Key Account Manager: ruolo, compiti, competenze e guadagno

Il Key Account Manager è una figura molto importante all’interno di azienda, poiché é a lui che sono affidati i rapporti con i clienti che ricoprono una certa rilevanza all’interno dell’azienda.

Il suo ruolo è di grande rischio, perché la sua responsabilità è quella di guidare tutte le operazioni commerciali che coinvolgono le persone inserite nel proprio portafoglio, facendo in modo che questi ultimi rimangano soddisfatti. E, ovviamente, che continuino ad affidarsi ai servizi offerti.

Quali sono le mansioni e le responsabilità del Key Account Manager? Di che cosa si occupa nella pratica? Qual è il percorso formativo necessario per ricoprire questa posizione? Quanto guadagna questo professionista?

KAM: chi è (e chi non è)

Negli ultimi anni il Key Account compare costantemente tra le figure più ricercate dalle aziende italiane. Si tratta però di un ruolo relativamente nuovo, presente da circa un decennio sul nostro mercato, e proprio per questo motivo molto spesso le aziende finiscono per selezionare Key Account inadatti o semplicemente non all’altezza della situazione, rischiando così di rovinare irrimediabilmente i rapporti con clienti importanti. In questo articolo, dunque, verranno analizzati i compiti principali di questa figura e quali sono le competenze da individuare durante il relativo processo di ricerca e selezione del personale.

Per selezionare Key Account capaci di migliorare le performance aziendali è necessario avere ben chiaro cosa è un Key Account e cosa invece non può assolutamente essere. Va infatti sottolineato fin da subito che selezionare Key Account non equivale a individuare dei venditori, né degli agenti di commercio, né tanto meno dei procacciatori di affari. Si parla di ruoli molto differenti, sia per i compiti essenziali che per le competenze richieste: confonderli, a livello di recruiting, può essere fatale.

Key Account Manager: quali responsabilità?

Il Key Account Manager è come visto il responsabile del portafoglio clienti che gli è stato affidato. Per adempiere a tale impegno nel migliore dei modi, deve essere in grado di formare un gruppo di lavoro interno all’azienda (ma anche esterno, se necessario), affinché gli obiettivi commerciali dell’azienda siano raggiunti e le aspettative del cliente siano soddisfatte.

Questo professionista si adopera al fine di condurre con successo delle trattative con i suoi assistiti. Tenendo sempre bene a mente le loro necessità, ma anche gli obiettivi di business dell’azienda.

Tra gli impegni di questa figura non può mancare la redazione dell’Account Business Plan. E per svolgere questo compito al meglio è necessario che si occupi di mansioni amministrative e organizzi meeting con il comparto dirigenziale.

La mansioni del Key Account Manager

Lungi dall’essere una classica figura Sales, il Key Account è il responsabile dei grandi clienti. Il suo primo e cruciale compito è dunque quello di gestire i rapporti e le trattative con i clienti più importanti già acquisiti dall’impresa, assumendosi le responsabilità relative alle vendite e ai profitti.

Oltre a questo, in base alla strategia aziendale, si occupa anche di ampliare il portfolio clienti dell’azienda, definendo a valle gli obiettivi di vendita ai quali puntare. Il suo obiettivo è quello di accontentare entrambe le parti, sia il cliente che, ovviamente, la propria azienda, elaborando le migliori e più efficaci strategie di negoziazione. È dunque lui, se necessario, a ideare dei piani specifici di fidelizzazione per il proprio cliente, per garantirsi così un rapporto duraturo nel tempo.

La mansione principale del Key Account Manager è quella di occuparsi dell’Account Business Plan, ossia uno strumento in grado di definire nel modo più obiettivo e veritiero possibile gli obiettivi di gestione del cliente. Dovrà occuparsi, quindi, dedicarsi alla sua redazione, aggiornamento e modifica in corso d’opera, se necessario.

Redigere l’Account Business Plan

L’Account Business Plan è una raccolta di operazioni e attività necessarie al fine di raggiungere gli obiettivi concordati con il cliente. Questo “calendario commerciale” deve essere strutturato in modo da suddividerlo in tre fasi: indagine, formalizzazione ed esecuzione.

Fare le indagini di mercato

Uno dei punti fondamentali del lavoro di questo professionista riguarda l’individuazione di un cliente strategico per un’azienda ed identificarlo rispetto agli altri assistiti presenti nel portafoglio commerciale di una società.

Per un riconoscimento efficace è indispensabile effettuare le opportune ricerche di mercato ed interviste ai diretti interessati. Solo in questo modo avrà la possibilità di ottenere una visione a 360 gradi della situazione e delle potenzialità di business.

Formalizzare

Una volta che il Key Account Manager ha ottenuto tutte le informazioni necessarie, ha la possibilità di redigere l’Account Business Plan, dove può riportare tutte le idee, le attività da svolgere e le opportunità che si potrebbero ottenere da una collaborazione.

Stendere un piano delle attività

Non appena il professionista avrà individuato gli obiettivi di business che si possono ottenere, nel pieno rispetto degli interessi del cliente, avrà il compito di stendere un piano delle attività. Grazie a quest’ultimo strumento, infatti, potrà organizzare nella pratica un calendario delle operazioni per raggiungere nel più breve tempo possibile gli obiettivi preposti.

Lavorare con il networking

Creare una rete di lavoro sia interna all’azienda che esterna fornirà al professionista la possibilità di raggiungere i risultati sperati con più facilità e aumentare le proprie opportunità di business. Proprio per questo motivo, è indispensabile che questa figura abbia ottime capacità di comunicazione e di mediazione.

Coordinare i progetti

Il KAM svolge un ruolo manageriale per quel che riguarda i progetti che gli sono stati affidati. Dall’organizzazione delle attività necessarie a raggiungere un determinato obiettivo, al coinvolgimento delle risorse umane utili all’operatività richiesta.

Adottare la leadership

Un leader è colui che riesce a motivare e coinvolgere la squadra in un progetto affinché i membri lo identifichino come tale. Questo professionista deve essere in grado di spiegare ai propri collaboratori la sua visione del progetto e, in questo modo, attirarli nel proprio team a lavorare con il suo stesso entusiasmo.

Prendere le redini della negoziazione

Questa figura deve essere in grado di identificare quali siano gli accordi commerciali necessari più interessanti. E capire in che modo sia possibile renderli effettivi.

I requisiti richiesti per un KAM

Il KAM deve essere una persona con una forte padronanza delle tecniche di business. Questa figura ricopre un ruolo di grande responsabilità in azienda, pertanto, chi viene assunto in questa posizione, deve avere ottime abilità nel campo della gestione aziendale, nel problem solving, nella gestione di budget a disposizione e nella leadership. Oltre che, ovviamente, alla capacità di lavorare sotto stress.

A completare questo profilo, risultano molto utili una buona padronanza della lingua italiana ed eccellenti abilità comunicative. Da non dimenticare, infatti, che questo professionista ha il compito di interfacciarsi costantemente con i clienti, con i propri collaboratori e con la Proprietà.

La formazione necessaria

In Italia attualmente non è previsto un corso di studi specifico per chi vuole intraprendere la carriera come Key Account Manager. Tuttavia, è consigliabile frequentare un corso di Laurea in Economia o in Ingegneria Gestionale o affini. Al termine di questo percorso accademico, è possibile approfondire la materia con dei corsi specifici professionalizzanti oppure con un master.

Per svolgere con successo questa professione, è consigliabile svolgere prima qualche anno di esperienza nel settore della distribuzione o delle vendite. Una volta acquisiti i segreti del mestiere e una certa dimestichezza nelle mansioni quotidiane, gli verrà affidata una quantità maggiore di responsabilità, fino a diventare il punto di riferimento principale di uno specifico progetto.

Vediamo ora qual è lo stipendio del Key Account Manager, prendendo in considerazione sia delle figure entry level, sia dei manager con grande esperienza nella gestione di clienti e nella vendita.

Selezionare un Key Account all’interno della propria azienda

In molti casi, per selezionare Key Account  o Key Account Manager capaci di fare il bene dell’azienda, si decide di effettuare una ricerca del personale all’interno dell’impresa, guardando cioè tra i propri commerciali, alla ricerca dei migliori. Come anticipato, però, un ottimo commerciale non è automaticamente un buon Key Account. Non solo: in molti casi, le aziende effettuano una valutazione erronea dei propri funzionari commerciali, facendo dunque partire la selezione dei Key Account da basi sbagliate.

Individuare il miglior Key Account tra i propri commerciali non significa infatti selezionare quelli che nell’ultimo anno hanno portato più soldi all’azienda, quanto invece quelli che hanno dimostrato un maggior potenziale. Si deve perciò passare per un’approfondita Portfolio Analysis, allargando lo sguardo almeno sugli ultimi tre anni: comparando i costi e i benefici, si può infatti arrivare a scoprire che, talvolta, quelli che si pensavano dei grandi Key Account sono in realtà dei commerciali mediocri, che hanno apportato nulla o poco all’azienda.

Selezionare un Key Account Manager attraverso un processo di ricerca personale

Per molti aspetti, dunque, è difficile selezionare Key Account validi tra i propri commerciali. Il motivo è semplice: il Key Account Management non si occupa di tecniche di vendita, quanto invece di organizzazione. Si capisce dunque che trasformare il proprio migliore venditore in un Key Account significa potenzialmente avere un Key Account irrilevante, nonché essersi privati del proprio addetto alle vendite di punta.

Lo stipendio del Key Account Manager

Quanto guadagna un Key Account Manager? Lo stipendio medio in Italia è di 24.000 euro lordi, con un importo di 18.000 euro come entry level fino a raggiungere i 52.500 euro per chi ha acquisito un bel po’ di anni di esperienza.

Molto spesso, tuttavia, allo stipendio base di questa figura si aggiungono anche dei premi produzione all’ottenimento degli obiettivi di budget precedentemente prefissati con la Proprietà. Al professionista, inoltre, vengono riservati dei benefit molto interessanti come l’auto aziendale, lo smartphone e il pc, utilissimi per agevolare lo svolgimento delle sue mansioni.

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Come ottenere il meglio dai propri Key Account

Una volta assunti e messi all’opera, i Key Account vanno gestiti e valutati usando delle metriche differenti rispetto a quelle comunemente utilizzate per i commerciali. Se il loro compito è quello di costruire delle relazioni solide e durature con i maggiori clienti dell’azienda, questi professionisti non possono essere premiati o incentivati con le medesime modalità con cui vengono spronati i venditori.

Si parla dunque di modalità totalmente diverse: per un Key Account, per esempio, la valutazione relativa al tempo speso con il cliente non ha alcun senso, in quanto in molti casi questi lavoratori si ritrovano a passare gran parte delle loro giornate presso l’azienda cliente. La giusta metrica da tenere in considerazione, in base alla quale premiare i propri Key Account, è il lifetime value del loro rispettivo cliente, il quale come è noto non ha nulla a che fare con le relative revenue.

FAQ sul Key Account Manager: risposte sintetiche ma complete alla domande più comuni

Vediamo ora, in conclusione, le risposte ad alcune delle domande che più frequentemente vengono fatte intorno a questa professione.

Cosa fa un Key Account Manager?

Sintetizziamo qui quali sono le più importanti mansioni di questo professionista fondamentale all’interno del team commerciale di un’impresa:

• Redigere l’Account Business Plan, un calendario commerciale chiaro e completo che permette di raggiungere gli obiettivi prefissati
• Analizzare il mercato e individuare le potenzialità di business.
• Sviluppare e gestire la rete di lavoro
• Coordinare i progetti
• Gestire le negoziazioni con i clienti più importanti

Quale traduzione in italiano per questo ruolo?

Non esiste un corrispettivo in italiano esatto del termine Key Account Manager; va però detto che ci sono dei termini che possono indicare questo stesso medesimo ruolo con un margine di errore piuttosto ridotto. Si può infatti parlare anche di Responsabile portafoglio clienti oppure, dal punto di vista di questi ultimi, di Commerciale di riferimento; ancora più genericamente ci si potrebbe rivolgere al Key Account Manager con il termine Responsabile clienti. 

Quale differenza c’è tra Account Manager e Key Account Manager?

Il KAM deve esser visto come lo step successivo, all’interno di una carriera professionale nel reparto commerciale, rispetto all’Account Manager. Un Key Account Manager si occupa infatti tipicamente di clienti attentamente selezionati, prestigioso, particolarmente importanti per l’impresa per via dei loro ordini potenzialmente molto importanti. Si parla quindi di due posizioni che, nelle imprese maggiormente strutturate, indicano due gradi diversi di responsabilità, con la promozione degli AM più capaci ed esperti a KAM; va però detto anche che in alcuni contesti la differenziazione netta tra KAM e AM viene meno.

Quanto guadagna un Key Account Manager?

Tra le domande più frequenti intorno a questa posizione ci sono quelle relative allo stipendio del Key Account Manager. Come detto sopra, in Italia un KAM guadagna mediamente 24.000 euro lordi, con un importo di 18.000 euro per chi muove i primi passi in questa posizione, per arrivare fino a retribuzioni annue oltre i 50.000  euro per chi ha una lunga esperienza e gestisce un portafoglio clienti particolarmente prestigioso e importante.

Come selezionare un Key Account Manager?

Il recruiting del personale commerciale e in particolar modo di manager nell’area sales si è scontrato negli ultimi anni con una crescente difficoltà di reperimento: le imprese faticano infatti a individuare e ad assumere commerciali capaci. Tale difficoltà è particolarmente marcata nel caso di ruoli come quello del Key Account Manager, il quale infatti rientra a pieno titolo tra i profili qualificati al centro del lavoro dei nostri head hunter specializzati nella ricerca e selezione personale nel mondo Sales. Per rendere il recruiting di un KAM più efficace e più rapido, aumentando le probabilità di assumere il talento giusto senza distogliere l’attenzione dal core business della tua azienda, contatta i nostri cacciatori di teste!