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Come si seleziona il direttore vendite perfetto?

La ricerca e la selezione del direttore vendite

Come ben sanno tutte le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali, non si può pensare alla ricerca e selezione di un direttore delle vendite come ad un semplice potenziamento della ricerca di figure commerciali. Niente affatto: prima di tutto va sottolineato che le competenze e le soft skills di un venditore di talento sono differenti rispetto a quelle di un manager, e poi va aggiunto che ogni azienda e ogni mercato richiedono delle capacità differenti. Per questo ricercare un sales manager non è la stessa cosa del ricercare un bravo venditore, così come individuare un direttore delle vendite per l’industria dell’oil&gas non equivale ovviamente al trovarne uno per l’industria della cosmesi. Le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali sanno infatti che la mappatura delle competenze è totalmente diversa di caso in caso, e che per farsi un’idea precisa del profilo da ricercare, soprattutto per delle figure manageriali, è indispensabile – prima di dare il via al processo di ricerca e selezione del personale vero e proprio – incontrare tutti gli attori coinvolti e che si dovranno interfacciare con il nuovo assunto.

Come si muovono le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali per individuare il direttore vendite più adatto?

In quegli incontri preliminari presso l’azienda cliente le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali si fanno un’idea precisa della vision aziendale, dei suoi valori, e quindi del tipo di direttore delle vendite più adatto. Sarebbe inutile e dannoso, infatti, presentare ad un’azienda in cui il team working viene esaltato in ogni aspetto un candidato capo dei Key Account ostinatamente individualista. Dopo un incontro con i dirigenti dell’azienda – non ultimo ovviamente il direttore delle Risorse Umane – per gli head hunter delle società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali diventa così possibile capire quale figura deve essere effettivamente ricercata, partendo con la redazione di un annuncio di lavoro ad hoc da distribuire attraverso tutti i più opportuni canali di comunicazione. In sede di colloquio preliminare con l’azienda, va sottolineato, i migliori cacciatori di teste tendono solitamente a sondare anche i motivi che hanno eventualmente portato alla sostituzione del precedente capo dei Key Account: non solo i pregi, ma anche i difetti del predecessore possono infatti costituire dei tratti cruciali per l’ideazione del profilo ricercato.

I fattori chiave del direttore vendite, in qualunque settore

Alla fine di questa fase preliminare, dunque, le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali tendono ad avere un profilo piuttosto chiaro del direttore delle vendite da individuare: il cacciatore di teste si sarà infatti fatto uno schema piuttosto preciso delle esperienze professionali, della formazione, delle competenze trasversali, tecniche e comportamentali da ricercare nel nuovo processo di ricerca e selezione del personale. Ma a prescindere dai tratti peculiari di ogni singola azienda e di ogni singolo mercato… quali sono i fattori che le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali cercano sempre e comunque in un direttore delle vendite?

Il direttore delle vendite è uno scienziato, non un artista

Certo, qualcuno potrebbe dire che ‘vendere’ è un’arte, e non avrebbe di certo tutti i torti. Eppure le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali hanno imparato a guardare con sfiducia quegli Account che, predicando la loro capacità artistica, finiscono per non avere alcun metodo scientifico di vendita. Eppure anche l’atto di convincere un cliente ad acquistare deve essere scientifico, e quindi seguire degli step uguali di volta in volta: prima si individuano i bisogni del cliente, poi si presenta il prodotto, quindi si offre un periodo di prova oppure un campione gratuito, si negoziano i termini della transazione e via dicendo. Solo in questo modo è possibile controllare e migliorare di volta in volta la propria capacità di vendita, in quanto solo attraverso un metodo ‘scientifico’ l’intero team commerciale parla effettivamente ‘la stessa lingua’. E se il direttore delle vendite è il primo a non farlo, il problema è evidente.

Il cacciatore di teste deve riconoscere delle abilità di recruiter nel direttore delle vendite

Il direttore delle vendite perfetto è quello che ha alcune qualità in comune con gli head hunter delle società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali che sono sulle sue orme. Un capo dei Key Account che non sa attrarre i migliori Account rimarrà infatti sempre un mediocre: non deve sapere solo vendere, deve anche essere in grado di convincere gli account più capaci ad unirsi al suo team.

La sfera di cristallo

Il direttore delle vendite perfetto fa quello che in generale i team commerciali non fanno, ovvero pensa sul lungo termine. Di certo nel settore delle vendite è più difficile che altrove, e di certo il capo dei Key Account non ha una sfera di cristallo per predire il futuro, eppure può accedere in via esclusiva all’interpretazione di alcuni dati preziosi: egli conosce infatti bene il proprio team, e sa quale venditore sta effettivamente per portare a termine un processo di vendita e quale invece no, e guardando la situazione dall’alto riesce a carpire i rischi prima di tutti gli altri. Come sanno bene le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali, i migliori direttori commerciali sono in grado di fare delle previsioni piuttosto verosimili sul proprio business riguardo ai 6 o persino ai 12 mesi successivi.

La leadership è anche una questione di motivazioni

Le società di selezione specializzate nella ricerca di commerciali sanno bene che i migliori direttori delle vendite sono quelli che non pensano solo alla propria gloria e al proprio benessere, ma anche a al successo del proprio team. Allo stesso modo, un buon capo Key Account è quello che, seppure nascondendolo bene, dimostra comunque un po’ di timore di deludere la nuova azienda: dirigere un team di vendita non è certo un lavoro per deboli di cuore, e vista la volubilità dei mercati, sarebbe da ingenui non avere il minimo dubbio sul futuro. Al contrario, invece, i cacciatori di teste hanno imparato a guardarsi da quei responsabili commerciali che non si pongono alcun tipo di problema, motivati unicamente da ragioni di ordine finanziario. Questi manager saranno più propensi a prendere scorciatoie, a non imbastire strategie a lungo termine, a non investire abbastanza nell’infrastruttura aziendale e infine a lasciare la barca al primo debole segnale di tempesta.

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