L’avvento della tecnologia, si sa, ha fortemente rivoluzionato il mondo del lavoro. Si potrebbe quindi pensare che gli head hunter specializzati nel settore ICT siano quelli che hanno dovuto maggiormente rivedere i loro criteri di ricerca. Da questa prospettiva però, si rischierebbe di trascurare l’impatto che le nuove tecnologie hanno avuto su tutti gli altri comparti. Tra i selezionatori di personale che hanno dovuto cambiare approccio ci sono anche gli head hunter del settore Sales, i quali hanno a che fare con una delle figure che fino a qualche anno fa era rimasta tutto sommato invariata: si parla, ovviamente, del venditore.
L’obiettivo principale degli head hunter del settore Sales era trovare figure di bella presenza, pronte a bussare continuamente alla porta di potenziali nuovi clienti con un’immancabile sorriso stampato in viso, tanta voglia di macinare chilometri e ‘piazzare’ il prodotto. Ma non è certo questo il venditore di cui hanno bisogno le aziende del 2020: in uno scenario in cui la competizione tra i vari brand è serrata, gli head hunter del settore Sales devono essere in grado di consigliare alle aziende dei venditori 2.0 (se ancora è giusto definirli così) che sappiano far fronte ad un pubblico sempre più informato.
Si è parlato di ‘pubblico informato’. Che cosa significa? Un tempo, soprattutto in ambito B2B, i buyer non potevano che affidarsi quasi ciecamente alle spiegazioni del commerciale, il quale poteva illustrare le novità del settore esaltando le caratteristiche dei propri servizi e prodotti. Oggi i potenziali acquirenti non solo possono scoprire in piena autonomia i trend del settore con pochi click, ma possono persino bypassare la figura del venditore.
La figura del venditore deve essere aggiornata e sapersi muovere all’interno delle logiche della rivoluzione digitale. Come sottolineano da anni i nostri head hunter specializzati nella selezione di figure commerciali, la prima skill da individuare in un venditore non è più la parlantina ma la capacità di ascolto attivo. Il commerciale diventa quindi un consulente, un supporto in grado di ascoltare e interpretare i bisogni del prospect, consigliandolo di conseguenza. Non si tratta di persuasione ma di consulenza: selezionare un commerciale che non capisce questa sottile differenza significa compromettere fin dal principio la forza vendita della propria azienda.
Head hunter del settore Sales: il venditore moderno
Quello che gli head hunter del settore Sales cercano – e trovano sempre più spesso – è un commerciale smart, che conosce i concetti e le tecniche di social selling, che sa usare le nuove tecnologie e che è in grado di trovare un punto d’incontro soddisfacente tra le esigenze dei prospect e le necessità dell’azienda. Alla conoscenza perfetta e mai superficiale dei prodotti e dei servizi in vendita, alla perseveranza tipica di questo ruolo, si somma quindi l’adozione di un nuovo metodo, che comprende inoltre la collaborazione effettiva e regolare con il reparto marketing.
All’ascolto attivo del cliente si affianca un Customer Relationship Management efficace, da portare avanti con gli strumenti più avanzati che, per quanto intuitivi, devono trovare di fronte allo schermo un venditore in grado di interpretare e sfruttare al meglio i dati forniti.
La vostra azienda sta cercando un venditore capace, in grado di incrementare le vendite all’interno di un mercato sempre più serrato e competitivo? I nostri selezionatori specializzati nella ricerca e nella selezione di commerciali sono pronti a individuare il migliore degli addetti sales!
