Contrazione dei Mercati nazionali? È tempo di assumere un Export Manager.

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Chi è l’Export Manger ideale per la tua azienda?

È inutile nasconderselo, dal 2008 i mercati italiani stanno attraversando una crisi che ha portato inevitabilmente alla contrazione delle vendite e alla diminuzione della produzione. Questa situazione ha causato non solo gravi perdite nei bilanci delle aziende ma anche nel mercato del lavoro. Le aziende che vogliono reagire devono necessariamente volgere lo sguardo oltre i confini nazionali ed entrare in nuovi mercati, anche lontani. La figura chiave in questo processo è l’Export Manager, ovvero colui che ha il compito di sviluppare il mercato estero dell’azienda per cui lavora. In questo articolo ne descriverò le mansioni e, come sempre, darò qualche consiglio interessante per assicurati che il tuo Export Manager raggiunga gli obiettivi stabiliti.

Export manager: made in Italy

Prima di entrare nel vivo del discorso, voglio fare una premessa importante, che troppo spesso le aziende dimenticano quando devono pianificare il loro ingresso in un mercato estero.

Il Made in Italy è un brand.

Cosa significa?

Vuol dire che all’estero i prodotti italiani sono associati a lusso, qualità ed eleganza. Un bravo Export Manager deve sempre aver ben presente questo punto e sfruttarlo al massimo, ricordandosi che i nostri prodotti, solo per il fatto di essere italiani, agli occhi di consumatori, buyer e distributori sono un gradino sopra gli altri.

Le mansioni dell’Export Manager

Siccome ricopre un ruolo importante all’interno delle aziende, l’Export Manager ha dei compiti delicati che concernano capacità organizzative, relazionali, analitiche e soprattutto di visione prospettica. Entriamo nel dettaglio e vediamo di cosa si occupa l’Export Manager:

  • Coordina le attività internazionali come l’ingresso e il posizionamento di prodotti/servizi in nuovi mercati

  • Stabilisce le politiche e le azioni commerciali per lo sviluppo del mercato estero

  • Pianifica e struttura la rete di distribuzione nel paese estero

  • Seleziona i distributori europei e internazionali più adatti

  • Gestisce le vendite

  • Analizza la concorrenza e progetta iniziative commerciali

  • Stringe e intrattiene rapporti e accordi commerciali e istituzionali con i partner locali e gli operatori del settore.

Viene da sé che il ruolo è importante per un semplice motivo: se solo con le vendite nel mercato italiano la tua azienda non raggiunge un fatturato soddisfacente, l’unica soluzione è vendere all’estero.

Caratteristiche di un Export Manager vincente

Confrontarsi con i mercati internazionali richiede competenza, organizzazione e dedizione. Due caratteristiche fondamentali ma che da sole non sono sufficienti per distinguersi ed avere successo quando si vuole creare una rete di vendita all’estero.

Sono molte le ulteriori skill e le attitudini che un Export Manager vincente dovrebbe avere. Vediamo insieme quelle che secondo me sono le principali e le meno ovvie.

1) Che lingua parla l’Export Manager?

Sembra scontato ma, credimi, non lo è affatto. Non si tratta di saper parlare in una lingua straniera ma piuttosto di padroneggiarla. Il successo del lavoro di un Export Manager si basa soprattutto sulle relazioni personali, di conseguenza, avere una capacità linguistica elevata permette di stringere e consolidare i rapporti attraverso empatia e confidenza.

Tip: Conoscere l’inglese ormai è un must, come lo è il fatto che i mercati emergenti ad alto potenziale per l’export siano quelli asiatici e Medio Orientali. Un Export Manager che parla fluentemente una lingua esotica può fare la differenza.

2) Capacità di d’analisi e negoziazione dell’Export Manager

Il punto di partenza per un Export Manager deve essere sempre l’analisi del mercato che si è deciso di penetrare. Non mi riferisco solo ai competitor, ma anche ai distributori, alle tendenze di consumo e soprattutto alla tradizione culturale locale. In particolare nei mercati nord-africani, mediorientali ed asiatici non esiste contratto o accordo, a nessun livello, senza negoziazione. La mancanza di iniziativa nel trattare il prezzo o le condizioni dell’accordo spesso è interpretata come scarsa affidabilità e incompetenza.

Tip: Assicurati che il tuo Export Manager imposti il giusto registro comunicativo e non esitare ad investire affinché conosca affondo la realtà nella quale deve intervenire.

3) Organizzazione e tempistiche

È di fondamentale importanza che l’Export Manager sia in grado di prefissare obiettivi raggiungibili e sia consapevole delle tempistiche necessarie. Significa in poche parole che deve essere pratico e realista. Pensare di poter aprire un store in un nuovo mercato nel giro di qualche mese è una cosa infattibile. Come lo è credere che un rinomato distributore estero venda i nostri prodotti di punto in bianco. Per contenere i costi ed evitare investimenti dispendiosi che non portano i ricavi sperati, l’Export Manager deve conoscere cosa è possibile realizzare in un determinato periodo e procedere per step verso l’obiettivo finale.

Tip: Un efficace soluzione è quella di pianificare da subito la strada che si vuole percorrere partendo da obiettivi piccoli e facilmente raggiungibili per crescere progressivamente negli anni. La visione di lungo periodo garantisce un’ottima gestione delle risorse e permette al brand di farsi conoscere gradualmente dal mercato e quindi avere un’immagine più solida e aumentare la fiducia di stakeholder e consumatori.

4) Dress Code

So già che il titolo di questo paragrafo sta strappando qualche sorriso. All’inizio dell’articolo ha descritto cosa il Made in Italy rappresenta nel mondo. Ritengo che sia il caso che un Export Manager abbia sempre un’immagine che trasmetta gusto, eleganza ed esclusività, perché sono queste le cose che i mercati esteri cercano nei prodotti e nei servizi italiani.

Concludo dicendo che trovare un Export Manager adatto alle esigenze della tua azienda non è certo cosa facile. In un’epoca ti grandi cambiamenti tecnologici, l’esperienza non è sufficiente se non viene abbinata alla conoscenza degli strumenti informatici e di comunicazione. Consiglio caldamente di affidarsi a degli head hunter  professionisti specializzati nell’HR per trovare il candidato ideale o selezionare e formare qualcuno che già appartiene al tuo organico. 

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