L’importanza della selezione del direttore commerciale
Le recenti evoluzioni del mercato, dei mezzi di comunicazione e soprattutto dei canali di vendita hanno avuto come conseguenza diretta la necessaria trasformazione dei ruoli e delle mansioni all’interno delle aziende. Una delle figure professionali che più delle altre è stata travolta da questo travolgente sviluppo è quella del direttore commerciale, ovvero del responsabile delle politiche commerciali all’interno di un’azienda. La sua missione cruciale è quella di vendere molto e nel modo più efficace possibile, assicurandosi clienti sui mercati più redditizi: da qui la necessità di curare con particolare attenzione la selezione del direttore commerciale.
La capacità del direttore commerciale, in altre parole, è una delle basi sulle quali si fonda il fatturato di un’attività. Tenendo conto della sua estrema importanza, oggi voglio spiegarvi quali sono gli obiettivi da mettere nel mirino al momento della ricerca, della selezione e della formazione di un direttore commerciale per la vostra azienda: un errore in questa prime fasi, infatti, potrebbe minare la crescita del vostro business. Un processo di selezione del personale vincente e quindi la scelta del candidato più performante, invece, potrebbe dare quella spinta in più al vostro reparto vendite. Quali sono le doti migliori per un direttore commerciale?
Un direttore commerciale deve essere prima di tutto un coach
Prima delle evoluzioni succitate, quello del direttore commerciale era per lo più un ruolo da supervisore: egli era semplicemente il capo che controllava e gestiva la rete aziendale. Oggi, nel bene come nel male, le sue funzioni sono mutate, o meglio, si sono ampliate e raffinate. Il direttore vendite deve essere un leader, e così deve essere riconosciuto in primis dai propri agenti. Per essere considerato tale, però, non può avere unicamente le doti del buon venditore, anzi: deve essere costantemente presente nella risoluzione dei problemi ed essere in grado di formare al meglio il proprio team, affiancando costantemente sia gli elementi Junior che Senior, indirizzandoli di caso in caso verso gli obiettivi aziendali.
Dopo anni passati a selezionare le migliori figure sales per i nostri clienti, posso dire con assoluta certezza che la padronanza delle principali nozioni di coaching, in un direttore commerciale, è una prerogativa fondamentale per sostenere al meglio la produttività dei venditori. Ma al sales director non basta essere un buon coach: deve perseguire al meglio gli interessi della vostra azienda: vediamo come!
Selezione del direttore commerciale: la forma mentis del candidato ideale
Una caratteristica peculiare della maggior parte dei sales director è quella di lavorare guardando perlopiù al breve periodo. Questo tipo di approccio nasce come naturale conseguenza del suo tipo di retribuzione, legata a doppio filo alla mole di vendite concretamente portate a termine. Ma un buon direttore commerciale deve capire che la sua prosperità coincide esattamente con quella dell’azienda, e pertanto comprendere che allargare lo sguardo su una visione di lungo periodo può a tutti gli effetti risultare premiante anche per sé stesso.
Attività come la fidelizzazione dei clienti e la gestione dei prospect, le quali tipicamente non portano risultati nel breve termine, devono comunque rientrare tra le sue priorità, così da assicurare la crescita strategica del vostro business. Questa, e nessun’altra, deve essere la forma mentis del vostro nuovo direttore commerciale: se lui sarà in grado di trasferirla al resto del team, la vostra selezione del personale avrà fatto centro.
Un buon direttore vendite oggi potrebbe non esserlo domani
In un mercato sempre più dominato dalle tecnologie digitali, un direttore commerciale deve essere costantemente aggiornato sulle ultime evoluzioni tecnologiche, così da poter raggiungere gli obiettivi strategici d’impresa sfruttando in modo efficace le risorse umane, finanziarie e strumentali di cui dispone. Per entrare in modo fruttuoso in un nuovo mercato, per aumentare la quota di penetrazione in una determinata fascia di clienti o per aprire ulteriori canali di distribuzione, è infatti necessario essere in grado di elaborare dei piani d’azione che risultino al passo con la caratterizzazione che l’impatto informatico imprime al mercato di riferimento.
Al momento della selezione del vostro nuovo direttore commerciale, dunque, una verifica delle sue competenze nel campo delle nuove tecnologie è un passaggio da non sottovalutare: gestire in modo efficiente una rete commerciale senza questo tipo di nozioni, infatti, non è più possibile, tanto meno consigliabile. I mercati evolvono con il mutare delle tecnologie, e lo stesso dovrà fare anche il vostro direttore commerciale.
La sfida del direttore commerciale: combinare i canali di vendita
L’evoluzione dei mercati e delle nuove tecnologie ha portato ad una escalation del numero di canali di vendita possibili. Ebbene, un buon direttore commerciale deve essere in grado di muoversi agilmente tra un canale di vendita e l’altro, combinandoli al meglio per aumentare il fatturato aziendale. Dalla vendita One-to-One a quella diretta al dettagliante e al grossista, il sales director deve essere flessibile e riuscire a riconoscere le potenzialità di ogni singolo canale, così da poterne ottimizzare i costi. Al momento della ricerca e della selezione del direttore commerciale, dunque, verificare la sua attitudine nell’inquadrare i nuovi canali di vendita è un altro passaggio fondamentale, così da puntare nell’immediato futuro ad un aumento della vostra capacità di distribuzione.
Il team di vendita deve partecipare alle decisioni
Senza una squadra di vendita preparata e motivata, il raggiungimento di obiettivi importanti diventa una meta difficilissima, se non del tutto impossibile. Per questo motivo il direttore commerciale che andrete ad assumere deve riuscire a coinvolgere il team della rete di vendita nell’analisi del prodotto, delle strategie pubblicitarie ad esso correlate e dei canali di vendita da sfruttare per raggiungere il più alto numero di clienti.
Affinché tutto questo sia possibile, però, è necessario che i vertici aziendali supportino l’attività del direttore vendite fissando obiettivi idonei alla situazione contingente: il modo migliore per riuscire in questo intento è quello di organizzare meeting settimanali con gli agenti per analizzare i feedback che le varie strategie hanno ottenuto, così da ottimizzare costantemente le performance aziendali.
Essere leader non significa essere arroganti
Lo sanno bene i nostri head hunter, che hanno alle spalle numerosi incarichi di selezione del direttore commerciale: questo professionista deve essere un manager carismatico. Devono infatti seguirlo i vostri clienti, sia quelli vecchi che quelli nuovi, e altrettanto devono fare i membri del team di vendita della vostra azienda. Allo stesso tempo, però, deve essere in grado di interfacciarsi con il board, proponendo delle nuove strategie senza però imporle in modo arrogante. Ed è proprio questo il problema di alcuni dei più capaci direttori commerciali: ritrovarsi all’epicentro dei meccanismi di vendita e quindi del fatturato aziendale porta molto spesso queste figure a deteriorare velocemente i rapporti interni all’azienda.
Con questa tipologia di sales director, dunque, potreste ritrovarvi quanto prima ad un nuovo processo di ricerca e selezione del personale: vi consiglio, dunque, di stare molto attenti – e possibilmente lontani – da candidati potenzialmente insidiosi per l’armonia della vostra azienda.
Essere colui che ‘vende’ non significa essere il motore dell’azienda: vuol dire unicamente costituire l’anello finale – per quanto cruciale – di una lunga catena di collaboratori, dalla produzione al marketing. Non scordatelo al momento della scelta del candidato, e accertatevi che non lo dimentichi nemmeno il vostro futuro direttore commerciale.
FAQ sulla selezione del direttore commerciale
Chi è il direttore commerciale?
Il Direttore Commerciale è una figura chiave in azienda perché ricopre un ruolo di primaria importanza nella funzione cuore della struttura organizzativa: le vendite, e quindi il fatturato, carburante fondamentale che alimenta il profitto di un’impresa. I migliori Sales Director non sono solo ottimi venditori dalla personalità carismatica e profondi conoscitori del mercato. Uniscono a queste doti skill fondamentali di Management: sanno come gestire un team, motivare, far crescere, e condurre la propria squadra verso traguardi sempre più alti, costruiscon
o rapporti di lungo periodo con i clienti, gestiscono in modo efficace le relazioni interne in azienda, sia con gli altri dipartimenti che con il Board.
Non tutti però sono attenti a seguire questo percorso ottimale che può renderli figure eccellenti, irrinunciabili per la Proprietà, che anzi a volte si ritrova a dover effettuare difficoltosi cambi al vertice. Sono questi giri di boa necessari per modificare e correggere lo stile manageriale del Direttore Commerciale stesso che non solo non porta frutti a 360°, ma in alcuni casi causa addirittura frizioni e pregiudica quindi il buon andamento dell’azienda stessa. Tutte cose da non scordare al momento della selezione del direttore commerciale per la propri azienda!
Quali sono le responsabilità del direttore commerciale nei confronti del suo team?
Come anticipato, il Direttore Commerciale è colui che gestisce le politiche commerciali dell’azienda, elaborandone le strategie di vendita nel breve, medio e lungo periodo.La sua missione è vendere, vendere il più possibile, nel modo più efficiente, sui mercati più redditizi. Per farlo deve avere intorno a se una squadra di venditori all’altezza, che devono spingere i prodotti/servizi dell’azienda portando a casa i migliori risultati di business.
Un aspetto fondamentale per il successo della squadra è che il Sales Director dedichi tempo e formazione al suo team, sia alle figure Junior che, pur avendo talento commerciale, devono “imparare il mestiere”, sia per le figure più Senior che necessitano sempre di essere seguite ed indirizzate verso i canali migliori di gestione del portafoglio ed acquisizione di nuovi clienti.
La formazione deve essere continua, non solo per quanto riguarda gli aggiornamenti di prodotto/servizi, ma anche come condivisione di risultati, progetti, esperienze concrete con i Clienti. Solo cosi la squadra cresce, migliora, ed arriva a pensare con la forma mentis vincente del suo Capo. Se ne può quindi dedurre che, nel processo di selezione del direttore commerciale, è bene ricercare anche un buon mentore, capace di gestire anche la formazione della propria squadra di vendita.
Quale visione dovrebbe avere un sales director?
Il direttore commerciale geralmente lavora con un’ ottica di breve periodo, è interessato a raggiungere risultati nell’immediato. Questo atteggiamento è anche dovuto alla particolarità della sua retribuzione, nella quale forte peso ha la parte variabile legata proprio alle vendite conseguite.
Importante però è mantenere una visione anche di medio/lungo periodo per trovare una strategia di gestione delle dinamiche che si dipanano in tempi più estesi. La fidelizzazione dei Clienti, l’acquisizione di nuovi lead, la gestione dei prospect, sono attività strategiche che richiedono tempo, analisi, progettualità, che sicuramente non portano risultati rapidi e misurabili nel breve periodo, ma che sono fondamentali per la crescita e lo sviluppo del business e delle relazioni con potenziali Clienti di primaria importanza per l’azienda.
Questo modo di lavorare contraddistingue la professionalità di un ottimo sales director: fa parte della sua mente e del suo agire, e viene poi essere trasferito a cascata al resto del suo team. E’ un attitudine vincente che non tralascia le necessità correnti legate ad i premi&incentives da conseguire, ma che anzi rafforza proprio il raggiungimento di livelli ancora più alti di remunerazione con sviluppi di carriera misurati sulle caratteristiche di ottimi venditori diventati ottimi Manager. Un altro aspetto da non trascurare nella selezione del direttore commerciale.
Come si deve rapportare il direttore commerciale con il resto dell’azienda?
Il tema del rapporto del Direttore Commerciale con il resto dell’azienda è un argomento delicato ma molto realistico. All’inizio la Proprietà delle PMI italiane si ritrova completamente affascinata e soggiogata dalla personalità leader del Sales Director. Per un po’ questo gioco di seduzione funziona, soprattutto se unito ad eccellenti risultati di business. Ma a lungo andare possono nascere insofferenza e difficoltà relazionali dovuti ad un eccessiva arroganza del Director che si impone troppo nelle scelte che dovrebbero spettare al Board, non sa porsi limiti ed arginare la sua personalità “in piena”.
Non di rado ciò porta alla rottura del rapporto professionale. Per quanto riguarda i colleghi, il Director purtroppo tende a considerare tutti inferiori come apporto concreto alle performance d’azienda. Chi conta è il Sales, e tutti gli altri vanno dietro.L’atteggiamento “Il Re sono io” non è certamente produttivo ed utile.
Il successo di un’azienda dipende invece dal contributo fattivo e variegato delle sue diverse componenti. Sicuramente senza il fatturato un’azienda non va avanti. Ma il fatturato dipende dal lavoro di tutti, dagli amministrativi al marketing, dall’helpdesk ai tecnici. Conta la squadra, non il singolo, e per questo nel processo di selezione del direttore commerciale è bene porre attenzione nelle capacità di fare squadra dei migliori candidati.
La vostra azienda deve affrontare la delicata selezione del direttore commerciale? Approfittate della nostra esperienza nella ricerca di personale qualificato e delle competenze dei nostri head hunter specializzati nella selezione di venditori e dirigenti: contattateci!
