Ricerca direttore commerciale: 5 Regole per un bravo sales director

Ricerca direttore commerciale

Chi è il direttore commerciale?

Il Direttore Commerciale è una figura chiave in azienda perché ricopre un ruolo di primaria importanza nella funzione cuore della struttura organizzativa: le vendite, e quindi il fatturato, carburante fondamentale che alimenta il profitto di un’impresa.

I migliori Sales Director non sono solo ottimi venditori dalla personalità carismatica e profondi conoscitori del mercato. Uniscono a queste doti, skill fondamentali di Management: sanno come gestire un team, motivare, far crescere, e condurre la propria squadra verso traguardi sempre più alti, costruiscono rapporti di lungo periodo con i clienti, gestiscono in modo efficace le relazioni interne in azienda, sia con gli altri dipartimenti che con il Board.

 Non tutti però sono attenti a seguire questo percorso ottimale che può renderli figure eccellenti, irrinunciabili per la Proprietà, che anzi a volte si ritrova a dover effettuare difficoltosi cambi al vertice.

Sono questi giri di boa necessari per modificare e correggere lo stile manageriale del Direttore Commerciale stesso che non solo non porta frutti a 360°, ma in alcuni casi causa addirittura frizioni e pregiudica quindi il buon andamento dell’azienda stessa.

Per non sbagliare, qui di seguito 5 regole preziose per essere un Direttore Commerciale performante!

1. Ricerca direttore commerciale: formare la propria rete di vendita

Il Direttore Commerciale è colui che gestisce le politiche commerciali dell’azienda, elaborandone le strategie di vendita nel breve, medio e lungo periodo.

La sua missione è vendere, vendere il più possibile, nel modo più efficiente, sui mercati più redditizi. Per farlo deve avere intorno a se una squadra di venditori all’altezza, che devono spingere i prodotti/servizi dell’azienda portando a casa i migliori risultati di business.

Un aspetto fondamentale per il successo della squadra è che il Sales Director dedichi tempo e formazione al suo team, sia alle figure Junior che, pur avendo talento commerciale, devono “imparare il mestiere”, sia per le figure più Senior che necessitano sempre di essere seguite ed indirizzate verso i canali migliori di gestione del portafoglio ed acquisizione di nuovi clienti.

La formazione deve essere continua, non solo per quanto riguarda gli aggiornamenti di prodotto/servizi, ma anche come condivisione di risultati, progetti, esperienze concrete con i Clienti.

Solo cosi la squadra cresce, migliora, ed arriva a pensare con la forma mentis vincente del suo Capo.

2. Ricerca direttore commerciale: gestire la psicologia del team

Un buon Direttore Commerciale ha ottime capacità di gestione e coordinamento delle persone del suo team. Ciò riguarda non solo gli aspetti propri del business come la pianificazione delle attività, il timing, le scadenze ed i risultati da raggiungere.

Il Capo deve tenere in considerazione anche i diversi aspetti caratteriali di ciascun membro del team, per raggiungere molteplici obiettivi: motivare le persone, limitare l’insorgere di conflitti e competizioni interne, favorire il dialogo ed il gioco di squadra.

Molto importanti dunque sono le skill relazionali ed essere un buon Manager: ascolto, comprensione del team, senza offendere né aggredire un sottoposto anche quando ha sbagliato. In questo modo le sue persone si sentono pienamente motivate, pronte ad imparare e costruire dai propri errori, e dare il meglio di se in ogni occasione, anche nelle apparenti mission impossible.

Se il Direttore Commerciale sa ascoltare ed essere un buon team player, anche la sua squadra lavorerà per venirsi incontro l’un l’altro e dare ciascuno il migliore apporto per conseguire la meta finale.

3. Ricerca direttore commerciale: favorire la visione a lungo termine

Il Sales Director generalmente lavora con un’ ottica di breve periodo, è interessato a raggiungere risultati nell’immediato. Questo atteggiamento è anche dovuto alla particolarità della sua retribuzione, nella quale forte peso ha la parte variabile legata proprio alle vendite conseguite.

Importante però è mantenere una visione anche di medio/lungo periodo per trovare una strategia di gestione delle dinamiche che si dipanano in tempi più estesi.

La fidelizzazione dei Clienti, l’acquisizione di nuovi lead, la gestione dei prospect, sono attività strategiche che richiedono tempo, analisi, progettualità, che sicuramente non portano risultati rapidi e misurabili nel breve periodo, ma che sono fondamentali per la crescita e lo sviluppo del business e delle relazioni con potenziali Clienti di primaria importanza per l’azienda.

Questo modo di lavorare contraddistingue la professionalità di un ottimo Direttore Commerciale: fa parte della sua mente e del suo agire, e viene poi essere trasferito a cascata al resto del suo team.

E’ un attitudine vincente che non tralascia le necessità correnti legate ad i premi&incentives da conseguire, ma che anzi rafforza proprio il raggiungimento di livelli ancora più alti di remunerazione con sviluppi di carriera misurati sulle caratteristiche di ottimi venditori diventati ottimi Manager.

4. Ricerca direttore commerciale: coinvolgere e motivare

La rete di vendita va costantemente coinvolta e motivata condividendo meeting, riunioni commerciali ed eventi in cui sia possibile per il singolo confrontarsi con il suo Capo sulle politiche aziendali e gli obiettivi conseguiti.

Purtroppo molto spesso si verifica l’opposto: i Direttori Commerciali organizzano poche riunioni di approfondimento e formazione, e quando lo fanno, essendo abitualmente persone magnetiche e naturalmente primadonna, occupano sempre tutto il “palcoscenico”, togliendo qualsiasi spazio al resto del team.

Molto spesso chi lavora in area commerciale si lamenta del suo Capo narciso e megalomane.

Si parla di Capi con manie di onnipotenza perché “sono io che produco il fatturato”.

E’ necessario invece che i Sales Directors sappiano tenere a bada la loro tendenza a mettersi sempre al centro, a voler essere protagonisti a tutti i costi, senza dare ascolto e peso alle idee dei propri collaboratori.

Un atteggiamento egocentrico produce solo malcontento ed insoddisfazione, e porta all’abbandono di componenti di spicco alla prima buona occasione.

Un abile Direttore Commerciale mira invece a valorizzare le proprie risorse e a costruire un team coeso ed affiatato in cui tutti remano verso la stessa direzione.

5. Ricerca direttore commerciale: curare i rapporti in azienda

 Il tema del rapporto del Direttore Commerciale con il resto dell’azienda è un argomento delicato ma molto realistico. 

All’inizio la Proprietà delle PMI italiane si ritrova completamente affascinata e soggiogata dalla personalità leader del Sales Director. Per un po’ questo gioco di seduzione funziona, soprattutto se unito ad eccellenti risultati di business. Ma a lungo andare possono nascere insofferenza e difficoltà relazionali dovuti ad un eccessiva arroganza del Director che si impone troppo nelle scelte che dovrebbero spettare al Board, non sa porsi limiti ed arginare la sua personalità “in piena”.

Non di rado ciò porta alla rottura del rapporto professionale.

Per quanto riguarda i colleghi, il Director purtroppo tende a considerare tutti inferiori come apporto concreto alle performance d’azienda. Chi conta è il Sales, e tutti gli altri vanno dietro.

L’atteggiamento “Il Re sono io” non è certamente produttivo ed utile.

Il successo di un’azienda dipende invece dal contributo fattivo e variegato delle sue diverse componenti. Sicuramente senza il fatturato un’azienda non va avanti. Ma il fatturato dipende dal lavoro di tutti, dagli amministrativi al marketing, dall’helpdesk ai tecnici.

Conta la squadra, non il singolo.

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