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Chi è e cosa fa il direttore commerciale? E come si individua quello più adatto per la propria azienda?

Chi è il direttore commerciale?

Tra le figure più blandite tra chi si occupa di ricerca e selezione del personale, la figura del direttore commerciale rappresenta senza ombra di dubbio il cuore pulsante e il perno delle funzioni di management. Di qualsiasi dimensione, in qualsiasi settore, non può infatti esistere un’impresa che non conti su una struttura commerciale – nelle aziende più piccole la direzione commerciale può essere assunta dallo stesso imprenditore, anche se va detto che questo può essere fattibile solo nelle più ristrette realtà produttive. Ma cosa fa il direttore commerciale?

La figura al vertice della direzione commerciale

Di cosa si occupa questo importante dirigente? Spiegare brevemente cosa fa il direttore commerciale non è affatto semplice perchè intorno a questa figura, è andata creandosi una estesa e variegata letteratura. Come ulteriore conferma dell’interesse del mercato verso questa figura troviamo le frequenti pubblicazioni da parte dell’editoria sul tema della vendita e delle organizzazioni commerciali. Gli aspiranti dirigenti cercano infatti consigli su come diventare direttori commerciali, mentre gli imprenditori ricercano nei saggi scritti dagli  head hunter e dai recruiter, suggerimenti per trovare il direttore commerciale perfetto.

Cosa fa il direttore commerciale?

In sintesi si potrebbe affermare che il buon manager commerciale è quella figura in grado di ascoltare le esigenze del Cliente e, in base ad esse, proporre e vendere le migliori soluzioni prodotte dalla propria azienda. Il suo obiettivo è quello di attuare le politiche commerciali dell’azienda nel migliore dei modi, vendendo il maggior numero possibile di prodotti e servizi sui mercati più redditizi. Il manager commerciale però, non è un semplice venditore.  Stiamo pur sempre parlando di una figura dirigenziale, di un leader, ed è per questo motivo che i cacciatori di teste, che si mettono alla sua ricerca, devono individuare candidati in grado di gestire in modo efficiente le risorse umane. Ecco dunque, in linea di massima, cosa fa il direttore commerciale: massimizza le vendite aziendali grazie ad una efficace gestione del suo team.

Massimizzare le vendite minimizzando i costi: è il difficile compito richiesto ai migliori manager commerciali. È fondamentale prima di tutto essere in grado di stabilire degli obiettivi strategici in linea con gli strumenti, le risorse finanziarie e il capitale umano a propria disposizione. Potremmo ipotizzare il caso in cui l’obiettivo a breve-medio termine di un manager commerciale sia quello di entrare in un nuovo mercato nazionale, aprendo parallelamente un nuovo canale per la distribuzione dei propri prodotti. Ebbene, per raggiungere questi obiettivi la prima azione del dirigente deve essere quella di elaborare un piano, così da stabilire fin dal principio l’allocazione delle risorse finanziare e umane. Il secondo passo sarà poi quello di rendere partecipe il team, illustrando ad ogni componente le rispettive indicazioni operative e i traguardi da raggiungere. Sarà infine essenziale monitorare l’andamento del progetto, così da valutare eventuali modifiche strategiche.

La differenza tra direttore commerciale e direttore vendite

Spesso all’interno delle aziende – e talvolta persino all’interno di annunci di lavoro realizzati in modo distratto e poco mirato –  si tende a confondere il ruolo del direttore commerciale con quello del direttore vendite. Ma cosa fa il direttore commerciale di diverso rispetto al direttore vendite? Quest’ultimo, che nel mondo anglosassone viene chiamato sales manager, si occupa tipicamente delle vendite e delle promozioni. Il direttore commerciale, invece, si occupa sì delle vendite, ma anche del marketing e della logistica. In altre parole, questa figura cruciale è il responsabile della strategia commerciale di un’azienda, cosa che non si può dire, invece, a proposito del sales manager.

Come diventare direttore commerciale?

Una volta compreso cosa fa il direttore commerciale è più semplice capire quali sono i requisiti necessari per essere presi in considerazione dai recruiter per questo importante ruolo. Il manager commerciale deve possedere:

  • un’ottima conoscenza del prodotto da vendere;
  • una profonda conoscenza dei mercati;
  • una buona cultura finanziaria;
  • buone competenze in economia, comunicazione d’impresa e psicologia;
  • un’ampia gamma di skills, quali la capacità di gestire un budget, valutare i risultati raggiunti, pianificare le attività con largo anticipo e analizzare i dati in autonomia;
  • una spiccata capacità organizzativa;
  • una buona padronanza di una o più lingue straniere (padronanza che deve essere eccellente nel caso in cui
  • l’azienda debba confrontarsi con mercati esteri);
  • buone competenze informatiche;
  • indispensabili soft skills di leadership e di problem solving.

Un direttore commerciale, inoltre, deve essere un ottimo venditore: questo significa essere in grado di ascoltare il cliente, di capire i suoi problemi e di persuaderlo ad affidarsi alla propria azienda. Va sottolineato che, per diventare direttore commerciale, non esiste un unico percorso formativo. Indubbiamente è indispensabile poter vantare una laurea in economia, sociologia o psicologia. In ogni caso, è doveroso frequentare corsi universitari e/o post-universitari in economia e commercio, economia aziendale, scienze della comunicazione, scienze statistiche, scienze sociali e psicologia delle organizzazioni.

Come trovare un direttore commerciale?

Fin qui è stata dipinta con precise e veloci pennellate la figura del manager commerciale. Abbiamo visto chi è e cosa fa il direttore commerciale, e come i più giovani possono prepararsi per essere presi in considerazione dai recruiter per ricoprire questo ruolo. Ma come possono le imprese trovare un direttore commerciale adatto alle proprie esigenze? Individuare il candidato perfetto non è per nulla semplice: parliamo infatti di un professionista che ricoprirà il ruolo cruciale di brand ambassador. Per essere certi di migliorare le proprie performance di vendita e per avere la sicurezza di minimizzare le conseguenze di un continuo turnover è necessario affidare la ricerca e la selezione del direttore commerciale a dei cacciatori di teste esperti e specializzati nello sviluppo di reti commerciali vincenti.

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