Ogni aspetto della nostra vita presenta stereotipi e miti duri a morire: si va dall’alimentazione allo sport, dalla scienza alla letteratura, per arrivare per l’appunto alla sfera professionale. E di certo, tra le varie professioni, il lavoro del commerciale è tra quelli che presenta un più alto numero di stereotipi, spesso molto diffusi all’interno delle stesse aree vendite delle aziende. In virtù della nostra divisione di cacciatori di teste specializzati nella selezione di commerciali e professionisti sales, oggi vogliamo quindi indicare 10 miti da lasciarsi alle spalle sul lavoro del commerciale. Questo sarà utile sia per chi desidera intraprendere una carriera nell’area sales, e che dunque è alla ricerca di consigli su come approcciarsi a questo lavoro; sia per le aziende che sono alla ricerca di figure da dedicare alla vendita, per meglio comprendere il lavoro del commerciale.
10 miti da sfatare sul lavoro del commerciale
Probabilmente il lavoro del commerciale presenta tanti stereotipi e tanti diversi miti poiché si tratta di un lavoro tutt’altro che nuovo, il quale però nel tempo è cambiato moltissimo, pur mantenendo intatti molti aspetti centrali. Ecco quindi 10 falsi miti sul lavoro del commerciale:
Il prezzo basso è tutto
Pensare che abbassare il prezzo sia la migliore strategia per vendere di più può essere fatale, sia per il responsabile vendite che decide di adottare questo approccio, sia per l’azienda stessa, che puntando tutte le proprie carte sulla gara dei prezzi potrebbe vedere esaurirsi molto rapidamente i propri margini di guadagno, e con essi la stabilità dell’azienda. Chi ha esperienza nel lavoro del commerciale sa peraltro bene che, talvolta, i clienti sono disposti a pagare di più per un servizio o per un prodotto nel momento in cui riconoscono in esso un chiaro valore. E sta per l’appunto nella costruzione del valore il primo compito del buon commerciale.
Il lavoro del commerciale è manipolare
Togliamo fin da subito dal tavolo questo mito sul lavoro del commerciale: vendere non significa – e non deve significare – ingannare il cliente con bugie o mezze verità. Anche perché, va sottolineato, il buon commerciale è quello che riesce a costruire relazioni durature con la clientela.
I buyer non hanno tempo di ascoltare i venditori
Ecco una scusa che molto spesso viene presentata per giustificare l’impossibilità di vendere un prodotto o un servizio a dei clienti. Ma attenzione: è bene sapere che tutti i potenziali clienti hanno dei problemi che necessitano d’essere risolti, e che sta al team di vendita trovare la via per proporre nel migliore dei modi la soluzione a quei problemi. Ne risulta quindi che rientra nel lavoro del commerciale fare in modo che il cliente sia ben disposto a ritagliare alcuni minuti del proprio tempo per discorrere con il venditore su come risolvere quei problemi.
Il lavoro del commerciale è vendere, punto
Il lavoro del commerciale è vendere: su questo non ci sono certo dei dubbi. Ma attenzione, non si deve certo pensare che vendere sia l’unica cosa importante di chi lavora nel reparto sales. Se è vero che la vendita è il risultato ricercato, è vero anche che ci sono altri passaggi fondamentali, prima e dopo la vendita: ogni step deve essere affrontato nel modo giusto per arrivare alla prima vendita e poi a quelle successive, costruendo cioè delle relazioni stabili.
Il cliente ha sempre ragione
Questo è un vecchio adagio, una buona regola per insegnare ai venditori il rispetto del cliente e l’importanza di renderli felici, ma niente di più. Il lavoro del commerciale è anzi sempre più consulenziale, il che significa anche essere nella condizione di saper spiegare al cliente che non tutte le sue convinzioni sono esatte.
Il lavoro del commerciale è istintivo: venditori si nasce
Forse questo è uno dei miti più diffusi sul lavoro del commerciale. Anzi, si potrebbe persino parlare di una vera e propria bufala, secondo la quale i migliori venditori sono nati esattamente per fare quel lavoro. Questo nasce dal fatto che lavorare come venditore vuol dire interfacciarsi ogni giorno con diverse persone, il che domanderebbe delle doti naturali e istintive. Non è però esattamente così: il lavoro del commerciale richiede studio, competenze ed esperienze, e se è vero che delle soft skills innate possono aiutare, è altrettanto certo che non sono nemmeno lontanamente sufficienti per assicurare la vendita. Quindi no, chi è alla ricerca di commerciali non dovrebbe puntare a dei “natural-born-salesman”.
Il miglior prodotto vince sempre
È bello pensare a un mercato in cui a vincere sia sempre il miglior prodotto o il miglior servizio. Le cose non sono esattamente così, e chi vuole affrontare il lavoro del commerciale deve saperlo, per non illudersi e per avere sempre lo sprone giusto. Certo, un buon prodotto rende più facile la vita del venditore, ma è anche vero che il commerciale deve fare ben più che parlare di funzionalità e di caratteristiche del prodotto venduto: la missione del commerciale vincente è quella di dimostrare che quel prodotto o servizio potrà effettivamente eliminare i problemi del cliente.
Tutti i commerciali sono estroversi
I nostri head hunter specializzati nella selezione dei migliori commerciali lo sanno molto bene: non tutti i venditori di successo sono estroversi e particolarmente socievoli. Sul lungo termine, infatti, carisma, eloquenza e socialità non sono sufficienti per fare la fortuna di un venditore e della sua azienda. Va per esempio sottolineato che gli introversi tendono a essere ascoltatori migliori, così da capire meglio i bisogni dei clienti.
Le vendite possono essere completamente automatizzate
Di certo molti processi di vendita ormai avvengono online, e tanti altri sono schedulati e automatizzati. Ma mai e poi mai il lavoro del commerciale potrà essere fatto al 100% da un computer: chi vuole intraprendere una carriera nelle vendite può certamente pensare di restare in questo settore per ancora molti decenni!
Il lavoro del commerciale non può portare a nient’altro
Infine, vale la pena sottolineare che una carriera come commerciali non è chiusa in sé stessa, e anzi, lavorare in un sales team può essere anche un trampolino per raggiungere obiettivi diversi: da account a responsabile vendite, e da responsabile a CEO. Stando a Forbes, per l’appunto, circa il 20% dei CEO ha dell’esperienza nell’area vendite.
