanno i cacciatori di teste che si occupano della ricerca di un direttore vendite, non esiste un percorso unico e predefinito per accedere a questo ruolo. In generale vengono solitamente premiati i candidati con una laurea in marketing e in gestione aziendale o in relazioni pubbliche, meglio ancora se accompagnate da un master in Business Management o in Sales management. Se la conoscenza di approfondite tecniche di comunicazione e di vendita è la base fondamentale per ogni ruolo commerciale, durante la ricerca del direttore vendite si cercano candidati con ottime capacità manageriali e organizzative, nonché con spiccate skill di leadership e di problem solving.

Anche l’esperienza ha un peso rilevante: la maggior parte delle aziende che affronta un processo di ricerca direttore vendite non prende infatti in considerazione i candidati con meno di 4 anni di esperienza nel settore, avendo così dato prova di essere in grado di lavorare in un ambiente frenetico, dinamico e irto di ostacoli come è quello delle vendite.

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