La selezione del Direttore Commerciale perfetto? Ecco chi cercare

01/05/2017
direttore commerciale

L’importanza di un buon direttore vendite

Le recenti evoluzioni del mercato, dei mezzi di comunicazione e soprattutto dei canali di vendita hanno avuto come conseguenza diretta la necessaria trasformazione dei ruoli e delle mansioni all’interno delle aziende. Una delle figure professionali che più delle altre è stata travolta da questo travolgente sviluppo è quella del direttore commerciale, ovvero del responsabile delle politiche commerciali all’interno di un’azienda. La sua missione cruciale è quella di vendere molto e nel modo più efficace possibile, assicurandosi clienti sui mercati più redditizi.

La capacità del direttore commerciale, in altre parole, è una delle basi sulle quali si fonda il fatturato di un’attività. Tenendo conto della sua estrema importanza, oggi voglio spiegarvi quali sono gli obiettivi da mettere nel mirino al momento della ricerca, della selezione e della formazione di un direttore commerciale per la vostra azienda: un errore in questa prime fasi, infatti, potrebbe minare la crescita del vostro business. Un processo di selezione del personale vincente e quindi la scelta del candidato più performante, invece, potrebbe dare quella spinta in più al vostro reparto vendite. Quali sono le doti migliori per un direttore commerciale?

Un direttore commerciale deve essere prima di tutto un coach

Prima delle evoluzioni succitate, quello del direttore commerciale era per lo più un ruolo da supervisore: egli era semplicemente il capo che controllava e gestiva la rete aziendale. Oggi, nel bene come nel male, le sue funzioni sono mutate, o meglio, si sono ampliate e raffinate. Il direttore vendite deve essere un leader, e così deve essere riconosciuto in primis dai propri agenti. Per essere considerato tale, però, non può avere unicamente le doti del buon venditore, anzi: deve essere costantemente presente nella risoluzione dei problemi ed essere in grado di formare al meglio il proprio team, affiancando costantemente sia gli elementi Junior che Senior, indirizzandoli di caso in caso verso gli obiettivi aziendali.

Dopo anni passati a selezionare le migliori figure sales per i nostri clienti, posso dire con assoluta certezza che la padronanza delle principali nozioni di coaching, in un direttore commerciale, è una prerogativa fondamentale per sostenere al meglio la produttività dei venditori. Ma al sales director non basta essere un buon coach: deve perseguire al meglio gli interessi della vostra azienda: vediamo come!

La forma mentis del vostro direttore commerciale

Una caratteristica peculiare della maggior parte dei sales director è quella di lavorare guardando perlopiù al breve periodo. Questo tipo di approccio nasce come naturale conseguenza del suo tipo di retribuzione, legata a doppio filo alla mole di vendite concretamente portate a termine. Ma un buon direttore commerciale deve capire che la sua prosperità coincide esattamente con quella dell’azienda, e pertanto comprendere che allargare lo sguardo su una visione di lungo periodo può a tutti gli effetti risultare premiante anche per sé stesso.

Attività come la fidelizzazione dei clienti e la gestione dei prospect, le quali tipicamente non portano risultati nel breve termine, devono comunque rientrare tra le sue priorità, così da assicurare la crescita strategica del vostro business. Questa, e nessun’altra, deve essere la forma mentis del vostro nuovo direttore commerciale: se lui sarà in grado di trasferirla al resto del team, la vostra selezione del personale avrà fatto centro.

Un buon direttore vendite oggi potrebbe non esserlo domani

In un mercato sempre più dominato dalle tecnologie digitali, un direttore commerciale deve essere costantemente aggiornato sulle ultime evoluzioni tecnologiche, così da poter raggiungere gli obiettivi strategici d’impresa sfruttando in modo efficace le risorse umane, finanziarie e strumentali di cui dispone. Per entrare in modo fruttuoso in un nuovo mercato, per aumentare la quota di penetrazione in una determinata fascia di clienti o per aprire ulteriori canali di distribuzione, è infatti necessario essere in grado di elaborare dei piani d’azione che risultino al passo con la caratterizzazione che l’impatto informatico imprime al mercato di riferimento.

Al momento della selezione del vostro nuovo direttore commerciale, dunque, una verifica delle sue competenze nel campo delle nuove tecnologie è un passaggio da non sottovalutare: gestire in modo efficiente una rete commerciale senza questo tipo di nozioni, infatti, non è più possibile, tanto meno consigliabile. I mercati evolvono con il mutare delle tecnologie, e lo stesso dovrà fare anche il vostro direttore commerciale.

La sfida del direttore commerciale: combinare i canali di vendita

L’evoluzione dei mercati e delle nuove tecnologie ha portato ad una escalation del numero di canali di vendita possibili. Ebbene, un buon direttore commerciale deve essere in grado di muoversi agilmente tra un canale di vendita e l’altro, combinandoli al meglio per aumentare il fatturato aziendale. Dalla vendita One-to-One a quella diretta al dettagliante e al grossista, il sales director deve essere flessibile e riuscire a riconoscere le potenzialità di ogni singolo canale, così da poterne ottimizzare i costi. Al momento della ricerca e della selezione di questa figura essenziale, dunque, verificare la sua attitudine nell’inquadrare i nuovi canali di vendita è un altro passaggio fondamentale, così da puntare nell’immediato futuro ad un aumento della vostra capacità di distribuzione.

Il team di vendita deve partecipare alle decisioni

Senza una squadra di vendita preparata e motivata, il raggiungimento di obiettivi importanti diventa una meta difficilissima, se non del tutto impossibile. Per questo motivo il direttore commerciale che andrete ad assumere deve riuscire a coinvolgere il team della rete di vendita nell’analisi del prodotto, delle strategie pubblicitarie ad esso correlate e dei canali di vendita da sfruttare per raggiungere il più alto numero di clienti. Affinché tutto questo sia possibile, però, è necessario che i vertici aziendali supportino l’attività del direttore vendite fissando obiettivi idonei alla situazione contingente: il modo migliore per riuscire in questo intento è quello di organizzare meeting settimanali con gli agenti per analizzare i feedback che le varie strategie hanno ottenuto, così da ottimizzare costantemente le performance aziendali.

Essere leader non significa essere arroganti

Un buon direttore commerciale deve essere un manager carismatico: devono infatti seguirlo i vostri clienti, sia quelli vecchi che quelli nuovi, e altrettanto devono fare i membri del team di vendita della vostra azienda. Allo stesso tempo, però, deve essere in grado di interfacciarsi con il board, proponendo delle nuove strategie senza però imporle in modo arrogante. Ed è proprio questo il problema di alcuni dei più capaci direttori commerciali: ritrovarsi all’epicentro dei meccanismi di vendita e quindi del fatturato aziendale porta molto spesso queste figure a deteriorare velocemente i rapporti interni all’azienda.

Con questa tipologia di sales director, dunque, potreste ritrovarvi quanto prima ad un nuovo processo di ricerca e selezione del personale: vi consiglio, dunque, di stare molto attenti – e possibilmente lontani – da candidati potenzialmente insidiosi per l’armonia della vostra azienda.

Essere colui che ‘vende’ non significa essere il motore dell’azienda: vuol dire unicamente costituire l’anello finale – per quanto cruciale – di una lunga catena di collaboratori, dalla produzione al marketing. Non scordatelo al momento della scelta del candidato, e accertatevi che non lo dimentichi nemmeno il vostro futuro direttore commerciale.

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