RATIONAL ITALIA: La Centralità della Formazione

Intervista al Dott. Mirko Buonfiglio, Direttore Vendite di Rational Italia, multinazionale tedesca attiva nella produzione e commercializzazione di forni professionali. L’azienda è caratterizzata da una forte vocazione alla formazione e da una notevole spinta innovativa che l’hanno portata negli anni a diventare leader mondiale nel settore.

Se dovesse farmi l’identikit del candidato per la vostra azienda, quali sono le caratteristiche che deve avere? Quali sono gli aspetti che secondo lei possono portare valore aggiunto in azienda?

Fondamentale è l’aver maturato esperienza come cuoco nel settore della ristorazione commerciale, collettiva o della GDO. Dovrà avere ottime capacità relazionali, organizzative e doti comunicative, unite ad una forte dinamicità di fondo e ad un notevole orientamento alle vendite.
Le figure da noi ricercate hanno sempre una duplice funzione: oltre a essere dei venditori affidabili, devono rappresentare, dal punto di vista tecnico, un riferimento costante nell’area di competenza a loro assegnata. Necessario è uno spiccato spirito imprenditoriale ai fini della gestione e implementazione delle reti di vendita e per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Essendo inseriti in un contesto internazionale, essenziale sarà inoltre un’ottima padronanza della lingua inglese, con un requisito preferenziale costituito dalla conoscenza di altre lingue straniere.
In definitiva, il nostro candidato ideale è preferibilmente giovane (28 – 35 anni), con un buon orientamento all’apprendimento, buone abilità comunicative e che abbia maturato un’importante esperienza in qualità di chef nei settori sopra citati.
In aggiunta, il candidato dovrà garantirci una buona flessibilità e disponibilità a trasferte nell’area di competenza assegnata, previste in larga misura.

 Per quanto riguarda il profilo ricercato, preferite formare un candidato giovane che abbia tanta voglia di apprendere, oppure ricercate figure già esperte e formate? Come sono organizzati i vostri percorsi di formazione?

Dipende dalla predisposizione all’apprendimento del candidato.
Ad esempio, se il candidato ha maturato molta esperienza come chef e ha deciso di abbandonare quel settore, non escludo la possibilità di includerlo nel nostro team, per introdurlo in un settore a lui ancora ignoto.  Nei percorsi di selezione, ci focalizziamo molto sui principali punti di forza e sulle lacune dei profili che esaminiamo. Cerchiamo di valorizzare il più possibile i primi e di minimizzare i punti di debolezza attraverso importanti percorsi di formazione.
Per fare un esempio, se un candidato ha poca esperienza in ambito sales, in un primo momento concentriamo i nostri sforzi sull’approfondimento del prodotto, in ogni sua sfaccettatura.
Solo in seguito introduciamo la formazione relativa alle competenze commerciali, per arrivare nel giro di 8 mesi a inserire la risorsa direttamente sul campo.
Una volta assunto il candidato, viene stilato un piano di formazione interno in accordo con tutto il management, per sviluppare i propri punti di forza relazionandoli alle varie esperienze che dovrà affrontare.

Cos’è oggi Rational e cosa rappresenta per lei?

 

 Rational è un’azienda leader mondiale nel settore dei forni professionali. Ricopriamo una grande fetta del mercato mondiale (56%) e stiamo cercando di espanderci anche in Italia, dove siamo presenti nel 24% delle cucine professionali.
È una realtà giovane e dinamica, nella quale avvengono ogni anno grosse novità, sia a livello di prodotto, che di opportunità di crescita.
Stiamo cercando di diversificare il nostro target di riferimento: dapprima ci siamo concentrati sul settore della ristorazione commerciale, per poi focalizzarci su quella collettiva e sulla GDO.
Il nostro obiettivo è garantire una piena soddisfazione ai nostri clienti finali.
Un grande punto di forza dell’azienda è l’attenzione dedicata alla formazione. Siamo infatti molto orientati  allo sviluppo delle competenze dei responsabili regionali, puntando sulla loro managerialità.

Quali sono i fattori che hanno caratterizzato la crescita dell’azienda negli ultimi anni?

Siamo presenti in Italia dal 2000. Inizialmente non è stato facile: abbiamo dovuto confrontarci con dei competitor storici molto radicati sul territorio. Negli ultimi anni però, l’azienda è cresciuta molto in termini di fatturato, fino ad arrivare a raddoppiarlo in 10 anni. La crescita è avvenuta a partire dall’interno, grazie al lavoro che viene svolto nelle varie aree di competenza. Infatti, grazie alle competenze e all’autonomia dei nostri dipendenti, siamo riusciti a raggiungere risultati sempre migliori.
 

Come vi state muovendo sui nuovi canali web & digital per aumentare la vostra web reputation?

Siamo attivi sui social come Youtube e Facebook, che vengono gestiti direttamente dalla nostra social media manager. L’obiettivo di questi strumenti è quello di interagire maggiormente con il nostro pubblico di riferimento.
Essendo un’azienda di produzione tedesca, il marchio viene percepito come garanzia di un prodotto e servizio di alta qualità. Effettuiamo inoltre controlli periodici per valutare il gradimento dei nostri clienti, i risultati sono molto confortanti: il 93% dei clienti si ritiene molto soddisfatto.
 

Ci racconta com’è avvenuto il suo percorso professionale in azienda?

Lavoro in Rational da dieci anni. Ho iniziato come responsabile regionale e la mia crescita è avvenuta dall’interno. Da 3 – 4 anni mi occupo, in qualità di sales director, dell’area centro – sud Italia.
Prima di approdare in questa azienda, avevo maturato un’esperienza come tecnologo alimentare, lavorando poco nelle cucine. Nel 2006, in Rational, ho avuto modo di incontrare persone che mi hanno prospettato un percorso di crescita a livello culinario, in un contesto internazionale.
Ho ricevuto una formazione a 360°, che mi ha permesso di essere operativo in brevi tempi.
Ho raggiunto presto obiettivi importanti nello sviluppo dell’area assegnatami e nello sviluppo e gestione dei rivenditori .
In seguito a questa crescita, nel 2013 ho ricevuto un’ottima opportunità, ovvero quella di diventare direttore vendite, arrivando oggi  a gestire un’area coperta da 6 risorse e a distinguere esigenze diverse relative ai vari contesti territoriali.