Il Key Account Manager è una figura molto importante all’interno di azienda, poiché é a lui che sono affidati i rapporti con i clienti che ricoprono una certa rilevanza all’interno dell’azienda. 

Il suo ruolo è di grande rischio, perché la sua responsabilità è quella di guidare tutte le operazioni commerciali che coinvolgono le persone inserite nel proprio portafoglio, facendo in modo che questi ultimi rimangano soddisfatti. E, ovviamente, che continuino ad affidarsi ai servizi offerti. 

Quali sono le mansioni e le responsabilità del Key Account Manager? Di che cosa si occupa nella pratica? Qual’è il percorso formativo necessario per ricoprire questa posizione? Quanto guadagna questo professionista?

Le responsabilità

Il Key Account Manager è il responsabile del portafoglio clienti che gli è stato affidato. Per adempiere a tale impegno nel migliore dei modi, deve essere in grado di formare un gruppo di lavoro interno all’azienda (ma anche esterno, se necessario), affinché gli obiettivi commerciali dell’azienda siano raggiunti e le aspettative del cliente siano soddisfatte.

Questo professionista si adopera al fine di condurre con successo delle trattative con i suoi assistiti. Tenendo sempre bene a mente le loro necessità, ma anche gli obiettivi di business dell’azienda.

Tra gli impegni di questa figura non può mancare la redazione dell’Account Business Plan. E per svolgere questo compito al meglio è necessario che si occupi di mansioni amministrative e organizzi meeting con il comparto dirigenziale.

La mansioni

La mansione principale del Key Account Manager è quella di occuparsi dell’Account Business Plan, ossia uno strumento in grado di definire nel modo più obiettivo e veritiero possibile gli obiettivi di gestione del cliente. Dovrà occuparsi, quindi, dedicarsi alla sua redazione, aggiornamento e modifica in corso d’opera, se necessario.

Redigere l’Account Business Plan

L’Account Business Plan è una raccolta di operazioni e attività necessarie al fine di raggiungere gli obiettivi concordati con il cliente. Questo “calendario commerciale” deve essere strutturato in modo da suddividerlo in tre fasi: indagine, formalizzazione ed esecuzione.

Fare le indagini di mercato

Uno dei punti fondamentali del lavoro di questo professionista riguarda l’individuazione di un cliente strategico per un’azienda ed identificarlo rispetto agli altri assistiti presenti nel portafoglio commerciale di una società. 

Per un riconoscimento efficace è indispensabile effettuare le opportune ricerche di mercato ed interviste ai diretti interessati. Solo in questo modo avrà la possibilità di ottenere una visione a 360 gradi della situazione e delle potenzialità di business.

Formalizzare

Una volta che il Key Account Manager ha ottenuto tutte le informazioni necessarie, ha la possibilità di redigere l’Account Business Plan, dove può riportare tutte le idee, le attività da svolgere e le opportunità che si potrebbero ottenere da una collaborazione.

Stendere un piano delle attività

Non appena il professionista avrà individuato gli obiettivi di business che si possono ottenere, nel pieno rispetto degli interessi del cliente, avrà il compito di stendere un piano delle attività. Grazie a quest’ultimo strumento, infatti, potrà organizzare nella pratica un calendario delle operazioni per raggiungere nel più breve tempo possibile gli obiettivi preposti. 

Lavorare con il networking

Creare una rete di lavoro sia interna all’azienda che esterna fornirà al professionista la possibilità di raggiungere i risultati sperati con più facilità e aumentare le proprie opportunità di business. Proprio per questo motivo, è indispensabile che questa figura abbia ottime capacità di comunicazione e di mediazione. 

Coordinare i progetti

Il Key Account Manager svolge un ruolo manageriale per quel che riguarda i progetti che gli sono stati affidati. Dall’organizzazione delle attività necessarie a raggiungere un determinato obiettivo, al coinvolgimento delle risorse umane utili all’operatività richiesta.

Adottare la leadership

Un leader è colui che riesce a motivare e coinvolgere la squadra in un progetto affinché i membri lo identifichino come tale. Questo professionista deve essere in grado di spiegare ai propri collaboratori la sua visione del progetto e, in questo modo, attirarli nel proprio team a lavorare con il suo stesso entusiasmo. 

Prendere le redini della negoziazione

Questa figura deve essere in grado di identificare quali siano gli accordi commerciali necessari più interessanti. E capire in che modo sia possibile renderli effettivi. 

I requisiti richiesti

Il Key Account Manager deve essere una persona con una forte padronanza delle tecniche di business. Questa figura ricopre un ruolo di grande responsabilità in azienda, pertanto, chi viene assunto in questa posizione, deve avere ottime abilità nel campo della gestione aziendale, nel problem solving, nella gestione di budget a disposizione e nella leadership. Oltre che, ovviamente, alla capacità di lavorare sotto stress

A completare questo profilo, risultano molto utili una buona padronanza della lingua italiana ed eccellenti abilità comunicative. Da non dimenticare, infatti, che questo professionista ha il compito di interfacciarsi costantemente con i clienti, con i propri collaboratori e con la Proprietà.

La formazione necessaria

In Italia attualmente non è previsto un corso di studi specifico per chi vuole intraprendere la carriera come Key Account Manager. Tuttavia, è consigliabile frequentare un corso di Laurea in Economia o in Ingegneria Gestionale o affini. Al termine di questo percorso accademico, è possibile approfondire la materia con dei corsi specifici professionalizzanti o un master.

Per svolgere con successo questa professione, è consigliabile svolgere prima qualche anno di esperienza nel settore della distribuzione o delle vendite. Una volta acquisiti i segreti del mestiere e una certa dimestichezza nelle mansioni quotidiane, gli verrà affidata una quantità maggiore di responsabilità, fino a diventare il punto di riferimento principale di uno specifico progetto.

Lo stipendio

Quanto guadagna un Key Account Manager? Lo stipendio medio in Italia è di 24.000 euro lordi, con un importo di 18.000 euro come entry level fino a raggiungere i 52.500 euro per chi ha acquisito un bel po’ di anni di esperienza. 

Molto spesso, tuttavia, allo stipendio base di questa figura si aggiungono anche dei premi produzione all’ottenimento degli obiettivi di budget precedentemente prefissati con la Proprietà. Al professionista, inoltra, vengono riservati dei benefit molto interessanti come l’auto aziendale, lo smartphone e il pc, utilissimi per agevolare lo svolgimento delle sue mansioni.

 

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