Anatomia del responsabile commerciale
Il responsabile commerciale è una figura chiave per la crescita e lo sviluppo del settore sales di un’azienda edile. Questo è vero anche per le aziende leader nel mercato che, pur avendo un grande fatturato, riconoscono quanto la loro espansione e l’aumento delle loro commesse sia strettamente connesso allo sviluppo della propria rete commerciale.
È quanto è accaduto a House Natural, azienda leader nel settore della vendita dei materiali bioedili e nella realizzazione di Contract di edifici che, nella propria ricerca di responsabile commerciale, si è rivolta ad Adami&Associati, società specializzata nella ricerca e selezione di personale.
Ma il responsabile commerciale cosa fa di preciso, perché è così importante per il successo di un’azienda edile, ma soprattutto, quali sono le capacità professionali che un aspirante responsabile commerciale dovrebbe avere? Lo abbiamo chiesto al Dott. Parri, Amministratore unico di House Natural. Ecco cosa ci ha risposto.
Che consigli darebbe ad un giovane candidato che vorrebbe avviare una carriera professionale nella vostra azienda come responsabile commerciale?
Il nostro candidato ideale, per il ruolo di responsabile vendite commerciale, deve essere una persona dinamica, con voglia di fare e un grande spirito di iniziativa. Ad un giovane candidato, consiglierei di non farsi abbattere da nessuna difficoltà, perché il settore dell’edilizia è certamente complicato ma può regalare grandi soddisfazioni. Per ricoprire questo profilo, sono necessarie soprattutto capacità e competenze personali, una grande forza di volontà, spirito di sacrificio e tanta disponibilità a mettersi in gioco.
In termini assoluti, nella selezione di personale preferite ricercare profili esperti e già formati oppure puntate ad inserire anche candidati giovani che necessitano di percorsi di formazione? In quest’ultimo caso, come gestite i percorsi di formazione?
Attualmente, per il recruiting di responsabile commerciale, ricerchiamo un profilo che abbia un’esperienza maturata in imprese edili (preferibilmente strutturate) in ambito commerciale, che sia in grado di trovare nuove commesse, portare avanti e concludere al meglio le trattative, ampliare il business aziendale, evidenziando tutte quelle che possono essere le potenzialità del mercato.
Abbiamo però un occhio rivolto al futuro: nel medio – lungo termine, puntiamo ad inserire anche profili necessitino di percorsi di formazione, che potranno essere gestiti direttamente da noi.
Ci racconta come si è svolto il suo percorso professionale prima di approdare a questa azienda?
Ho iniziato a lavorare nel 2005 in una grossa impresa edile, come direttore tecnico di cantiere. Per cinque anni ho fatto la cosiddetta “gavetta” andando in prima persona presso i cantieri. In seguito, sono diventato il responsabile delle commesse e responsabile dell’ufficio acquisti.
Successivamente, l’impresa ha vissuto un periodo difficile dal punto di vista delle condizioni economiche e mi sono avvicinato a quelli che oggi sono i materiali distintivi della nostra azienda, lavorando per un’impresa di Bolzano che vendeva materiali bioedili.
Parlando della vostra azienda, com’è nata? A che punto è arrivata oggi l’espansione di House Natural sul mercato? Ha rispettato le vostre aspettative iniziali?
Nel 2013, insieme al mio socio (che attualmente è il responsabile tecnico), ho intrapreso questa nuova attività, fermamente convinto che il Green Building fosse il futuro dell’edilizia. Inizialmente ci siamo occupati di rivendita di materiali come intonaci, isolanti naturalie sottofondi a secco. L’azienda ha vissuto subito una fase di espansione, per raggiungere il boom di fatturato già tra il 2014 e il 2015, periodo in cui abbiamo inoltre spostato la nostra sede e ampliato il nostro magazzino.
Le nostre attese sono state sicuramente soddisfatte e siamo fermamente convinti delle potenzialità della nostra azienda, anche se riconosciamo come nostro attuale limite la rete commerciale esistente. È proprio questo il motivo per cui stiamo ricercando per l’ufficio commerciale una figura esperta nelle vendite che rafforzi questa parte di sales.
Per il biennio 2017 – 2018 abbiamo aspettative ancora più alte in termini di budget e di espansione del fatturato e miriamo all’ampliamento del nostro portafoglio di commesse, che contiamo di concludere con l’inserimento della nuova figura professionaledi responsabilecommerciale.
Cosa rappresenta per lei questa azienda?
Diciamo che questa azienda per me rappresenta tutto. La sento come una mia creatura e ci dedico un buon 80% del mio tempo. Credo molto in questa azienda e, in una vision a breve – medio termine, l’obiettivo è quello di farla divenire la realtà più importante della Toscana nel suo settore. Ho sempre avuto il desiderio di creare qualcosa di “mio”, anche se per un certo periodo ho tralasciato quest’idea: ero relativamente giovane, poiché avevo 26-27 anni, ed occupavo una posizione lavorativa importante, che mi offriva discreti vantaggi. Ho realizzato che fosse il momento giusto per mettermi in gioco proprio durante la crisi, e credo di essere stato abbastanza coraggioso, ma sempre convinto di quello che stavo costruendo perché circondato dalle persone giuste. Questo è l’aspetto che, a mio avviso, caratterizza il vero imprenditore.
La vostra azienda è molto giovane e dà una sensazione di grande dinamicità. Quali sono stati i fattori che hanno consentito la sua crescita, in termini economici e di prestigio, negli ultimi anni?
Sicuramente il nostro successo aziendale dipende dalla cura che abbiamo dei nostri clienti, che serviamo a 360 gradi. Inoltre abbiamo un know – how e delle competenze (sia a livello di conoscenza dei materiali, che di gestione del lavoro) che ci consentono di distinguerci dalla concorrenza, composta attualmente in gran parte da aziende di artigiani. I nostri clienti sono seguiti al 100%, dall’inizio alla fine del processo di vendita, dal nostro responsabile tecnico, che garantisce grande esperienza e un’elevata qualità del lavoro finale.
Abbiamo ricevuto molti feedback positivi da parte dei nostri clienti, e continuiamo ad acquisirli anche tramite il passaparola che contraddistingue il nostro settore.
Avete diverse divisioni e quindi siete attivi a 360° sul mercato. Quali sono i prodotti e le attività su cui vi sentite maggiormente forti? Quali sono i vostri principali target di riferimento? Quali invece quelli che vorreste approfondire?
Il nostro core business è sicuramente l’impresa edile. La parte di impiantistica è da rafforzare, ma anche qui abbiamo un responsabile tecnico molto competente ed esperto. Un altro business che stiamo ampliando è quello della vendita delle case in legno: abbiamo creato infatti una partnership con un’azienda trevigiana leader di mercato, che ci sta consentendo di ottenere buoni risultati, con la prospettiva di ampliare sempre di più il business.
Il nostro target principale, attualmente, corrisponde ai privati e alla piccola e media ristrutturazione. Il nostro obiettivo è quello di espanderci, acquisendo commesse sempre più alte e clienti sempre più prestigiosi, anche nel settore pubblico.
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