Online come offline, nei siti web dedicati alle offerte di lavoro come sulle bacheche e sulle riviste che dedicano spazio al mercato del lavoro, sono tantissimi gli annunci che iniziano con la formula “cercasi commerciale” o simili. Moltissimi di questi processi di selezione per venditori, però, finiscono in un nulla di fatto: trovare dei commerciali capaci e in grado di inserirsi in modo efficace nel proprio team di vendita, infatti, è tutt’altro che facile.
Questo peraltro sapendo che al giorno d’oggi il commerciale non è più “solo” com’era anni fa, e non corrisponde più allo stereotipo del venditore con la “parlantina” che, per l’appunto da solo, poteva risollevare le sorti di un’impresa raddoppiando le sue vendite. Questo è certamente un aspetto che chiunque scriva un annuncio “cercasi commerciale” deve assolutamente sapere, per non imbastire un processo di ricerca del personale su presupposti del tutto errati.
Sapendo dunque che la figura del commerciale è centrale per il successo di un’impresa, ma anche che questo ruolo è mutato moltissimo negli ultimi anni, come muoversi per trovare un sales account, un export manager o un direttore commerciale in linea con le proprie esigenze? Ecco gli elementi da considerare prima e dopo il “cercasi commerciale”.
Cercasi commerciale: le competenze da individuare
Pensiamo al classico annuncio di ricerca venditori che inizia con la già vista formula “cercasi commerciale”: nelle righe successive della job description andranno inserite le effettive skill fondamentali che le persone dovranno vantare per potersi candidare all’offerta. Ebbene, qui non ci si può semplicemente affidare agli stereotipi del venditore: è necessario pensare a quelle che sono le effettive esigenze della propria azienda, le caratteristiche dei propri prodotti e servizi, nonché le peculiarità del proprio pubblico.
Purtroppo molto spesso questi aspetti non vengono considerati a dovere: innumerevoli volte la nostra agenzia di selezione del personale è stata contattata da imprenditori delusi dai propri precedenti commerciali che non hanno saputo portare clienti, senza pensare al fatto che la maggior parte delle volte in vero errore si situava all’inizio del rapporto, e quindi in una selezione poco attenta.
Quali sono quindi gli elementi da considerare per avviare la ricerca di un venditore, da elencare già nelle righe successive al cercasi commerciale? Si parte ovviamente dalle competenze, soft e hard:
- Conoscenza del settore e dei prodotti servizi da commercializzare: un venditore efficace deve conoscere perfettamente sia il prodotto venduto, sia le peculiarità del settore di riferimento;
- Time management: ogni venditore deve essere in grado di gestire al meglio il proprio tempo, procedendo per priorità;
- Capacità relazionale: non si tratta della competenza principale ed esclusiva come poteva essere un tempo, ma resta ancora oggi fondamentale;
- Competenze digitali: impossibile scrivere un annuncio “cercasi commerciale” efficace senza sottolineare la crucialità delle digital skill, sapendo che i team di vendita più efficaci fanno largo uso di software appositi;
- Orientamento al risultato: la molla essenziale per ogni venditore;
- Perfetta conoscenza delle tecniche di vendita: armi fondamentali del commerciale, le tecniche di vendita si evolvono e si perfezionano nel tempo;
- Positività: dal sales account fino al responsabile delle vendite, l’attitudine positiva è importantissima per raggiungere nuovi clienti e non farsi abbattere dalle giornate negative, ineliminabili;
- Capacità di analisi: per analizzare il proprio operato, per monitorare i competitor, per comprendere al meglio i clienti potenziali, e via dicendo;
Prima di assumere un venditore: il background
Nello scrivere l’annuncio di lavoro “Cercasi commerciale” è bene inoltre sapere quali sono il livello di esperienza e il tipo di percorso che il proprio venditore ideale dovrebbe vantare. Ovviamente, soprattutto per quanto riguarda le esperienze professionali precedenti, tutto dipende dal ruolo che si sta ricercando, se dirigenziale o per esempio junior.
A livello di formazione è bene tenere in considerazione che non esistono corsi di laurea pensati squisitamente per formare futuri venditori, ma va sottolineato il fatto che ultimamente si sono moltiplicati i singoli corsi o i master che vanno a integrare eventuali lauree in comunicazione, in marketing o in economia: di certo conoscere quello che è il panorama delle opportunità formative per commerciali può essere importante per un processo di selezione del personale più efficace.
Come attirare i migliori commerciali
Non bisogna dimenticare che non basta scrivere un buon annuncio “Cercasi Commerciale” per rendersi attrattivi agli occhi dei potenziali candidati. Per assicurarsi i migliori talenti delle vendite è bene lavorare sul proprio employer branding, rendendo quindi attrattiva la propria impresa come luogo di lavoro, sapendo peraltro che proprio i venditori figurano tra i candidati che “contatteranno” al momento dell’offerta di lavoro.
I talenti delle vendite sono attirati dalle aziende che offrono l’opportunità di connettersi con grandi clienti, con imprese che sono disposte a pagare bene le conquiste dei propri venditori, e che sanno dare tutto il supporto possibile – dal reparto marketing in poi – ai propri commerciali: l’impresa che riesce a dimostrare questi aspetti al momento della ricerca del personale non ha problemi nel raccogliere le candidature di tanti capaci venditori.
Cercasi commerciale ma senza annuncio: l’incarico all’head hunter
Infine, vogliamo sottolineare che è possibile selezionare i migliori talenti della vendita nel proprio team senza nemmeno passare per l’annuncio “Cercasi commerciali”. Il concetto di fondo è semplice: i migliori venditori sono già assunti e occupati presso altre imprese, e non sono quindi alla ricerca attiva di una nuova occupazione. Raggiungere la loro attenzione con un annuncio di lavoro è quindi praticamente impossibile!
Da qui la maggiore efficacia dell’affidarsi, per la ricerca di talenti commerciali, a degli head hunter specializzati nella selezione di figure sales: così facendo sarà possibile inserire nel processo di selezione anche dei candidati passivi, attentamente scelti in base alle loro effettive capacità ed esperienze. In questo modo il recruiting dei talenti diventa non solo più veloce, ma anche più efficace, nonché più riservato.
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