Sei un venditore? Scopri come aumentare le tue vendite con pochi semplici consigli.

13/04/2017 | News
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L’arte del venditore

Saper vendere è un’arte. Non importa la tipologia di prodotto o di prezzo, un buon venditore deve riuscire a penetrare il mercato in modo efficace e proficuo. Naturalmente non è cosa semplice perché, soprattutto chi è alle prime armi nel mondo delle vendite, spesso inciampa in errori strategici e di atteggiamento che non convincono o peggio allontanano i clienti.

La domanda alla quale cercherò di dare risposta in questo articolo è:

Come posso aumentare le mie vendite?

Segui i prossimi consigli con attenzione per capire cosa stai sbagliando e come puoi migliorare.

1) Conosci il tuo prodotto

Questa è la base fondamentale per ogni vendita, sembra scontata ma non lo è. Conoscere in modo approfondito il bene o il servizio che si sta vendendo permette di padroneggiare l’argomento al momento della vendita, di sapere quali caratteristiche lo differenziano dai prodotti concorrenti e, di conseguenza, aumentare la fiducia nel cliente.

Tip: Concentrati sugli aspetti tecnici, anche se sembrano noiosi, i clienti spesso non hanno risposte chiare su questi argomenti.

2) Prezzo

Non cadere nell’errore di pensare che i clienti comprino unicamente in base al prezzo. Frequentemente un prezzo eccessivamente basso appare come sinonimo di scarsa qualità. Un venditore deve mettere in evidenza i motivi per i quali il suo prodotto ha un determinato prezzo per rafforzarne il valore agli occhi del cliente.

Tip: Molti venditori hanno problemi emotivi durante la trattativa: non esitare quando parli di prezzo, cerca di essere determinato e di trattare l’argomento con naturalezza.

3) Target

Identificare il target di riferimento è di fondamentale importanza: evita di cercare di vendere un determinato prodotto a chi non se lo può permettere o a chi non ne ha particolare bisogno.

Tip: Sfrutta internet per fare ricerche sulle tendenze di consumo e scopri “chi compra cosa”. Oggi con un po’ di impegno e buona volontà lo puoi fare in pochi click.

4) Crea l’esigenza

Poco conta se vendi “one to one” o invece online. Ricordati che il venditore deve saper creare l’esigenza nel cliente, perché da questa nasce la necessità di comprare. È più facile vendere qualcosa se il cliente ne ha bisogno piuttosto che un prodotto “di contorno” che non soddisfa nessun particolare bisogno.

Tip: Individua i potenziali bisogni dei tuoi clienti, soddisfalli e affiancali anche sempre un ulteriore vantaggio. Per esempio se vendi uno spremi agrumi elettrico il tuo messaggio dovrà essere:

“Stanca di perdere venti minuti ogni mattina per farti la spremuta? Lo spremi agrumi elettrico ti farà risparmiare tempo e terrà pulita la tua cucina!”

5) Studia la concorrenza

Questo punto deve essere approcciato in un unico modo se vuoi diventare un venditore di successo: non studiare la concorrenza per copiarene gli aspetti che funzionano ma fallo per individuare come renderti diverso. La domanda a cui devi dare risposta è:

“Cosa NON fanno gli altri?”

Tip: Vai controcorrente e troverai la strada libera. Non avere paura di rivolgerti a una nicchia, perché è proprio dalle nicchie che nascono le tendenze di consumo.

Per ultimo il consiglio più importante: ho deciso di lasciarlo fuori dall’elenco per metterlo più in evidenza.

Versione Premium del prodotto o servizio

Ogni venditore deve avere una versione premium del prodotto: ti assicurerà diversi vantaggi e aumenterà le tue vendite.

Questo succede per diversi motivi:

  • Dall’8 al 20% delle persone, davanti a una scelta, tende all’acquisto del prodotto Premium per motivi puramente caratteriali.

  • La versione Premium sposta l’attenzione da “compro o non compro” (accezione negativa) a “quale versione compro” (accezione positiva).

  • La scontistica può essere eliminata perché lo sconto è rappresentato dalla versione base del prodotto a prezzo pieno.

Ho iniziato l’articolo affermando che sapere vendere è un’arte. Non esiste arte senza tecnica, allenamento e tanta pratica. Nel mestiere del venditore l’impegno fa la differenza, tienilo bene a mente.

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